「家」というコンテンツは「信頼の可視化」によって質が高くなる!

マーケティングを強化する場合、まずやることは、新たな集客方法を取り入れることでもなく、仕組みをつくることでもなくて、プロダクト(商品やサービスやプロセス)を見直すことです。

なぜなら、どんな集客方法も、どんな情報発信も、元となるプロダクトのレベルに依存するからです。施工事例も、お客様の声も、ブログ記事も、見学会も、集客の素材となる「家」というコンテンツは、全部と言っていいほど、元となるプロダクトのレベルに紐付けられます。

そして、「プロダクト」と表しているのは、決して「商品」だけでなく「サービス」や「プロセス」も大事だということです。

なぜ、プロダクトが最優先なのか?

プロダクトのレベルが他と比べて低いとどうなるか?

プロダクトの質が悪いと、当然クレームも生まれます。

また、売るためには、しゃべることもやることも達者な、口八丁手八丁になるしかありません。良く言えば、セールス力を上げる。悪くいえば、ごまかして上手く言いくるめて契約にもっていくということです。

でも、そんなことをしていたら、大半の会社は続いていかないでしょう。

注文住宅は、売り切りのビジネスとはいえ、今の時代、「信頼の積み重ね」を可視化することが可能だからです。

昔みたいに、情報入手の方法が限られていたら、「建てて売って逃げる」ことも通用したでしょうが、ネット社会の現代ではそうはいきません。

コンテンツは信頼の可視化の積み重ねでもある。

施工事例も、お客様の声も、ブログ記事も、見学会も、「家」というコンテンツは全て、「信頼の可視化」によって、質が高くなります。

当然、信頼を得るためには、提供しているプロダクトに満足していなければ、得られません。

例えば、施工事例は、撮影のクオリティはもちろんのこと、引き渡し前のがらんどうな空間よりも、住んでいる様子がわかるほうが魅力的になりやすいです。(施主の了解が必要=信頼の可視化)

住んでいる様子を撮りたいけど「施主のセンスがない」という場合は、そういうお客さんが集まるような「商品」ということですし、提案をしているコンセプトにも関連しているでしょう。

「お客様の声」だって、引き渡し直後だけでなく、数年後の声もあった方が魅力的です。(数年後も施主との付き合いがある=信頼の可視化)

資金→プロダクト→コンテンツ→マーケティング

成功への再現性が高い、合理的な進め方は、

資金を手厚くし、余裕をもって準備できる体制を用意し、商品やサービスといったプロダクトのレベル向上を怠らないようにする。そして、コンテンツを充実させ、信頼を可視化していき、仕組み化していく。

といった、

  1. 資金
  2. プロダクト
  3. コンテンツ
  4. マーケティング

という手順です。

ですが、上手くいっていない場合、たいてい、

  1. マーケティング
  2. コンテンツ
  3. プロダクト
  4. 資金

などの逆の順番で取り組んでいるケースが多くて、集客方法とか、良く見せる方法とかを優先して求めがちです。

  • 集客などマーケティングが上手くいくのは、コンテンツが魅力的だからです。
  • コンテンツが魅力的なのは、プロダクトの品質が高いからです。
  • プロダクトの品質が高いのは、そこに投資できているからです。
  • 投資できているのは、資金があるからです。

力を入れる手順を間違えると、失敗する再現性が高くなってしまうのです。

 

ABOUTこの記事をかいた人

主に地方の“ひとり社長”に対して、集客はもちろんのこと、商品販売/商品企画/プロモーション/情報発信などのサポートをし、自社や商品・サービスの価値を最大限引き出し、高収益化&高成約率できる販売の仕組みづくりを支援しています。ゴールは、収入と時間の両方を手に入れ、本業に集中できたり、豊かなライフスタイルを実現してもらうことです。

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。