工務店経営者は受注減になろうが、どんな時も顧客心理を意識しよう!

コロナの影響で、今まで頭固かった人たちや、時代についていけてなかった人たちも、ようやく重い腰を上げ始めています。

例えば、今まで、メールより電話派なのに、動画通話は拒絶してた人も、ZOOMを使うようになっていたり、「借入するのが怖い」と言って、資金繰りが苦しくても意地でも無借金経営にこだわろうとする人も、融資を申し込むようになったりと、色々と変わっていくのが、露骨に見え始めています。やはり、切羽詰まると、変わっていくんですね。

コロナによるこの状況は、経営者など一個人でどうにかできるレベルではありません。そして、状況は変わり続け、何が正解か分からない状態になっています。だからこそ、情報を取得することはもちろん、自分で判断・選択・行動することが求められます。

ですが、多くの人は受注減からは逃れられないでしょう。

大手の2020年3月の受注速報一覧は、軒並み受注減です。注文住宅の場合は、前年に増税前の駆け込みも多少あったでしょうから、その分の落差もあるでしょう。

工務店経営者は受注減になろうが、どんな時も顧客心理を意識しよう!

2020年3月の受注速報一覧(数字は前年同月比・%)

ハウスメーカー8社平均、受注25%超減 :: リフォーム産業新聞

緊急事態宣言が出された4月5月はもっと悪そうな気もします。。。

今の時期、一過性が高い集客方法は割りに合わない?

こういう状況下を見てしまうと、一過性が高い集客方法は、今の時期は効果が悪いだろうなとも思ってしまいます。

一過性が高いとは、短時間出現してすぐ消え去るものです。一過性が高い方法は、費用を掛ければ集客できますが、掛けなければ全く効果が出ません。そして、即効性はありますが、コストは下がってはいきません。チラシとかはまさにその部類です。

検索サイトやSNSなどへのネットの広告も一過性は高いですが、単価を調整できるので、ある程度の広告費があれば、継続しやすいと言えます。

実際、皆時間を持て余して、ネットサーフィンやらSNSを見たりしてることが多いので、チャンスではあります。

お金掛けたくなければ、ブログを書くしかない!?

即効性・一過性は低いが、積み重なると、強力なのが、「ブログ」です。

コンテンツマーケティングとか、オウンドメディアとか、そんな横文字を聞いたことがあるかもしれません。

すぐには効果はでませんが、正しい形で積み重なれば、検索からの流入などによる集客だけでなく、ブランディングにも役立つ手法です。

昔から、ある手法なので、何も画期的なことではないんですが。。。

建材メーカーも力を入れ始めている!?

実は、コロナの前から、建材メーカーが力を入れはじめてた分野が、まさにコレです。企業ブログというよりは、コンテンツサイトを作り、役立つ記事を投稿していくというものです。

例えば、

などなど、まだまだたくさんあります。

建材メーカーの場合、一般客に直接販売することはないですが、商品の認知拡大と、取引店への情報提供も兼ねていたりします。

昔から、検索からの流入は、集客施策の一つして、言われてきてましたが、どんどん加熱してきて、今は、記事の質へのハードルも上がってきています。

例えば、文字数も、昔は1000字ぐらいでも…でしたが、今は、キーワードにもよりますが、平均的に3000~5000字ぐらいないと、厳しくなってきてます。

先日、リフォーム産業新聞で紹介されていた例は、5000字ほどの記事を月4回更新しているようです。

ただ、、、

結局、地域工務店の場合は、「書けない」人が多いんですよね。

6~7年ぐらい前でしょうか、1000字ぐらいの時でも、「無理だ」みたいなこと、散々言われましたから(笑)

書く手段としては、ライターへの外注もありますが、費用対効果を考えると、地域工務店の場合は、自社で書かないと成り立たないでしょう。

なので、書けない人が多い分、書ける時点で有利とも言えます。

そして、、、

長文が書けるという人は、次に、「何を書くか?」の壁があります。

これは、どの検索キーワードを狙うかにもよりますが、一昔前は、「〇〇市+工務店名」を狙えみたいなことが言われてましたが、正直、これで検索する人は少なかったりします。

なので、どのキーワードを狙うかもかなり重要です。むやみやたらに長文を書いても、正直あまり効果ないですからね。。。

集客に関しては度々挙げていますが、手法なんて出尽くしてる感があるので、それらの方法の中で、見繕えばいいわけです。

工務店経営者は受注減になろうが、どんな時も顧客心理を意識しよう!

工務店や設計事務所の集客方法一覧

2017年1月8日

それらの方法の中で何を選択するかは、現状況下での顧客心理を知ろうとすれば、見えてきやすいです。

経営者は経営者にしかできない仕込みを!

ブログ集客の話を取り上げましたが、即効性はないので、仕込んだ記事が、時を経て実になるわけですが、必ず効果的になるともかぎらないですからね。

ってことを考えると、実は経営者の仕事とは言えないとも思っています。経営者が書いてはいけないわけではないですし、時間があるなら書いてもいいですが、長文を書く必要があることを踏まえると、できることなら従業員に書いてもらったほうがいいわけです。給与分の仕事として。

経営者はできるなら、商品企画など、経営者にしかできない仕込みをした方がいいというわけです。

そして、受注減になろうが、どんな時も顧客心理を意識することは必要です。冒頭で挙げた、時代についていけてないことは、顧客心理を意識していないことの裏返しとも言えます。

そのためには、まず「余裕」がなければなりません。余裕のない状況は自己中になりすい状況をつくってしまいます。会社にとっての余裕とは、集客でもなく受注でもありません。資金です。

資金調達、これも経営者にしかできない仕事です。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。