「家」というコンテンツは「信頼の可視化」によって質が高くなる!

マーケティングを強化する場合、まずやることは、新たな集客方法を取り入れることでもなく、仕組みをつくることでもなくて、プロダクト(商品やサービスやプロセス)を見直すことです。

なぜなら、どんな集客方法も、どんな情報発信も、元となるプロダクトのレベルに依存するからです。施工事例も、お客様の声も、ブログ記事も、見学会も、集客の素材となる「家」というコンテンツは、全部と言っていいほど、元となるプロダクトのレベルに紐付けられます。

そして、「プロダクト」と表しているのは、決して「商品」だけでなく「サービス」や「プロセス」も大事だということです。

なぜ、プロダクトが最優先なのか?

プロダクトのレベルが他と比べて低いとどうなるか?

プロダクトの質が悪いと、当然クレームも生まれます。

また、売るためには、しゃべることもやることも達者な、口八丁手八丁になるしかありません。良く言えば、セールス力を上げる。悪くいえば、ごまかして上手く言いくるめて契約にもっていくということです。

でも、そんなことをしていたら、大半の会社は続いていかないでしょう。

注文住宅は、売り切りのビジネスとはいえ、今の時代、「信頼の積み重ね」を可視化することが可能だからです。

昔みたいに、情報入手の方法が限られていたら、「建てて売って逃げる」ことも通用したでしょうが、ネット社会の現代ではそうはいきません。

コンテンツは信頼の可視化の積み重ねでもある。

施工事例も、お客様の声も、ブログ記事も、見学会も、「家」というコンテンツは全て、「信頼の可視化」によって、質が高くなります。

当然、信頼を得るためには、提供しているプロダクトに満足していなければ、得られません。

例えば、施工事例は、撮影のクオリティはもちろんのこと、引き渡し前のがらんどうな空間よりも、住んでいる様子がわかるほうが魅力的になりやすいです。(施主の了解が必要=信頼の可視化)

住んでいる様子を撮りたいけど「施主のセンスがない」という場合は、そういうお客さんが集まるような「商品」ということですし、提案をしているコンセプトにも関連しているでしょう。

「お客様の声」だって、引き渡し直後だけでなく、数年後の声もあった方が魅力的です。(数年後も施主との付き合いがある=信頼の可視化)

資金→プロダクト→コンテンツ→マーケティング

成功への再現性が高い、合理的な進め方は、

資金を手厚くし、余裕をもって準備できる体制を用意し、商品やサービスといったプロダクトのレベル向上を怠らないようにする。そして、コンテンツを充実させ、信頼を可視化していき、仕組み化していく。

といった、

  1. 資金
  2. プロダクト
  3. コンテンツ
  4. マーケティング

という手順です。

ですが、上手くいっていない場合、たいてい、

  1. マーケティング
  2. コンテンツ
  3. プロダクト
  4. 資金

などの逆の順番で取り組んでいるケースが多くて、集客方法とか、良く見せる方法とかを優先して求めがちです。

  • 集客などマーケティングが上手くいくのは、コンテンツが魅力的だからです。
  • コンテンツが魅力的なのは、プロダクトの品質が高いからです。
  • プロダクトの品質が高いのは、そこに投資できているからです。
  • 投資できているのは、資金があるからです。

力を入れる手順を間違えると、失敗する再現性が高くなってしまうのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。