広告費を掛けるのが怖い!?広告費を無駄にしないようにするには?

ネット広告を勧めると、「広告費を掛けるのが怖い」という相談を受けることがあります。ネット広告に限らず、チラシやDMも含め、全く反応が無くて痛い目を見た経験があるのでしょう。

大きな会社であっても、「広告費がかさんで、業績が急激に悪化した、倒産した」なんてこともあったぐらいですから、中小企業の経営者や個人事業主の方々が、広告費を掛けることに恐怖を抱く気持ちは分かります。

例えば、ネット広告にするしても、運用や効果計測を自分でするのも難しいし、広告代理店に任せたとしても、本当にちゃんと運用してるのだろうかと不安になります。

ですが、ビジネスには「広告」が絶対に必要です。良い商品、サービスを作ることは最低限必要ですが、その上で、知ってもらわなければ、ビジネスはうまくいきません。

広告費をカットしたら、売上は減少する!?

某有名な家具屋さんの例ですが、宣伝広告費のコストカットしたことで、業績が大きく下火になったケースがあります。

広告費を掛けるのが怖い!?広告費を無駄にしないようにするには?「久美子さんは売り上げを伸ばすことよりも賃借料や宣伝広告費などのコストカットに力を入れていた。中でも宣伝広告費は大幅にカットしました。入りやすい店づくりをすれば宣伝なんかしなくてもお客さんは集まると思っていたからでしょう」(元幹部)

https://www.nikkan-gendai.com/articles/view/money/285287/3

たしかに、経営不振時のコストの削減による経営の合理化は、よくある手法です。いろんな経営本に書かれています。

ただ、その会社の何を削減すればいいのか?は、具体的には書かれていません。何でもかんでも削減して、下手をすると、利益を生み出すものまで
、削減してるなんてことになりますからね…

例えば、不採算の店舗を閉店して、賃借料を抑えるのはわかります。比例して、リストラで人件費を削るのもわかります。

ですが、宣伝広告費の削減は微妙なんですよね…

そもそも高級家具を扱い、単独で展示している場所に、集客しなければならないのですから、宣伝広告費を削減するということは、人を集める力を縮小していることになります。つまり、利益を生み出す行為を縮小していることになるのです。

決算書を見るとわかるのですが、広告費の額ではなく、売上に対する広告費の比率を見ると、どん底だった2018年辺りでは、売上に対する広告費の割合が最も低くなっており、復調し始めた最近では、売上に対する広告費が割合が高くなっています。

家具はそこそこ価格がするとは言え、ある程度リピートも見込める業種です。本当に商品やサービスが良いのであれば、しっかりお金を掛けて、新規顧客を獲得し、リピーターになってもらうようにした方が売上は伸びやすいということでしょう。

「広告費をお客様に負担させない」の闇

「広告費をお客様に負担させない」という謳い文句をよく見かけます。(住宅業界には多いんですよね。)

「余計な経費を掛けないで、固定費を下げ、安く提供する」という考えは、素敵だと思いますし、各々の経営判断なので、否定するつもりもありません。

ですが、「本来いくらのものが、いくらになっているのか?」そのコストカット分がどれだけなのかを具体的に提示している人はいません。

そういう言葉の裏付けまで、ちゃんとしている方が、信頼を得やすいのですが、そういうところはしてませんからね(笑)ホント、「広告費をお客様に負担させない」の闇です。そういう会社ほど、無料集客に時間を費やして、ブラック労働的なことにハマりやすいですからね・・・

逆に、無料集客だけをやっているところを見れば、「広告」の必要性がよくわかります。無料集客だけをやっているところの大半は、上手くいってない会社ですからね・・・

無料でできるからといって誰もが成功するわけではありませんので、大半の方にとってのブログ投稿やSNS投稿などは、新規集客にとっては、ほとんど意味のないことに時間を費やしていることになります。その時間を、商品やサービスのクオリティを上げる時間に費やし、集客は広告に動いてもらった方がいいわけです。

広告は営業マンと同じ

広告は営業マンと同じです。しかも、ネット広告の場合は、24時間365日営業することも可能です。また、反応がある広告ができれば、売上や利益に大きく変わります。

例えば、テストを繰り返し、月に6万円の広告費で30万円の売り上げが上がるような広告が完成したら、あとは使う広告費を増やすだけです。テストで1日2000円に抑えてた広告費を、1万円~と増やしてみましょう。これまで以上に、新規顧客を獲得できるようになります。

もちろん、広告は出し続けることで徐々に反応が悪くなりますので、改善して、新たな広告を作っていく必要はあります。そういった、改善部分も含め、ネット広告は低リスクのまま、ハイリターンを得られる媒体でもあるのです。

当然、こういう啓蒙をしたとしても、「広告は怖い」と思う人はいます。「広告費を掛けても、売り上げが上がらなかったらどうしよう?」みたいな・・・

それなら、すぐに広告を止めたらいいし、または返ってこなくても勉強代だと思えるぐらいの金額からスタートしてみたらいいんですよ。月5000円とか、1万円とか。掛ける額が少なければ、広告から売上に繋がる機会も少なくなるため、成果が出るのに時間は掛かるでしょうが、反応をみながら、掛ける広告費を増やしていけばいいのです。

小さな会社だって、自社の商品やサービスを売ってくれる営業マンを、雇えるなら雇いたいと思いませんか?でも現実に人を雇うと、給料(30万円~)の問題があるわけです。それに比べたら、文句も言わず24時間365日営業してくれるネット広告は、費用対効果が圧倒的に高いです。

広告は出す出さないで、半年後、1年後には状況が大きく変わりますよ。それぐらい「露出=知ってもらう」ことは大事なことなのです。広告を毛嫌いしてしまうのはわかりますが、売る時にはやっぱり広告が必要なのです。

広告費を無駄にしないためのポイント

広告がだ必要からといって、ただお金を掛ければいい、というわけではないです。

広告費を無駄にしないためのポイントがいくつかあります。ここでは3つ取り上げていきます。

1.広告の目的を定める

広告費を掛けて、露出が増やすだけでも、多少は売上に貢献してきますが、広告の目的がぼやけてしまうと、広告の反応も悪くなります。

例えば、

  • 広告を見た人に、どんな行動をしてもらいたいのか?
  • 新規客を集めたいとしたら、どんな新規客を求めているのか?

広告の目的を明確に決めてから広告を出しましょう。

2.目標値を決める

「とりあえず来るだけ来たらいい」などと、目標を立てないまま広告を始めると、広告費を無駄にすることが多くなります。

  • 新規客からの登録が月どのくらい増えてほしいのか?
  • 新規客からの問い合わせが、月どのくらい増えてほしいのか?

現状がどのくらい変わってほしいのかの目標を明確に設定することが必要です。

目標値があれば、進捗が追え、判断がしやすくなります。ですが、目標が無いと、どこまでお金をつぎ込むのか、広告が上手くいってるのかいないのかの判断ができなくなってしまいます。

また、非現実的な目標を立てるのも同じことが言えます。例えば、「広告を見た人全員が申し込む」など。

3.広告予算を計算する

きちんと仕訳していることが前提ですが、年間にどれだけの広告費が掛けられるかのおよその予算は検討がつきます。ちゃんと導き出せるので、売上の何%みたいな安易なことは、基本的にはオススメしません。

そもそも、「年間掛けている広告費に対して、どのくらいの粗利を生み出しているのか?」これすら知らない経営者もいますから、これだと予算も適当に掛けてしまいがちです。

予算の設定にちゃんとした理由をつくることができれば、使いすぎる事はありません。

大事なのはテストから始めること

いきなり広告費をドカンとつぎ込むんではなくて、上記の3つのポイントを押さえながら、まずは小さくテストすることから始めることです。ネット広告だと、簡単にテストできますからね。

もちろんテストする上でも、最低限掛けなければいけない額はありますので、月1000円しか使えませんでは、話にはならないですよ。

 

ABOUTこの記事をかいた人

主に地方の“ひとり社長”に対して、集客はもちろんのこと、商品販売/商品企画/プロモーション/情報発信などのサポートをし、自社や商品・サービスの価値を最大限引き出し、高収益化&高成約率できる販売の仕組みづくりを支援しています。ゴールは、収入と時間の両方を手に入れ、本業に集中できたり、豊かなライフスタイルを実現してもらうことです。

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。