工務店経営者が受注を増やすために集客を頑張った結果…

工務店が受注を増やすために集客を頑張っても、割合から言っても、上手くいかないのは、もうわかりきったことです。

なぜなら、半分は赤字経営というデータがあるからです。

工務店の半分は赤字経営という現実

2020年2月28日

倒産していった工務店も、赤字経営の工務店も、きっと集客は頑張っている・いたことでしょう。

実際のところ何をプラスにすればいいのか?

集客数、売上高、利益額、手持資金…それぞれ財務を構成する要素ですが、一体どれをプラスにしていくと良いのでしょうか?

  • 集客数を増やしたいのか?
  • 売上高を上げたいのか?
  • 利益額を増やしたいのか?
  • 手持資金を増やしたいのか?

集客を増やしたからといって、必ずしも良い方向に向かうとは限りません。売上高を上げたからといって、必ずしも良い方向に向かうとは限りません。

ここまではよく言われることです。なので、小規模な会社は、「利益を増やしましょう」と言われてきましたが、突発的な不安要素を考えると、利益思考の次を考えておく必要があると思っています。

売上や利益思考の工務店経営が外的要因に負けてしまう理由

2020年2月25日

それは、このサイトでは何度も挙げていますが、「売上よりも利益、利益よりも現金」ということです。

その考えを踏まえたら、集客でもなく、売上でもなく、利益でもなく、資金ベースでの経営にシフトすることが必要になってきます。

✕事例:借入れよりも現金の無さを優先してしまう経営判断

資金を増やす手段には色々ありますが、その一つとしてあるのは「借入れ」です。

ただ、借入れよりも現金の無さを優先してしまう経営者が多いんですよね。

工務店ではないのですが、とある会社の話です。ちょっとした相談があって話を聞くと、、、

まずまずの利益は出ているのですが、時々資金繰りが怪しくなり、まれに金策に走らざるをえない状況とのこと。

つまり、現金があまりない状態です、

更に聞くと、無借金経営とのことなので、「長期で借入れできるのでは?」と尋ねると、「借金はこわい」とのことで、頑なに拒否をします。

過去に借り入れして、色々負担になった悪いイメージがあるようです。「どのくらい借りたらいいか」という限度がわかっておらず、金融機関に言われるがまま借りれるだけ借りたみたいな感じです。

世間話の流れで話した程度なので、そこまでこちらも強く言いませんでしたが、そんな話を数ヶ月前にしてたら、ここに来て、コロナ…幸いコロナに影響されるビジネスではなかったので、特にダメージはなかったようですが、影響されるビジネスなら、アウトだったでしょうね…

こういった、借入れよりも現金の無さを優先してしまう経営判断は、真面目な人に多いです。

現金がないと、将来に対しての投資もできないですし、目先の利益を追いかけるようになります。仕事に対して真面目な人が、目先の利益を追いかけると、たいてい失敗します。

逆に、現金があると、今、利益が少なくとも、焦らず立て直しを図ることができます。仕事に対して真面目な人ほど、こちらを選択すべきです。

合理的に考えたら、単純なことなのですが、真面目さ故に、借入れよりも現金の無さを優先してしまいます。目先の利益には、いろんな誘惑がありますからね。新たな集客方法とか、パッケージ商品とか・・・

冷静に判断できるよう、自分の会社を、資金ベースで把握してみましょう。

集客数や売上高思考は、倒産予備軍?

売上を上げて会社を大きくして、資金を増やそうと考えても、会社の規模が大きくなると、固定費やらがかさんで、思うほど資金が増えない会社が多いんですよね…

しかも、売上高が大きくなると、見えを張ってしまって、余計なことに手を出し始めます。たいてい、固定費が増えるパターンです。

業績が右肩上がりの時はいいんですけど、会社経営は常に順調なんてことはないですよね?思わぬ外的要因などで、売上が下がることもあるでしょう。

そういう時、余計な固定費が重荷になり、悪化に拍車を掛けます。そして、赤字経営になって、融資を止められないために、決算内容を粉飾する…最後は、多くの人に迷惑を掛けて、倒産していきます。

しかも難しいのが、業績が右肩上がりの時って、本質的な問題が表面化しなくて、気付かないんですよね。さらには、仕事も忙しくなり、業務過多になり、課題や問題に向き合う時間や意識に余裕がなくなってしまうんですよ。

それで、赤字になって落ち着いた時には、ちょっと遅いみたいな・・・

売上を下げても経営できる力

「集客数が増え、売上を上げれば、業績も回復して、その結果、資金も増える。」という考えの経営者は多いです。

冒頭でも申し上げた様に、工務店の半分は赤字経営です。きっとその工務店経営者も「集客数が増え、売上を上げれば、業績も回復して、その結果、資金も増える。」と思っていることでしょう。

売上を上げるということは、固定費や経費が増えたり、広告などの投資も増えていきます。また、原価額も増えるため、仕入れのために先に持ち出す額も増えるなど、資金に余裕がないと、苦しくなる一方なのです。

「売上を増やすこと」は、赤字・倒産の引き金になりやすいので、売上を下げても成り立つ経営をすればいいですが、売上を下げるという考えになれない経営者が多いことは否めません。

売上を下げても、経営が成り立つようにするには、まずは資金繰りがちゃんとしてないと成り立ちません。

資金繰りは、集客や売上で改善するものではない。

資金が増えていってないのなら、今の経営を疑い、資金が増える経営をしていく必要があります。

たとえば、資金繰りの改善方法の一つとしてあるのは「利益」です。

高い付加価値を提供することで、価格競争に巻き込まれずに、利益を維持することは、「資金を増やす経営」のベースになります。

遠回しに言ってますが、端的に言えば「商品・サービス」の部分です。結局ここが、「資金を増やす経営」の根源です。

その他、挙げると、、、

  • 販売単価を見直す。
  • 外注費を見直す。
  • 価格を上げる。
  • 追加工事、仕様変更に対して、きちんと費用をいただく。
  • 安易な無料サービスをしない。
  • 無駄な残業代をさせない。

などがあります。

資金さえあれば、会社は倒産しませんし、売却や事業継承することもできたりします。実際、M&Aサイトのトランビで「建設・土木」「リフォーム・内装工事」のカテゴリで検索するとそれなりに出てきます。

資金を増やすために何をすれば良いのかを知らないと未来はない…

倒産する工務店の決算書を見ていくと、妙な傾向があります。

それは、事業停止や破産手続きをする月が、決算期付近だということです。多分、試算表などで毎月の動きを把握してなくて、決算期付近になって、内情を把握し「無理だ」と諦めるパターンなのでしょう。

つまり、倒産する会社の社長は、倒産する1年前は、倒産を考えていないということです。経理や税理士に任せておけばいい、そんな感じで、どんぶり勘定で無頓着なのでしょう。

自社の立ち位置がわかる知識や、資金の増やし方を知っていれば、早く手が打てるのに・・・

  • 集客を頑張っても、資金が増えるとは限りません。
  • 売上を上げても、資金が増えるとは限りません。
  • 人材教育に力を入れても、資金が増えるとは限りません。
  • 営業力を強化しても、資金が増えるとは限りません。
  • 宣伝広告に力を入れても、資金が増えるとは限りません。

やはり、経営者が資金を増やすために何をすれば良いのかを知らない工務店には、未来はないですね。

経営勉強会では、資金ベースの経営について学んでいただきます。

「感覚的な経営判断に自信がない」「数字や会計は苦手で、決算書の活用の仕方が分からない」という悩みをお持ちの工務店経営者向けに勉強会を開催しています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。