元請けをしてる工務店の倒産情報はマメにチェックしてるのですが、コロナの影響からか、４月時点では多かったものの、５月は１件で６月はゼロでした。
コロナの影響で、倒産手続きが遅れてることも影響してそうですが、コロナ融資で借り入れ出来て、一息ついてる工務店も多いんじゃないかと思っています。実際、金融機関はコロナ融資で、据え置きを勧めてきますので、３年～５年は金利分だけの支払いで済みますからね。
ですが、「当面は大丈夫だ」なんてあぐらをかいていたら、まぁ落ちていくでしょう・・・
銀行の融資激増で｢3～5年後｣が今から心配な訳https://t.co/oiTsTi0aFj
据え置き期間時に、事業を立て直し、返済ができる体制を構築しなければ、企業は倒産に追い込まれる。利子や元金の返済が始まる3年、5年のタイミングで、そうした企業が相次ぐのではないかという見立て。
— イーウチ (@iekotoba) July 6, 2020
記事内では、実質無利子期間後の３年後や、元金返済の猶予据え置き期間後の５年後を危惧している内容が取り上げられています。
大手地銀の営業マンは「3年後、5年後に不良債権化するリスクを感じながら融資をしている」と語る。「3年」と「5年」を意識する理由は、足元で実行されている日本政策金融公庫や民間金融機関による実質無利子融資の仕組みにある。実質無利子融資の制度の中身を見ると、実質無利子となる期間は3年、元金返済の猶予据え置き期間は最大5年に設定されているのだ。
この期間に事業を立て直し、返済ができる体制を構築しなければ、企業は倒産に追い込まれる。利子や元金の返済が始まる3年、5年のタイミングで、そうした企業が相次ぐのではないかという見立てだ。
営業利益を増やすテコ入れ方法は工務店によって違う
「晴れになったら傘を貸し、雨が降ったら取り上げる」と言われていた銀行が、今は「雨の日に傘を貸してる」状態なわけですから、異様な状況であることは間違いありません。
ただし、このチャンスを活かすも殺すも経営者次第です。当然のことですが、営業利益が増えるようテコ入れしていかないと、マズいわけです。
オンライン優先の状況下では、口八丁手八丁な営業トークよりも、
- プロダクト（商品・サービス・プロセス）
- コンテンツ（販促物、HP、情報発信）
が効いてきます。
というのも、オンラインは制限がない分、情報を沢山詰め込められます。ですが、大半の方はその情報量を処理しきれず、「わかりやすさ」に流れていきます。その「わかりやすさ」に関連しているのが、プロダクトやコンテンツというわけです。
今までは対面営業の空気で押し切ってたり、会うことで信頼関係が築けて、「わからなくてもこの人に任せればいい」という状態を作りやすかったことでしょう。
ただ、コロナの状況下では、ゆくゆくは会うにしても、「まずはWEBサイトで確認する＆比較する」ケースは増えていってるのではないでしょうか。感染のリスクを考えたら、ムダに会いたくないですし、WEBサイトは見比べて比較するのがやりやすいですからね。
で、WEBサイトを見たら、「どんな家を建てているのかわからない。情報も少なく、魅力がわからない。」「これだった他社の方が良い」なんてことも起こりやすくなっているわけです。WEBサイトに力を入れてない工務店はまだまだ多いですから。
そういった背景を考えたら、コロナの状況下でも、上手く受注が取れている工務店は、今の状況下に合わせた仕組みづくり（マーケティング等）に投資していけばいいです。
ですが、逆に、受注がイマイチになった工務店は、プロダクトやコンテンツを見直していかないと、見直さずにそのまま、コロナの状況下に合わせた仕組みづくりを取り入れても、上手くいかないでしょう。
なぜなら、オンライン上での比較の時点で、振り落とされてる可能性が高いからです。（会うまでもないってことです・・・）
だからといって、先にWEBサイトをリニューアルするのも手順が違うんですよね。
- 資金
- プロダクト（商品・サービス・プロセス）
- コンテンツ（販促物、HP、情報発信など）
- マーケティング（集客など）
とあるように、まずはプロダクトの方が優先です。粗利の取れるプロダクトになっているかどうか、今のニーズを取り入れたプロダクトになっているかどうか、わかりやすさを意識できてるかどうか・・・など、受注がイマイチなら、見直す箇所はたくさんあります。
今の状況下で、受注がイマイチだからといって、集客とかに借り入れたお金をつぎ込んでたら、３年～５年後、痛い目にあいますよ。
家づくりと同じで、まずはしっかりとしたハードの部分をつくりましょう。ソフト面はそれからです。
