- 経営を改善したいけど何からやればいいかわからない・・・・
- 価格を上げたいけど、お客さんが減るのが怖い・・・・
- フランチャイズやツールを取り入れたが、上手く使いこなせてない・・・
- 今まで、多くのセミナーに出たけど何一つ変わらなかった・・・・
という悩みをお持ちであれば、あなたの悩みの原因とその解決策が見つかるはずです。
あなたは今の経営状況に満足していますか？
提案している住宅やサービスに自信を持ち、お客さんのことを考えて、真面目に家づくりをしていることが大前提で、話を進めます。
ここでひとつ、あなたに考えてほしいことがあります。それは、「今の経営状況に満足しているか？」ということです。私がこれまでにお会いした社長の半数以上は、今の経営状況に満足していませんでした。
しかも、よく聞く悩みは、「お客さんが集まらない」ということです。もしかしたら、あなたも同じような悩みを抱えているかもしれません。しかし、よくよくその工務店の状況を見てみると、問題は新規集客ではないことが多々あります。
なぜ集客を頑張っても楽にならないのか？
多くの社長は問題の本質に気付かずに、お客さんを集めることばかりを考えてしまっています。その結果、成果が出ない方法に時間やお金を取られ、常に新しい情報を追いかけることになってしまうのです。
たとえば、ネット上の情報を見たり、本を読んだり、セミナーに参加したりして、新たな集客法にチャレンジしたけど、具体的に何をやればいいかわからない。あるいは、獲得単価が高すぎで採算が合わなかったり、成果が出なかったり…
では、なぜそれらの方法を学んで集客に取り組んでも楽にならないのか？ それは、それらの方法には「経営の視点がないから」です。経営の視点がないままに集客をしたところで、無駄な時間が増えるだけになります。下手をすると、余計なコストが生まれ、今までよりも利益が減ることにも繋がります。
つまり、今のままお客さんを増やすことしても、利益が減るという結果しか生まないのです。さらに言えば、そこには、そもそも、集客自体が難しいという問題も隠れているのです。
もし、あなたも同じような経験があるとすれば、あなたが優先して取り組むべきなのは、集客ではなく経営なのです。
経営に取り組むべきべき３つの理由
中小企業の倒産原因となるのが、
- 人の問題
- 資金の問題
- ニーズの問題
の３つが挙げられます。
そして、経営に取り組めば、この３つの問題を解決できるのです。では、あなたが経営に取り組むべき理由をもう少し詳しく見ていきましょう。
理由１．仕組み化できる
人の問題は、「その人にしかわからない業務が多い」などの属人的であることから、その人が辞めたら大幅な戦力ダウンになるという、不安定な経営だからということです。小さな工務店の場合は、社長がプレイヤーでエースだったりしますが、まれに従業員のケースもありますからね。
また、多くの工務店経営者は、「優秀な人材を採用したい」と考えるが、実際は即戦力を期待するのは非常に難しく、育てるしかないというのが現状でしょう。しかし、育てた後に辞めるというリスクも高いので、不安定性が高くなります。
現状、「育てる→辞める」というリスクは避けられませんが、経営者以外の人に依存してしまうのではなく、仕組みでカバーするしかないでしょう。仕組み化できないと、ずっと社長がプレイヤーで最前線に出向くようになるため、当然、自由に使える時間が減ります。
つまり、社長自らが現場に出て、時間を費やしすぎると、経営戦略を立てる、ビジョンを作るといった「会社経営」という本来の仕事に手が回らなくなったり、忘れていったりするということです。
その結果、会社としてどこに向かうかわからなくなり、ただやみくもに営業するだけとなり、土台から経営がぐらついていきます。言い方が非常に難しいのですが、小さな工務店にとっては、人が武器にもなるけど、「人に依存しない家づくりにしなければいけない」ということでもあります。
社長がプレーヤーにどっぷり使ったままでは、仕組み化は構築されることはありません。
理由２．論理的な判断で原資を増やせる
お金の問題は、工務店経営の場合、事業上、大きなお金が動きやすいので、
- お金の流れを把握できているか？
- お金のバランスを把握できているか？
が大事になってきます。なぜなら、会社は、投資をし回収することで、成長していきます。あなたはその投資の判断をどのように下しているでしょうか？
もし、感覚的に行っているのであれば、先行きは怪しいです。上手くいってるなら何も言いませんが、実際、お金の流れやバランスがわかっていなければ、論理的で正しい経営判断はできないのです。
また、投資するために原資を増やすことも可能になります。
経営に取り組んだからといって、新規客の獲得が不要なわけではありません。ビジネスを続けていく以上、新規客の獲得に力を入れることは必要です。しかし、当然のことながら集客には原資が必要です。
では、その原資はどこから生まれるのか？ それは、過去の利益からです。つまり、集客の施策を打つ前に利益を出すことができていなければ、その原資を用意できません。経営改善によって、利益を増やすことができれば、新規客獲得の原資が用意できるというわけです。
理由３．客観視でき合理的に判断できる
ニーズの問題は、事業内容やビジネスモデルが時代や市場のニーズとマッチしないことが挙げられます。
慢性的な経営不振に陥っている会社は、消費市場の変化に対応できていないケースが多いということです。「自分のつくる家に絶対的自信があるのに、なぜか売れない」という、工務店経営者を沢山見てきました。彼らは、自社のつくる家に、思い入れが強いためか、客観的に見ることができていないのです。
これでは、何に長けていて、何に劣っているか？お客さんに受け入れられているのか？などの良い面悪い面に気付くことができません。多くの工務店経営者は、失敗から目を背けて、成功事例を知りたがります。流行ってる集客方法とかFCとか…それらは「ヒント」にはなっても、たとえ実践したとしても、必ず他社と同様に上手くいくとは限りません。
工務店に限らず、「成功」は、決まった「一つの答え」は存在しておらず、いろいろな条件が複合的に組み合わさったものから生まれます。逆に、「失敗」は再現性が高いため、反面教師になりやすいのです。
成功事例を取り入れるなら、まずは、自社の失敗に目を向け、他社の失敗にも目を向け、その上で進めていかないとならない。ということでもあります。
経営は難しそう？
「経営に取り組みましょう」とお伝えすると、決まって返ってくるのは、「なんだか難しそう…」ということです。もしかしたら、あなたも同じように感じてるかもしれません。
たしかに、本格的に経営学を学ぼうとすると、小難しい話が多くなります。しかし、全部のことを深く知る必要はありません。必要最低限なシンプルな経営の法則を知るだけでも十分なのです。普段の仕事から、ちょっとした意識を変えるだけで、会社の状況は大きく変わります。なぜなら、小さな会社ほど、社長の変化に比例するからです。
現在、心楽パートナー社との共同で提供している経営改善のコンサルティング『工務店経営学部』では、個別訪問によるコンサルや、オンラインミーティングなどを用いて、あなたの経営の状況に合わせてアドバイスをします。
『工務店経営学部』では、主に以下の内容を提供しています。
現在、経営改善のコンサルティング『工務店経営学部』では、
- 経営理念・経営戦略などの「経営学」
- 商品やサービス、マーケティングなどの「商学」
- 財務会計などの「会計学」
を中心とし、主に以下の内容を提供しています。
１．工務店経営を再構築する個別相談
個別訪問させていただき、
- 現状把握をしてもらい、
- 問題を明確化し、
- 改善するための目標を設定し、
- どうやったらできるかを模索し、
- 実行していく。
ということ踏まえて、再構築していってもらいます。
会社の状況によっては、商品展開の見直しなどまで、行き着きます。現状把握をして、改善できる正しい流れに乗れば、確実に未来は変わります。
例えば、ホワイトボードがあれば、こんな風に図解から導き出します。
２．毎月のオンラインによるミーティング
参加されている方と、月に１回ZOOMミーティングを行なっています。
相談する相手がいないと、大きな失敗を恐れ、小さな行動すらしなくなるという傾向があります。これでは、成長する機会を失ってしまい、ジリ貧化してく一方になります。
参加者には、メールでの相談はいつでも開放していますが、さらに毎月のオンラインによるミーティングによって、実践状況や抱えている課題や不安などを、リアルタイムに話し合う時間を設けています。こういった定期的な情報交換は、成長のサポートにもなりますが、大きな失敗の予防の一面もあります。
また、参加者それぞれの状況が、自社の参考にもなるため、良い相乗効果も生まれています。
３．会員サイトの閲覧
オンラインミーティングでは、深堀りできなかった話などを、別途記事にまとめて提供しています。
また、新たなサービスのアイデアや、企画住宅の参考プラン、工務店経営者に必要な会計学なども公開中。
会員限定のコンテンツ
企画住宅の参考プランも公開中
「工務店経営学部」に参加することであなたは…
- 選ばれる家づくりを実現できる。
- 赤字経営から脱却し、安定した黒字化が可能になる。
- 資金繰りに困らないようにキャッシュ（現金）を増やせる。
- 決算書からどのような経営判断をすべきか理解できる。
- 真の問題を見つけ出し、報われる経営努力が可能になる。
- 少数精鋭で収益性の高い会社にできる。
- 数字の苦手意識を取っ払い、社内で分かりやすく説明できる。
- 根拠ある売上・粗利・利益目標の立て方を習得できる。
- 数値目標を達成するために商品展開のヒントを得られる。
参加後の変化
正式には2019年４月から始動していますが、
- 粗利益率の改善
- ショールームの建設
- 低予算向けの企画住宅の開発
- 信頼関係を築く集客ノウハウの構築
- 営業力を増やすノウハウの構築
など、参加者の方は、これまで超えられなかった壁を次々と突破していっています。
また、
参考例１
参考例２
というように、
- 継続赤字 → 継続黒字
- 預金残高 → 数倍UP！
- 数千万円の債務超過 → 資産超過
と、２～３年で劇的な改善にいたった方もいます。
もちろん、各社それぞれ、置かれている状況や課題が違うため、成果までのスピードや取り組んでもらうことも違ってきます。なので、その時その時で、それぞれの会社の浮き彫りになる課題から、それぞれにあった取り組みを定期的に提示しております。