工務店経営者の視点間違い「集客さえできれば受注できる」

工務店経営者の悩みの話で、「集客さえできれば、高確率で受注できるんです。だから資料請求を増やしたい」という方がいらっしゃいますが、これは視点がちょっと間違っています。

なぜなら、このような非情な現実があります。その現実を知らず、「高確率の受注」を強みだと思い、自信過剰になっていると、もったいないですよ・・・

比較はごく一部の会社だけで行われている

家を建てたいと思っている検討者は、対応できる全てのつくり手を比較検討しているわけでありません。

比較には、大きく分けると3段階ありますが、

  1. 会う前の比較(ネット上での比較→資料請求)
  2. 会ってからの比較(見学会参加など提案前→提案依頼)
  3. 提案後の比較(内容比較や相見積もり等→契約)

ただし、いくらネット上での比較がしやすいと言っても、最初の比較の候補にも入ってないことだってあります。

田舎だと対応できるつくり手の数も少ないので、全部の会社のWEBサイトを見る可能性もありますが、仮に全部見たとしても、ぱっと見の印象でふるい分けられます。また、それなりに人口の多い地域だと、マンションや中古住宅も選択肢に入ってきますので、全部は見れません。

「集客さえできれば受注できるんです」は視点間違い

なので、「集客さえできれば、高確率で受注できる。だから、資料請求を増やしたい」というのは、ちょっと視点が間違っているのです。

上記のデータを参考にすれば、よくわかります。

  1. 会う前の比較(ネット上での比較、資料請求) ◯社→5社~7社
  2. 会ってからの比較(見学会参加など提案前) 5社~7社→3社
  3. 提案後の比較(内容比較や相見積もり等) 3社→◯社

(地方だともっと少ない気もしますが・・・)

資料請求で5社~7社、会ってからだと3社の中から選ばれるわけですから、そりゃあ高確率です。なので、「集客さえできれば、高確率で受注できる」というのは、よほどひどくないかぎり、どのつくり手(工務店)にも当てはまることで、例え100%だったとしても、他社と比べて特に凄いことではないのです。

比較を、お客さん側の視点に立って考えたら、何千マン円払うから失敗したくないといっても、長期間、小難しい話を何社もするだけの体力はないでしょう。比較は、比較する濃度が濃くなればなるほど、負担になっていきます。

また、最初から「あなたの会社だけです」と言ってしまうと足元を見られる可能性もあるので、「他も検討している」と嘘を付くことだってあるでしょう。

なので「集客さえできれば、高確率で受注できる」の本当の問題は、最初に(5社~7社に)ふるい分けられる時点の、その候補にも入れていないことなのです。

これは、接触がないところでの比較なので、機会損失があっても気付けないだけに厄介です。

どうやったらその候補に入れるのか?

答えはシンプルですが、2つあります。

まず1つ目は、露出するしかありません。

「候補に入れていない」ということは、そもそも知られていない可能性が高いです。なので、広告なり、WEBサイトやSNSなどのデジタルツールなり、ターゲットに対して露出して、知ってもらうしかありません。

なので、「高確率で受注できる」なら、ネットの広告を使って、じゃんじゃん露出すればいいのですが、「高確率で受注できる」と言ってる人ほど、不思議とためらいます(笑)

続いて、2つ目は、パッと見て魅力的かどうか。

当然ですが、露出して知ってもらったとしても、魅力に感じてもらえなければ、候補には入れません。

「集客さえできれば、高確率で受注できる」と思っていたら、他社より魅力はあると思ってしまいがちです。でも、前述で挙げたように、高確率で受注の実態は大した凄みでもありません。候補に入るまでのことの方がもっと大事なのです。

では、お客さんにとっての「魅力」とは何でしょう?それは、ニーズを掴んいるかどうかです。いくら他社の成功事例を真似ようが、ニーズを掴むことをしていなければ、意味がありません。

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さらには、そのニーズをパッと見でわかりやすく伝えたらているかどうかです。

カタログの場合は、印刷物なので全て伝えきることはできませんから、いかにキャッチでわかりやすい伝え方にするかを考える必要があります。WEBサイトも全ページ見られないですからね。トップページ見て、ピンとこなければ、閉じますから。

販促物にお金を掛けたくないと判断するのは構いませんが、わかりやす伝えることに投資していなければ、そのケチったお金も無駄金になるだけのことです。

魅力をつくって、わかりやすく伝えて、露出する。

候補に入るための方法を簡単に挙げましたが、当然優先順位があります。

  1. プロダクト(商品・サービス・プロセス)・・・ニーズを掴んで魅力を作る
  2. コンテンツ(販促物、HP、情報発信など)・・・わかりやすく伝える
  3. マーケティング(集客など)・・・露出する

当然ながら、1と2が充実してなければ、露出したって、効果はありません。

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ABOUTこの記事をかいた人

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。