情報量が多く選択肢が増え悩む時代だからこそ「違い」よりも先に◯◯を狙う

コロナの影響で、ネットを使う人が一気に増えましたね。YouTubeを見る人も増え、Youtubeで配信する人も増えてます。ECサイトの利用者も増えてるので、販売者側もEC販売する会社や人も増えています。展示会などのリアルなイベントも控え気味なので、その代わりオンラインで公開したり、対面営業に代わりZoomなどのオンラインコミュニケーションも増えてきました。

・・・ってことは、ネットの情報量がめちゃくちゃ増えているということです。完全にネットを遮断している人には関係ないでしょうが、多くの人はこの情報量の多い中で、商品・サービスを販売していく必要があるわけです。

情報量が多い → 選択肢が増える → 悩む

情報量が多くなると、選択肢が増えます。単純に、他の存在を知ることで選択肢が増えるケースもあれば、その分野のことをより知ることで、比較検討も踏まえ、他をもっと知りたくなるケースもあります。

選択肢があることは一見、豊かなのですが、増えすぎると、逆に迷ってしまいます。

どれを選んだらいいのか?何がいいのか?どれが自分にとって合うのか?役に立つのか?という、何を選べばいいかがわからなくなります。つまり、書い手であるお客さん側からすれば、情報量が多すぎて決められない。ってことにもなってしまいます。(選択で悩まないのは情報弱者ぐらいですが、そういう人はお金があまりありませんからね…)

だからこそ、「違い」が必要なのです。

簡単に言えば「自社の売り」です。自社の売りで違いを出し、それをアピールする必要が出てきます。情報が多くなり選択肢が増えるほど、違いを生み出して、アピールすることが求められてきます。これはネット広告を出すにしても同じことが言えます。

情報量が多く選択肢が増え悩む時代だからこそ「違い」よりも先に◯◯を狙う

ネット広告を出せば集客は上手くいく?→現実はそんな甘くはありません。

2021年6月2日

「違い」よりも先に●●を狙ってください

マーケティング界隈では、「ポジショニング」「差別化」「USP」など、「違い」の重要性を語るコンサル系は多いですし、その手の書籍や講座なんかもいっぱいあります。

ただ、「違い」「自社の売り」を見つけるのに、苦労している社長・経営者は多いです。それができればいいのですが、まずできません。断言します。そんなに簡単に生まれることはないのです。

そもそも与えられることに慣れてる人は、「違い」「自社の売り」を見つけられません。「違い」「自社の売り」は与えれるものではなく見つけるものですからね。大半は、事業を続けながら、お客さんに試行錯誤してみてを繰り返し、やっと見つけられるというものです。期間にして数年くらい掛かったりもします。

すぐに思いつくものだと、マネしやすいものだったりするので、優位性がありません。なので、時間が掛かってでも、絞り出したものの方が、他社が安易にマネできず、優位性を長く保てます。

ただ、なるべく早く、競合と比べて優位に立ちたいですから、「違い」「自社の売り」を見つけ出すと同時に、すぐに取り組めることも考えてみてください。

それが、「上位3位に入る」ということです。

売上上位とか、企業規模とか、そんな上位ではありません。上位に入るのは「お客さんの頭の中」です。

例えば、「ランチに行くなら」「体の痛みを治すなら」「家を建てるなら」などの目的で、上位3つのお店に入る必要があるわけです。

3つに明確な根拠はないのですが、「金銀銅」「ベスト3」「松竹梅」など、人は昔から「3」という数字をよく使ってるんですよね。多分、何かを選ぶにあたって、3つくらいから選ぶのが選びやすいんでしょうね。

なので、まず上位3つに入ることができれば、選択肢の中に入れてもらえます。その結果、購入してもらえる確率は上がるというわけです。「違い」を考えるのも大事ですが、「上位3つに入る」ほうが早く取り組めますよね?

その選択に需要はある?

「上位3位に入る」上で、外せない重要なポイントがあります。

それは、「お客さんの頭の中」の3位になるのであって、「競合だけが集まった他社の中」で3位内になることではないのです。

例えば、焼き肉店を経営していたら、多くの人は周辺の焼き肉屋ばかりを気をとられますが、「今日どうしても焼き肉を食べたい!」という人は稀です。目的はランチですから、ランチで「3つの焼き肉店からどれを食べるか?」と悩むことはほとんどありません。ましてや、田舎であれば、同業が少ないこともあるので、焼き肉縛りはないでしょう。

なので、「どの程度の需要なのか?」その目的を見定める必要があるわけです。

ランチだったら、焼き肉縛りじゃなくて「ランチの店」で3位以内に入る必要があります。「体の痛みを治す」にしても、緊急で治すのか?日々のメンテンナスなのか?によって切り口が変わります。

住宅だったら、人口が少ない地域なら、普通の家で上位3位内に入れる可能性はありますが、それなりに人口が多ければ、「木の家」といった専門分野の絞りこみで、「違い」「自社の売り」を強化する必要があるでしょう。ただ、田舎でインダストリアル風を専門にしても、事業として成り立つほどの需要がないと思うので、需要とのバランスを考えましょう。

情報量が多く選択肢が増え悩む時代だからこそ「違い」よりも先に◯◯を狙う

インダストリアル

「上位3位に入る」ことは、どんなビジネスにでも当てはまります。比較は、業種で絞り込まれた直接的な競合だけではなく、「目的」なのです。目的を見誤ると、何もかも上手くいかないのです。

(集客の目的が「無料ですること」になるのも、見誤った目的です。)

情報量が多く選択肢が増え悩む時代だからこそ「違い」よりも先に◯◯を狙う

集客の目的は「無料ですること」ではない!

2021年6月9日

情報量が多く選択肢が増え悩む時代、地方の小さな会社ほど、違いや売りを見つけるのは難しいため、それらは時間を掛けながらでいいので、まずは上位3位を目指してください。

 

ABOUTこの記事をかいた人

主に地方の“ひとり社長”に対して、集客はもちろんのこと、商品販売/商品企画/プロモーション/情報発信などのサポートをし、自社や商品・サービスの価値を最大限引き出し、高収益化&高成約率できる販売の仕組みづくりを支援しています。ゴールは、収入と時間の両方を手に入れ、本業に集中できたり、豊かなライフスタイルを実現してもらうことです。

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。