最新集客手法などの小手先テクニックよりも、今ある資産を活かしましょう!

上手くいってないときほど、「○○集客法」「○○マーケティング」など、「目新しい方法」に魅力を感じ、目移りしがちです。

今やっていることがイマイチで、そんな時に目新しい方法が出てくると、そっちの方が成果が出そうな気になりますからね。まぁ、だいたい世の中に出てきて大衆向けに公開されてることは、小手先のテクニック系ばかりです。(ウケが良いので笑)

最新集客手法などの小手先テクニックよりも、今ある資産を活かしましょう!

参加したところで、オンラインで集中できず、実質何も得れないのがオチです。

そういった小手先のテクニックに頼る以前に、今あるリソース(資源・資産)を活かしてください。

まず、ゼロから新しいことを始めるのは、時間とお金が掛かりますし、何より知らないことが多くてパワーを使います。それよりは、今あるリソース(資源・資産)を活かす方が、即効性のある施策になることが多いのです。

リソース(資源・資産)を活かす方法には、例えばこんな5つがあります。

1.アプローチの頻度を増やす

意外と見落としなのが、「アプローチの頻度」です。簡単に言ってしまえば「売れてないのは売ってないから」とも言えます。

近年では「売り込みは嫌われる」というイメージが浸透してしまったため、売らない人が増えています。いわゆる、草食系企業ですね。

でも実際は、アプローチの頻度を増やすだけで、売上が上がることは多くあります。

アプローチにも、直接・ハガキ・メルマガなど色々ありますが、月に1回しかアプローチしていなければ、週に1回に増やしてみる。週に1回なら2~3回に増やすということです。

アプローチの頻度を増やすことで、

  • 認知度がアップする
  • 単純接触回数の増加により、好感度や評価などが高まっていく(ザイオンス効果)

に繋がることで、結果的に成約率や売上のアップに繋がりやすくなります。

昔から「顧客が買わなくなるのは、忘れているだけ」という言葉あるように、アプローチ頻度を増やすだけでも成果に繋がることがあるのです。

2.お客様の声を取る、増やす

お客様の声は「資産」です。高額商品であればあるほど、成約率や売上を底上げするために大きく役立ちます。

例えば、似たような2つの商品で悩んでいる時、「お客様の声が」あるとないとでは、高評価の声がある方を選びますよね。

また、お客様の声を沢山追加していくことで、顧客との関係性が可視化され、商品・サービスの信頼性は増していきます。

購入後のフォローに組みこんでおけば、お客様の声を集められる仕組みを作ることも出来ます。

新たな商品やサービスを追加してメニュー数を増やすよりも、お客様の声を増やし続けることが大切です。耐久性のある長期使用の商品なら、数年後とかの声もあると、より効果的になります。

3.リピート対策をする

これからの時代、「リピートのないビジネスは厳しくなるだろう」とまで言われているくらい、リピート対策は大事な施策です。

なぜなら、「新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍掛かる」と言われてるため、人口減少が加速している中、新規顧客を集めるより、既存顧客にリピーターなってもらった方が良いというわけです。

でも、商品やサービスを購入してもらった後に、何もしなくてもリピーターになるケースは少ないです。何もしなければ、再び購入してくれるかどうかはお客さん側に任せることになりますので、売上は安定しません。

例えば、購入後のフォロー、サポート、次回購入までの導線があるだけでも売上は変わります。インターネットを活用すれば、ステップメールを使って、購入後は商品・サービスの使い方などを中心にフォローし、そこから次回購入へ繋がるセールスへと繋げていけばいいわけです。

リピートに関しては、リピートしてもらおうと思うと、商品やサービスのクオリティが自然と上がりやすくなります。結果、既存客だけでなく、新規客にとっても良いことに繋がります。ですが、売り切りの商売だと「とりあえず売れればいい」という考えになるので、商品やサービスのクオリティが上がりづらい傾向にあります。

リピート購入があると、売上だけでなく企業の品質にも差が付くことは、容易に想像できるではないでしょうか。ただし、リピーターは時間と共に必ず減っていきますので、補うためにも新規客の集客は必要なんですけどね。

4.最上位客へのフォローを強化する

既存客の中でも、企業が提供する商品・サービスや、その企業に愛着を持っている顧客へは、アプローチを強化することで、売上アップを実現することも出来ます。

全員ではありませんが、こういう最上位20%の顧客は「ロイヤルカスタマー」とも言われ、全体の売上の80%を占めるとも言われています。

なので、売上を伸ばすためには、最上位20%の顧客へのアプローチを強化することが、効果的になるのです。例えば、

  • 新商品や新サービスを他の一般客よりも先に案内する。
  • 特別価格で案内する。
  • ロイヤルカスタマー向けのキャンペーンやフォローを行う。

など、いわゆる「特別感」を出してあげるということです。

ちなみに、私が利用している、ヘルシー・低糖質の食事宅配サービスの「nosh-ナッシュ」だと、利用し続けるユーザーに対しては、利用料が安くなります。

5.休眠客へアプローチする

「顧客離れを5%改善すれば、利益が最低でも25%改善される」という言葉あるように、休眠客の対策をすると、売上が改善されます。

一度購入してくれたけど、その後購入してくれなくなった休眠客に対して、知らぬ間に疎遠になり、その後、何もアプローチをしていないことが多いと思います。

ですが、一度は興味を持って購入してくれてるので、まったくの新規客とは異なり、一定の関係性はあります。商品やサービスの質が悪ければ、失望しているケースもありますが、そうでなければ、

  • 適切なタイミングで
  • 魅力的な提案をすれば、

再び購入してくれる可能性はあります。

例えば、「Google広告」だと、一度利用してその後期間があくと、再利用を促すメールが来たりします。

ちなみに、メルマガ登録や資料請求程度で留まり、一度も購入してない場合の休眠客には、期待しないほうがいいです・・・

 

以上、自社のリソース(資源・資産)を活かした5つの施策を紹介しました。

リピートあるないに限らず、顧客を資産と思えないと上手くいかない方法ばかりです。

ただ、いくらリピーターがいたとしても、時間と共に必ず減っていきます。だから、商品やサービスのクオリティを高めたり、顧客との関係性を可視化したり、充実させることに時間を使うことが大事なのです。

書きたくもないブログやSNSを集客のためにコツコツ投稿したりして、新規の集客に時間を割いていてはいけないということなのです。新規集客はネット広告を使い、手間を掛けず、集める仕組みを作りましょう。

どんなに対策をしたとしても、リピーターは時間と共に減っていきますので、補うためにも新規客の集客は必要になりますからね。

ちなみに、「リソース(資源・資産)がない」という企業は、新規客を集めるところから始める必要があります。


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ABOUTこの記事をかいた人

集客に時間を奪われない、高単価で高成約率の仕組みをネットを使って構築。WEBマーケティングによって、主に地方ビジネスの経営者・個人事業主に対して、自社や商品・サービスの価値を最大限引き出し、高額化し、高成約率で成約させる販売の仕組みづくりを支援しています。収入と時間の両方を手に入れ、経営者が経営に集中できたり、自分らしいライフスタイルを実現してもらうことをゴールにしています。

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。