地方で集客するための土台になるのは差別化・ポジショニング!これができてないと集客は難しい!?

地方では東京などの都市と比べて

  • 人が少ない
  • 情報や取り組みが遅れている

という現実があります。田舎だとなおさら(笑)田舎に住んでる者としても、これは否めません。

なので、「地方では集客は難しい」と思われるのも無理はありません。

地方では人の数が少ないですし、集客ノウハウを学ぼうにも近くでセミナー等が開催されていないとか、学んでも人口の多い都市向けだったりとか・・・もあると思います。

確かにそういう答えになるのもわかります。

ですが、そもそも集客ができないのは、「地方だからできない」というわけでもありません。実際、田舎なのに、他よりも群を抜いて上手くいってる会社やお店はあります。

それら会社やお店に共通しているのは、「差別化」です。もっと深堀りするなら、「ポジショニング」がとても重要になります。

ポジショニングができてないと・・・

実は、ポジショニングができてないと、地方だろうが都市だろうが集客はできません。実際、マーケティングに精通している多くの方が、「集客ができない8割の原因はポジショニング」と言ってたりもします。

ポジショニングの意味をWikipediaで調べると、「ブランドが顧客の心の中で独自の地位 を築き、競合他社の製品やブランド認知の観点での差別化をイメージさせるための活動である。製品やブランドの地位を作るにあたり、企業はマーケティングミックスを通じて自社のブランドの特徴を強調したり、適切なイメージを作成したりする。」と書かれています。

・・・小難しいですね。

チームスポーツをやってる方なら何となくイメージしやすいと思いますが、簡単に言えば「競合がいない、または弱いポジション(市場・分野)で、顧客が価値を感じる差別化を行う」ことです。つまり、「自分が勝てる土俵はどこだ?」を探すところから始まります。

なので、もし今、集客がうまくいっていないとすれば、強い競合と同じ土俵で競っているからかも知れません。自分よりも強い競合と、同じ商品や同じサービスで同じ売り方をしてれば、勝ち目はないですよね?

弱者の戦い方、それが「ポジショニング」

弱者には、弱者の戦い方をしましょう。それが「ポジショニング」です。

競合が弱い・いない土俵を見つけて、そこで競うイメージです。自社の方が弱いなら、とにかく最初は、敵がいないところで戦い、競合との勝負を避けるよう差別化した方がいいです。

ただし、ひとつ注意したいのが、「顧客が価値を感じる差別化」であることです。

差別化の基本は「高齢者向け」とか「◯◯好きな人向け」など、絞り込むことから始まりますが、人口が少ない場合、絞り込みしすぎると、顧客がいなくなるケースだってありえます。

例えば、東京で流行っている瓦割り専門店を、人口5万人の田舎でやっても、事業として続けるのは厳しいものがあります。田舎だとそのエンタメ性に価値を感じてくれない可能性も高いですからね。

つまり、たくさんいる市場(リッチ)の中での差別化(ニッチ)が必要なわけです。(ニッチinリッチと呼ばれています。)そして、顧客が価値を感じる差別化であることが必要なのです。

戦う土俵によっても差別化の度合いは変わる

また、当然、戦う土俵によっても差別化の度合いは変わります。

例えば、あなたの住んでいる町で、競合が1人もいなくて、しかもお客さんが求めている商品やサービスならば、わざわざ差別化をする必要性はなく、すでにポジショニングが取れているわけです。ですが、人口が多くなればなるほど、競合も増えていきますから、東京などの都市部では、もっと差別化する必要があります。

例えば、田舎で上手くいっている工務店の例だと、他の競合がやらないことをやって差別化に成功しているのですが、ではそれがもし都市部にあったらどうなのか?というと、普通よりちょっと良いぐらいの感じです。

また、田舎で上手くいっている美容院の例だと、東京で培った実績やセンスを武器に成功されています。東京の青山辺りのお店の世界観を、田舎に合わせたって感じです。店長曰く「他のお店はあまりオシャレではなかったので…」の通り、他のお店はよくある田舎の美容院でしたからね。

どんな方法を取り入れたとしても、結局はポジショニングだ大事になってきます。「顧客が価値を感じる差別化」を意識しながら、ポジショニングを取っていきましょう。


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集客に時間を奪われない、高単価で高成約率の仕組みをネットを使って構築。WEBマーケティングによって、主に地方ビジネスの経営者・個人事業主に対して、自社や商品・サービスの価値を最大限引き出し、高額化し、高成約率で成約させる販売の仕組みづくりを支援しています。収入と時間の両方を手に入れ、経営者が経営に集中できたり、自分らしいライフスタイルを実現してもらうことをゴールにしています。

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。