工務店経営者が罹ってしまうコトコト病とモノモノ病

先日、資金の悩みが解決したら、次なる、課題は「商品」だ!・・・ということをお届けしました。

工務店経営者が罹ってしまうコトコト病とモノモノ病

集客できない工務店は、大抵「商品」が悪い!?

2020年6月29日

建てる家のことを「商品」と呼び始めたのは、事業をシフトし始めた3年くらい前からです。マーケティングとかを中心にしてた時は、あえて「商品」という言葉は使いませんでした。

なぜなら、マーケティング中心になると、「モノよりコト」いわゆる「コト売り」で話をする必要があるからです。

で、「商品」という言葉を使い始めたら、「井内さん、どうしたんですか?」・・・と驚かれる始末(笑)

モノもコトも、両方とも接してきたからわかるんですが、

「どっちが大事」ではなく、「どちらも大事」なんですよ。

また、役割が違うので、一緒にしてはダメですし、順番から言うと、先に、モノです。

  1. 資金
  2. プロダクト(商品・サービス・プロセス)
  3. コンテンツ(販促物、HP、情報発信など)
  4. マーケティング(集客など)

魅力ある「コト」は、確かな「モノ」の上に存在しているのであって、訴求の証拠となる確かなモノがないと、言葉だけでコト訴求をしても、なかなか響かないということです。

当然、順番を間違えると、上手くいきません。

客観的に見たら、「家を建てる」ことは、「商品またはサービス」ですよ。対価を得るための素材です。

コトは、売り方にしかすぎません。いわゆるコーティングです。

しかも、そんな都合良く、画期的なコトなんて見つかりはしないですからね。というか、探してる時点で、ほぼ無理だと思った方がいいです。

業界内には、「マーケティングだ」「集客だ」という情報が多い分、コト売りに振り回されてる人は、ホント多いです。(コトコト病と勝手に呼んでます。)

工務店経営者が罹ってしまうコトコト病とモノモノ病

「モノよりコト」に振り回されている工務店経営者は多い

2020年6月11日

コトコト病と同じく、モノモノ病もある。

コト売りに振り回される「コトコト病」と同じく、モノ売りに振り回されている「モノモノ病」もあります。(これも勝手に呼んでいます。)

簡単に言ってしまえば、工務店では、性能面でよくあります。

以前、とある工務店の、ご年配の経営者に「強みはなんですか?」と聞いたところ、「◯◯社の設備が■掛けで入るので安く販売できる」と答えた方がいました。当然ながら、◯◯社は誰でも仕入れられますし、■掛けも他者を圧倒するほどのものでもありません。冗談で言ってるかと思いきや、本気で言ってましたから・・・

「このパネルを使ってるから・・・」とか「この断熱材をつかってるから」とかも同じことが言えるでしょう。

性能を高めることも大事ですが、「商品力を高める」とはそれだけでは決してありません。コストやニーズも考えないと、自分よがりな商品になってしまいます。

性能は、住宅診断をするホームインスペクターの方が、『世の中の新築住宅はほとんど「似たような性能」』と言ってしまうぐらいですから、実態は、見せ方や伝え方の部分で差をつけようとしているわけです。

また、ハイスペック過ぎても、上手くいきません。お客さんから求められて普段やってないことを対応するとか、無理やりハイスペック仕様を標準にするとか、実態が伴っていない工務店がおこなっても、上手くいかないのです。

「商品力を高める」ということはわかっても、実際は総合的にあれこれすることがあるので、FCに加盟したとか、パッケージ商品を購入しただけで、まかなえる部分ではないんですよね。

自分の価値を決めるのは自分だけど、それを評価するのは他人。

このブログで何度も引用させてもらっている三田さんのマンガですが、「自分の価値を決めるのは他人じゃない、自分で決めろ!って話。」という言葉があります。

自分を卑下して、低く見積もってしまうと、卑下することでモチベーションが下がり努力しなくなることで、卑下した通りの価値になってしまう。

という、セルフイメージの話を書かれています。

セルフイメージを高めることは、ブランディングにおいても大事ですので、欠かせないことです。

ただ、間違ってはいけないのが、その価値を評価するのは、他人なんですよ。注文住宅のケースで言えば、ターゲットにしているお客さんです。

前述の様に、「◯◯社の設備が■掛けで入るので安く販売できる」と自社の価値を決めるのは、自分(経営者)ですが、それが対価を払うに値するかどうかを判断するのは、お客さんですからね。

だから、コストやニーズなども含めてトータルで考えないと、振り向いてはくれないのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。