集客の公式を知らない工務店は集客方法を学んでも上手くいかない

「えっ?何言ってんの?」と言われそうなタイトルですが、工務店は集客方法を学んでも上手くいかないということは、ここ数年ずっと感じています。

でも、工務店経営者に悩みを尋ねると、上手くいってる工務店も上手くいってない工務店も「集客」と答えるんですよね。

本当に解決しなければいけない部分は、集客なんでしょうか???

様々な会社が様々な方法を提案している。

「工務店 集客」で検索すると、WEBサイトやらチラシやら、様々な情報が出てきます。

集客の公式を知らない工務店は集客方法を学んでも上手くいかない

「工務店 集客」で検索

もうね、、、こういう集客方法を学んでも無意味だと思ってます(笑)(集客が必要ないということではなくて)

なぜ集客方法を学んで集客に取り組んでも楽にならないのか?

たとえば、ネット上の情報を見たり、本を読んだり、セミナーに参加したりして、新たな集客法にチャレンジしたけど、具体的に何をやればいいかわからない。あるいは、集客できたとしても、獲得単価が高すぎで採算が合わなかったり、成果が出なかったり…

結局のところ、ホームページリニューアルしたとしても、ブログを頑張ってSEOでアクセスを集めたとしても、受注につながってないケースは多々あります。

では、なぜそれらの方法を学んで集客に取り組んでも楽にならないのか?

まず、そもそも提案している住宅(商品)は、お客さんにとって魅力的なのでしょうか?

たとえ魅力があったとしても、伝える写真のレベルが低ければ伝わりませんし、語っている言葉が、どこでもあるような謳い文句だったり、FC本部からの受け売りなどで、自分の考えを伝えていなければ、問合せはしてくれないでしょう。

集客方法なんて新たに学ぶ必要なんてないんですよ。

なぜなら、多くの工務店経営者は問題の本質に気付かずに、お客さんを集めることばかりを考えてしまっています。その結果、成果が出ない方法に時間やお金を取られ、常に新しい情報を追いかけることになってしまっています。

そんなことに時間とお金を使うなら、

  • 提案している住宅(商品)の開発やアップグレード
  • 販促や仕組みの充実

に投資した方が成果は出やすいです。当然それには、どれぐらい投資できるかという会社のお金も把握してなければなりません。

なぜなら、この2つかというと、集客には公式があるからです。

集客の公式

集客は

集客=商品力 × ブランド力 × 拡散力

でなりたっています。簡単にそれぞれの概略を述べると、

商品力は、提案している住宅のデザイン・性能・価格や技術などの品質、そして、接客や付帯するサービスなど、商品そのものに関わる部分です。もうちょっと付け足すなら、希望を叶えたり、問題を解決したりすることも含まれます。社長自身が商品化するケースもありますが、再現性は低いのでオススメしません。

ブランド力は、ブランド=「他と区別するためのあらゆる概念」とするなら、簡単に言えば「違いの伝え方やわかりやすさ」というのもになるでしょう。それを形にすると、HPとかカタログなどの販促物が該当します。ただし、商品あってのブランド力です。

拡散力は、どれだけの人に届けることができるかということです。例えば、商品力やブランド力が多少弱くても、沢山お金を使って、沢山の人に届けられたら、集客に繋がりやすいことは否めません。では小規模の工務店が、沢山お金を使って、沢山の人に届けることができるでしょうか???

いつまで再現性の低いところに投資し続けるのか?

世の中の集客方法は、ほとんど「拡散力」の話です。

だから、再現性が低いのです。

つまり、商品力やブランド力を高めないで、拡散力だけに投資し続けても、再現性の低い集客方法をしていることになるので、効果には繋がらないということです。

そもそも、注文住宅のようにサイクルが遅いビジネスは、今日ある集客方法を取り入れたからといって、明日劇的に変化があるわけではありません。

本質は、あなたの見込み客がよく目にしていることなわけですから、「最新」なんかに振り回されず、普遍的な方法を使えばいいのです。

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工務店や設計事務所の集客方法一覧

2017年1月8日

例えば、紙媒体だって、お客さんの目に届けば見られるわけですから、地域に店舗を構える地域ビジネスでは鉄板の方法なんですが、「最新のネット集客」とかに惑わされると、鉄板の方法を外して、再現性の低い方へ手を出してしまうんですよね。

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工務店の集客はなぜ失敗するのか?WEBもマーケティングも失敗する理由とは?

2020年8月10日

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。