どこまで差別化すれば、地方や田舎では集客ができるのか?

前回、「地方で集客するための土台になるのは差別化・ポジショニング!これができてないと集客は難しい!?」という記事を書きました。

ポジショニングができてないと、地方だろうが都市だろうが集客はできません。実際、マーケティングに精通している多くの方が、「集客ができない8割の原因はポジショニング」と言ってたりもします。

どこまで差別化すれば、地方や田舎では集客ができるのか?

地方で集客するための土台になるのは差別化・ポジショニング!これができてないと集客は難しい!?

2021年5月19日

上記の記事でも少しふれましたが、差別化していくには、「絞る」ことが必要です。

  • 誰に?(Who)・・・ターゲットを絞る
  • 何を?(What)・・・商品やサービスを絞る
  • どのように?(How)・・・売り方を絞る

まずは、最低でもこの3つのどれか1つを絞ることが必要です。

誰に?(Who)・・・ターゲットを絞る

「誰に?」では、ターゲットにする人物を絞り込むということです。

例えば、

  • 40代の女性限定
  • 工務店専門
  • 地方専門

など、年齢や性別、業種や業界、場所などで絞り込むのは、最もベタな方法です。

中でも、意外と効果的なのは所得です。同じ年齢でも年収300万円の方と年収1000万円の方では、価値観や考え方などかなり異なってきますから、メッセージとして掲げなくても、絞り込みの要素としては使えます。企業でも同じですね。同じ悩みであっても、儲かっている会社と儲かってない会社では考え方が違います。

何を?(What)・・・商品やサービスを絞る

「何を?」では、自社で提供している商品やサービスを絞り込むということです。

例えば、

  • オーガニック食品専門
  • ワイン専門
  • 和牛専門

ということです。

都市部になると、整体であれば「肩こり専門」など症状別での絞り込みもありますが、地方で「肩こりだけ」となると、商圏内の人口とのバランスを見定める必要があります。

個人的に好きなのは、東京にある煮干しラーメン専門の「すごい煮干ラーメン凪」で、「世界を煮干でリードする」というスローガンの元、日本一煮干を追求した“ニボい!”ラーメンを提供しています。

どこまで差別化すれば、地方や田舎では集客ができるのか?

飲食の場合は、リピート頻度も高いため、多少絞り込みすぎていても、味が美味しくて、リピートできる価格帯であれば、問題ないです。

また、テクニックとしてあるのが、「逆を付く方法」です。

  • 身体に悪そうなイメージ → 健康に良い
  • 値段が高そうなイメージ → リーズナブルな価格帯
  • 手間がかかりそうなイメージ → 簡単・手軽

など、一般的なマイナスイメージとは逆になるプラスのことで差別化するということです。ただし、表すのは簡単なので、ちゃんとした裏付けは必要です。たとえば、「健康に良い」であれば、どういう風に健康に良いのか?の裏付けです。

どのように?(How)・・・売り方を絞る

「どのように?」では、売り方により絞り込んでいくということです。

例えば、

  • 出張販売
  • 体験販売
  • 個別対応

ということです。

競合が皆お店を構えて来てもらうだけの販売方法なら、こちらから出向いて出張するという差別化もできます。外出が辛いという高齢者向けには需要がありそうですね。

体験の場合は、飲食だと試食、小売だとサンプル提供、車だと試乗、住宅だとモデルハウスなどがあります。また、作り方を教えて実際に作ってもらうなどの「体験」も提供して、販売することもできます。

個別対応は、大手にはできない部分でもありますので、小規模な会社に向いています。

もちろん、上記で挙げた以外にもたくさんあります。似たような商品やサービスであっても、会社やお店によって売り方は違いますから、売り方を変えることで、顧客が価値を感じることは十分にあるのです。

顧客が価値を感じてもらえるよう、より魅力的にしていくには?

これまで挙げた、

  • 誰に?(Who)・・・ターゲットを絞る
  • 何を?(What)・・・商品やサービスを絞る
  • どのように?(How)・・・売り方を絞る

は、あくまで基礎です。

そして、これから挙げる点は、その基礎をより磨いていくために必要なことになります。

  • C(コンビニエンス)・・・便利性、便宜性など
  • F(フレンドリー)・・・親近感、好感など
  • P(プロフェッショナル)・・・高品質、専門性など

あなたはどれに当てはまるでしょうか?

3つ全てを満たしている企業やお店、人はそういないです。だからといって、どれか一つが突出している方も少ないですが、なんとなく「自社はこれだな」というのがありますよね。

C(コンビニエンス)・・・便利性、便宜性など

大手の戦略としてよく用いられる差別化の方法です。

大量生産や業務の効率化を図り、便利性、便宜性を高めることで、効率化が良くなり、商品の価格を下げても利益がでる仕組みを作ることも可能になります。

小規模の会社の場合だと、「融通がきく」などになるでしょう。ただし、小規模の会社は、リソース(ヒト・モノ・カネ)も限られてますから、注意しないと「貧乏暇なし」状態になってしまう可能性もあります。

F(フレンドリー)・・・親近感、好感など

顧客と1対1で直接話すなど、顧客に寄り添い差別化していく方法です。

寄り添う分、どうしても時間が掛かりやすくなります。なので、大手になると、就業規則や配置換えやノルマなど、一定の距離や焦らされる環境がありますので、時間を掛けて寄り添うことが、仕組み的にも難しくなります。

なので、小規模の会社にとっては、個別対応と組み合わせることで、差別化することが容易になります。真面目な会社やお店にとっては、容易に差別化しやすい分、真似もされやすいというデメリットはあります。(不真面目な会社や店は面倒臭がってしません。)

そして、時間が掛かる分、相応の利益をいただかないと、事業の継続が難しくなっていきます。「良い会社(良いお店)だったんだけど・・・」なんて言われて倒産や閉業していったところなんて、まさにそうです。

P(プロフェッショナル)・・・高品質、専門性など

品質を高め、専門性を高め専門的な立場を取ることで差別化していく方法です。

当然、品質を高めるには技術力や統率力が必要ですし、専門性を高めるには知識や経験も必要です。なので、この差別化は、誰にも簡単には真似できません。だからこそ目指してほしいところでもあります。

「商品やサービスの品質が良く、専門的で詳しい。そして他より抜けている」そういう状況になれば、販売単価を上げることができ、利益も多く得やすい状況をつくることができます。

これらは販促物の表現にも影響してくる

例えば、専門的なプロフェッショナルでいくのか、親近感があるフレンドリーさでいくのかによって、カタログやホームページなどに使う、言葉や写真なども変わってきます。

プロフェッショナルなら、プロフェッショナルを求める方が惹かれる言葉や写真を使わなければなりません。フレンドリーさなら、フレンドリーさを求める方が惹かれる言葉や写真を使わなければなりません。

ポジションと表現がズレていると、伝えたいこともうまく伝わらないので、うまくいかなくなります。

「絞る」と集客できなさそうで怖い

絞り込むということは、その分対象者の数が減るので、一見、集客できなくなるのでは?と思われがちです。

ですが、世の中は、企業余り・お店余りの時代です。何の特徴もなく「何でもできます!」では、他との違いが分からず、結局選ばれなくなってしまいます。

顧客へのメッセージを尖らすためにも、絞り込んだ方が良いのです。

「あなたの強み」がなければ偽物と化す

ただし、ポジショニングを考える際は「自社(自分)の強みを活かし、顧客の利益になる」ことを意識してください。

安易に他人とは違うことをしたとしても、売れるポジションであれば、それはすぐに真似をされてしまいます。バカが真似をしてくると、その分野は「本物」と「偽物」に分かれます。

その時、自社(自分)の強みを活かせるものであれば、成長と共に「本物」になり、真似をされても勝てることでしょう。ですが、ただの表面的な差別化であれば、瞬く間に「偽物」と化していきます。

他の方がそう簡単には真似できない「あなたの強み」が、差別化の大事なポイントなのです。

正直、ポジショニングや差別化には正解はありません。やってみて上手くいけば成功ですし、上手くいかなければ、何かが悪いのです。もちろん、どこまで差別化すればいいのか?も同じです。

あまりにも絞り込みすぎると、地方(特に田舎)では、事業とし成り立たなくなる可能性もあるので、競合との関係性や、商圏内の人口とのバランスを見定める必要があります。

 

ABOUTこの記事をかいた人

主に地方の“ひとり社長”に対して、集客はもちろんのこと、商品販売/商品企画/プロモーション/情報発信などのサポートをし、自社や商品・サービスの価値を最大限引き出し、高収益化&高成約率できる販売の仕組みづくりを支援しています。ゴールは、収入と時間の両方を手に入れ、本業に集中できたり、豊かなライフスタイルを実現してもらうことです。

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。