競合工務店皆が集客で悩んでいる時だからこそ、◯◯をつくろう!

GWが明けて、中小の工務店は、少しづつ動き出しているようですね。

大掛かりな集客イベントは、まだまだ自粛ですが、予約制などで個別対応しているところが増えてきました。

下記はリフォーム産業新聞の記事ですが、リフォームは完成見学会ができませんから、ひとまず相談会をゴールにするしかなさそうですね。

来店を予約制にして、1組だけの個別相談を行う企業も増えてきた。神奈川地盤のフレッシュハウス(横浜市)はショールーム、営業所を予約制にした営業活動を続けている。各店1日最大3組限定での相談を行うように切り替えた。「1組来店する度に換気や消毒を行うなど、最大限感染拡大に配慮している」(経営企画部・佐山幸康部長)

本多建設(山形県米沢市)も予約制の個別相談を実施する1社だ。週末限定で午前午後の1組ずつを店舗に案内し、大型リフォームや新築の相談に応じている。同社は5月中旬にイベントの再開を予定しているものの、開催には消極的になっている。

結局、自粛したツケが回ってきてるんですよね。もちろん全体が自粛ムードになったから、一個人でどうにかできることではないんですが…

個人的には、世間がガタガタと自粛を言い始めだした頃から、対策をして、バランスを取ることを唱えていましたが、当分、この状況下は続くと思うので、対策そのものを当たり前にしておく必要があります。

そして、その対策をちゃんと可視化することです。

ただ、それらをしても、冷え込むことは間違いないでしょう。

宣伝がないと市場も冷え切る

コロナ関係なく、営業活動を続けるタマホームやオープンハウスみたいなところもいますが、少なくとも5月いっぱいは、大手ハウスメーカーは動かなさそうです。

なので、広告宣伝も大きくはしてこないことを考えると、需要の喚起が起きませんよね。多分、大手ハウスメーカーは、緊急事態宣言が解除されるまでは動かないのでは???

個人の自粛解禁が先か、宣伝による需要の喚起が先か、どちらが先になるかはわかりませんが、情報発信だけでなく、ある程度の宣伝による需要の喚起もしていかないと、お客さんも動かないでしょう。

宣伝による需要の喚起という点では、大手ハウスメーカーよりも先に、しびれを切らした地方の中堅の住宅会社・リフォーム会社が、地方の媒体で宣伝していくことでしょう。

ただ、市場が冷めきっているなかでの、受注活動をしていかなければならないので、下記の様のことが起きやすくなります。数少ないお客さんを、数社で取り合うという状況です。

数少ないお客さんを、数社で取り合うという状況になれば、当然、値引きをしてくる競合がいます。

良い家を建てることより、受注が優先という考えに陥れば、度が過ぎた値引きも出てくることでしょう。そういった大きな値引きに、皆が皆ではないでしょうが、流される人も一定層います。

問い合わせが増えたという声が意外とある。

工務店の中には、問い合わせが増えたという声もあります。ネットの声だけでなく、「工務店経営学部」に参加されている方の中にも問い合わせが増えたという声はあります。

ただ、全体的に家を建てたい人が増えてるわけでもないでしょう。こういった災害時は持ち家信仰が強くなる人もいるにはいますが・・・

きっと、オフラインが絶たれたことによって、今まで可視化されてなかった入口に来てた人が、WEBサイトという可視化されやすいところに流れただけなのではないでしょうか?あとは、時間を持て余してるから、まだまだ先だけどとりあえず問い合わせてみた的な・・・

なので、問い合わせは増えても、今すぐという濃い方ではなく、薄い方が多いようですね。

皆が集客で悩んでいる時だからこそ、●●をつくる

値引きが必ずしもダメとは言いませんが、そういう状況下をつくらないためにも、そういう状況下になっても大した値引きをせず選ばれるためにも、まずは「自社の強み」を見つめ直した方がいいですよ。

こういう状況下では「強み」が中途半端だと、目立つ値引きに打ち消されます。

なので、ハッキリとわかりやすい強みをつくる必要があります。

「強みを見つける」というよりは「強みをつくる」という考え方です。必要なのは意図的に強みを作り出すこと。

皆が集客で悩んでいる時だからこそ、影の努力が必要ということなのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。