集客できない工務店は、大抵「商品」が悪い!?

先日、「工務店経営学部」の毎月恒例のオンラインミーティングの中でも、話に上がったのですが、、、

集客できない工務店は、大抵「商品」が悪い!?

「工務店経営学部」の毎月恒例のオンラインミーティング

「商品」ってめちゃくちゃ大事です。

以前にも挙げた手順の通り、

  1. 資金
  2. プロダクト(商品・サービス・プロセス)
  3. コンテンツ(販促物、HP、情報発信など)
  4. マーケティング(集客など)

商品が魅力的であれば、セールスもマーケティング(集客)も楽になりますし、商品が含まれるプロダクトは、コンテンツやマーケティングよりも優先した方がいい事項です。

資金を増やす王道は「商品販売」

資金を増やすには、借り入れや増資など以外では、「売上を上げて、利益を出す」という方法です。当然ながら、本業になるので、ちゃんと利益が出る構造になってないといけません。ビジネスの基本ですが、商品を販売して、対価を得るということです。

売上には、公式があります。

売上=販売価格×顧客数

一般的な商売では、「リピート数」も絡んできますが、注文住宅の場合なので、リピートはないものとして考えます。また、その後のリフォームも考えられますが、早くても7~8年後とかなので、簡易化して考慮しないものとします。

この式から考えると、売上を上げるならは、まずは販売価格のUPです。1棟辺り50万円増えた場合、年間5棟なら250万円、10棟なら500万円も違ってきます。

当然、他者との比較もあるので、すんなりいくかは別の話ですが、顧客数をUPさせるより、販売価格は経営者の判断によって、コントロールがしやすいです。

商品数を増やすことは、売上が上げることに繋がるのか?

上記の公式以外にも、売上を上げる手法としては、「商品数を増やす」ことがあります。商品ラインナップが多ければ多いほど、売上が上がるチャンスは大きくなります。

例えば、自社受注の注文住宅だけしか施工しなかった場合と、

  • リフォーム
  • リノベーション
  • 設計事務所からの依頼

・・・など、複数の商品がある場合だと、売上UPへの選択肢は変わってきますよね?

当たり前のことですが、商品ラインナップが豊富だと、顧客への間口も広がる分、売上も上がりやすくなります。

野村総合研究所の予測データ「2030年度の新設住宅着工戸数は63万戸に減少、リフォーム市場は6兆円~7兆円台で横ばいが続く」を見ると、

新設住宅着工戸数の実績と予測結果(全体)

集客できない工務店は、大抵「商品」が悪い!?

出所)実績値は国土交通省「住宅着工統計」より。予測値はNRI。

着工数が減っていく一方なので、比例して、注文住宅も減っていくでしょう。この予測通りにいかないまでも、人口減や未婚増、「家を建てることが絶対ではない」価値観などを踏まえると、注文住宅が減ることは間違いないでしょう。

そう考えると、小さな工務店ほど、注文住宅とリフォーム(リノベーション)の両方の対応を出来ていたほうが、良いということになってきます。

闇雲に商品ラインナップを増やしても意味はない

ただ、ここで気をつけないといけないのは、Aの注文住宅商品、Bの注文住宅商品、Cの注文住宅商品・・・という風に、闇雲に商品ラインナップを増やしても、必ずしも売上が増えるわけではありません。

売れてそうなパッケージ商品を取り揃えたり、流行りのデザインをあれもこれも取り揃えて、「何でもできますよ」という代理店業は、小規模の工務店には向いていません。

同じ注文住宅である以上、下手をすると、Bの商品があることで、Aの商品が売れなくなるなんてことも起こりうるわけです。また、効率が悪くなり、売上は上がっても、利益は下がる場合だってあります。

売上を最大化していくのは「商品」ですが、商品戦略をしっかりと考えていかないと、売上が最大化されないどころか、利益を食ってしまうのも、「商品」なのです。

新しい商品もいずれ古くなる。

どんな新しい商品も、時代と共に古くなります。

  • 過去上手くいった商品のまま、今も販売していて、なかなか売れてない
  • たとえバージョンアップしたとしても、価値観は古いまま変わってない

こういったケースは結構多いですよ。ホームページの出来栄えにも比例してそうです。ガラパゴスな住宅業界での成功体験なんて、古くなるのも早いです。

集客できない工務店は、大抵「商品」が悪い!?

住宅業界の常識は、一般の方の価値にはならない。

2020年6月13日

お客さんは年々変わっていってます。そのズレをすり合わせて、誤差を埋めることをしていますでしょうか?

集客できない工務店は、大抵「商品」が悪い!

経営を良くしていくには、「お金」と「商品」は鉄板なんですよ。

多くの方が、最初にマーケティングやセールスに力を入れようとしますが、「良い商品」を持っていないと、そもそもセールスもマーケティングも機能しません。

上手くいっていない、集客できないケースは、集客の方法が悪いのではなく、大抵「商品」が悪いです。厳密には、「商品・サービス・プロセス」を含めたプロダクトが悪いです。

なぜなら、

  • 集客などマーケティングが上手くいくのは、コンテンツが魅力的だからです。
  • コンテンツが魅力的なのは、プロダクトの品質が高いからです。
  • プロダクトの品質が高いのは、そこに投資できているからです。
  • 投資できているのは、資金があるからです。

商品力をより高めていくには資金が必要ですが、仮に、資金がない状態であっても、一定の「商品力」必要です。

極端な話、粗悪で売れない商品を売ることほど、難しいものはありません。これを売るには、口八丁手八丁の詐欺師になるしかありません。

マーケティングやセールスも、「良い商品」があれば、楽になってきます。集客も集めやすくなります。

「商品」は出発点でもありますし、原点回帰するときも、まずは「商品」なのです。

最後に、、、

「商品が悪い」と指摘されて、気分を害されたり、「ウチの建ててる家が悪いのか?」とムッとくる人もいると思いますが、商品の善し悪しを決めてるのは、経営者自身でもなく、私でもなく、お客さんですからね。

集客できない工務店は、大抵「商品」が悪い!?

工務店の集客はなぜ失敗するのか?WEBもマーケティングも失敗する理由とは?

2020年8月10日

この記事が気に入ったらシェアいただけると嬉しいです。


工務店経営者の方はメルマガにご登録ください。

(※工務店経営者以外の方は、Twitterをフォローをください。その方が役立ちます。)

ご入力いただいたメールアドレスに、メールマガジン『イエコトバ』をお届けいたします。工務店経営者向けのセミナーや勉強会のご案内など、一足先にお知らせいたします。登録・購読は無料です。不要な場合、いつでも解除できます。

また、メルマガに登録された方には、「お金のブロックパズル&利益を出すためのフローチャート」をプレゼントしています。

 

ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。