工務店経営において、成功への再現性が高い合理的な進め方は、

資金を手厚くし、余裕をもって準備できる体制を用意し、商品やサービスといったプロダクトのレベル向上に投資していく。そして、コンテンツを充実させ、信頼を可視化していき、仕組み化していく。

といった、

  1. 資金
  2. プロダクト(商品・サービス・プロセス)
  3. コンテンツ(販促物、HP、情報発信など)
  4. マーケティング(集客など)

という手順になります。

その中で、事業の土台として最も大事なのは、1番の「資金」です。

お金のことで悩んでいる工務店経営者はもちろんですが、集客ができないと悩んでいる工務店経営者も、そのボトルネックは「資金」なのです。

資金から解決していけば、プロダクト、コンテンツ、マーケティングに投資をしていくことで、集客の悩みは解決しやすくなります。

 

売上よりも利益、利益よりも現金

小規模の工務店経営で優先すべきことは、

「売上よりも利益、利益よりも現金」

です。売上や利益も大事ですが、現金があれば倒産はしません。

ただし、現金にも色々状態があります。資金繰りでカツカツの状態もあれば、余裕を持って次のことに投資できる状態もあります。当然、後者の方が望ましい状況です。

プロダクトやコンテンツ、マーケティングに投資できるだけの資金がないと、何でもかんでも「無料」を求めてしまうため、成長への速度が遅くなります。

プロダクトやコンテンツ、マーケティングに投資ができるだけの「余裕」をつくらなければ、現金があっても、衰退していく一方になります。

 

手持ちの現金を増やすにはどうすればいいでしょうか?

集客によって、売上や利益を増やすことは、現金を増やす手段ではありますが、これはあくまで手段の1つにしかすぎません。しかも、思っている以上にお金は溜まっていきません。

だからこそ、「借入」なのです。

「無借金経営が良い」「借金をするのは良くないのでは?」と思われがちですが、ほとんどの小規模工務店では、売上げた利益だけでは、十分な現金の蓄えは難しいと思っておいた方がいいです。

なぜなら、業績だけに頼る分、時間が掛かりますし、業績は必ずしも右肩上がりになるとも限りません。また、利益は出ても、経費が掛かって、手元に現金が残らないことだってあります。

また、工務店は、売掛金や未成工事など、大きな金額が動き、かつ先に支出する可能性も高いビジネスモデルなので、資金繰りに苦しみやすいことは否めません。

だからこそ、余裕のある時間をお金で買うという判断が求められます。自己資金で足りなければ、借入をしてでも投資できる資金を補い銀行などの金融機関と上手に付き合っていくことが必要になります。

 

金融機関と付き合うことも仕事

借り入れをするもう一つの理由が、「金融機関との付き合いをつくること」です。

例えば、経営が傾いた時に、付き合いのない金融機関にいきなり融資を頼んでも、なかなか貸してはくれません。今回のコロナ融資のようなサービス融資は通常ではありえません。通常、業績が悪くなってから、これまで付き合いのない金融機関に融資を申し込んでも、断られる確率は高いです。

つまり「金融機関と取引がない」ことは、リスクになるのです。

金融機関は「晴れた日に傘を貸し、雨の日に傘をとりあげる。」と言われています。良い時は貸してくれるが、悪い時は貸してくれません。だからこそ、経営が順調な時に正しく借入れをし、期日までに返すということを繰り返すことで、金融機関との信用を築き、不測の事態にも備えられるようにしておきましょう。

例えば、金融機関との実績作りの例だと、請負契約を担保に、短期借入金を利用して、余裕を持って資金繰りをしているケースもあります。短期の実績が積み重なれば、当然、長期の借入金をする際にも有利に働きます。

また、借り入れすれば、当然金利が掛かりますが、金利分は保険料を払っているようなものだと思ってください。不測の事態が発生した時、簡単に倒産させず、余裕を持って行動していくための、保険料なのです。

もちろん、借り過ぎると返済で経営を圧迫してしまいますが、永く経営をしていくことを考えたら、金融機関から適切な額のお金を借入れ、成長への投資をしていくことは、企業にとっては決して悪いことではないのです。

裏を返せば、小規模の工務店で無借金経営の場合、

  • 不測の事態で業績が傾いた時、耐えられない=現金が足りていない。
  • 成長への投資も十分には行えない=業績が上がりにくい。

などの、デメリットもあるということなのです。

 

お金に無頓着になる前に…試算表をつくりましょう。

家を建てるとき、まずは資金計画と言うぐらい、お金を把握することはとても大事なことです。経営者にも同じようなことが言えます。会社のお金を把握しているかどうか・・・

会社の財務内容を把握するのに、決算書がありますが、決算書では、経営判断の資料としては遅いです。1年に1回で、出来上がるのも締めて2ヶ月後ぐらいですから、時代の流れのスピードからいっても遅いです。

なので、決算書ではなく、試算表で把握していきましょう。

月次決算書とも言われていて、会計期間を1ヵ月に区切って作成する月単位の決算書を指します。

月々の粗利額、粗利率、借入金額の変化、投資できる資金など、会社の状態を把握し、スピード感をもって、経営をコントロールすることを踏まえたら、毎月、試算表を作成していくほうが、経営判断の材料としては役立ちます。(たとえ、毎月でなくとも2~3ヶ月毎とか…)

実際、お金に無頓着な工務店経営者は、試算表をつくっていません。

「試算表をつくっていない=1年に1回の決算書でしか把握できてない(もしくは把握していない)=どんぶり勘定」という図式が成り立ってしまいますから、どんぶり勘定を脱却するためも、を作成することから始めましょう。会計ソフトを使うか、税理士に頼めば作成可能です。

 

今、自由に使えるお金(投資できるお金)はどれくらいありますか?

もちろん、試算表をつくるだけでは意味がありません。そのまま試算表を見ても、粗利や借入金の変化はわかっても、投資できるお金がどのくらいか?や、今借入をした方がいいのか?を判断することは難しいです。

なので、見方を覚えて、資金の内容まで把握しましょう。見方を覚えると、経営判断の役に立ちます。

実は、、、

現在、工務店経営者のコミュニティ「工務店経営学部」に参加されている方には、あるツール(表)を使ってもらい、自社の資金の内容までを把握してもらっています。数字や会計が苦手でも、経営判断に必要な数字をカンタンに導き出せる、そんなツールです。

このツールに、決算書や試算表の内容を落とし込めば、経営判断に役立つ資料へと様変わりしていきます。難しい決算書や試算表も、財務の課題発見から解決までわかり、お金が回る仕組みをつくることができます。

そんな便利なツールを使ってみたいと思いませんか?

 

このツールを活用することで得られること

1.最小の努力で最大のお金が残る経営判断を合理的にできる

そのままでは内容を把握することが難しい決算書や試算表も、このツールを使うことで、会社の資金力を見極め、どこに問題があるかを発見し、そこにどのように手を打てば資金を増やすことができるか、合理的に経営判断をすることができるようになります。

最小の努力で最大のお金を残すには、経営判断を下す者が、そのメカニズムを理解しておく必要があります。

2.「集客」「受注」の負担を減らすことができる

資金を増やすために、集客や受注は欠かせない要素ですが、むやみやたらに「集客だ」「受注だ」という判断は、従業員にだってできることです。経営者だけができることは、集客や受注の負担を減らすことです。

「売上よりも利益、利益よりも現金」という前提があるわけですから、経営者にしかできない「集客」「受注」以外の手を打つことで、「集客」「受注」の負担を減らすことが可能になります。

3.自由に使っても良いお金の限度がわかる

ちょっと利益が出たからといって、「パッケージ商品を購入しよう」「FCに加盟しよう」と、感覚で経営判断をしてませんか?こういった判断を感覚で行っていると、後々痛い目にあいます。だからといって、まったく行動(投資)しないのも、成功にはたどり着けません。

将来への投資は、自由に使っても良いお金の範囲内で行いましょう。社長が自由に使っても良いお金には限度があります。それもこのツールを使うことで、一発でわかることができます。

 

活用している工務店経営者の感想

すでにこのツールを活用している工務店経営者の方に、感想を伺ってきました。

この会社は、今では、継続黒字化・資産超過ですが、活用する前は、継続赤字で数千万円の債務超過状態でした。2~3年で劇的な改善にいたっています。

Q.このツールを取り入れて活用してみようと思った理由は?

自分の会社はどんな状態なのか把握したかった、また、どんな状況になると危険な状態なのか知りたかったからです。資金繰りがどうして苦しいのかわからなかったので、その原因がわかればいいと思ったので使いました。

また、過去10年のうち5期赤字4期連続赤字の原因を見つけるために活用したかったからです。

Q.どんな時に使っていますか?

月次の試算表が出た時、現状を把握するために使っています。月々の粗利額・粗利率・借入金額の変化・自由に使えるお金などを把握するためです。

また、自社の過去10年分を調べて、過去の経営状態がどんな状態だったか解明するためにも使いました。過去、赤字が続いた時や赤字決算の時の数字がどうなっているのかを把握し、どこが原因で赤字なったのか、どうして資金繰りが厳しかったのかの原因を見つけるため使いました。

Q.活用する前と後で、どんな変化がありましたか?

活用前は粗利率や販管費や利益の状態だけ把握してました。

それは一番大切な事ですが、資金繰りが厳しい原因がわからず、粗利があるのに支払いが大変な原因がわかりませんでした。また、粗利率や販管費だけを重要視していたことで、ほかの数字について理解していませんでした。

活用後は●●●●の数字を見ることで、粗利率や長期借入、短期借入額、資金調達などについて現状を見ることができるようになりました。また、現金についても、いくら手元にあって、投資できる金額がわかるので、投資しやすくなりました。

資金繰りにつては、●●●●が重要になることがわかり、そこを意識するだけでだいぶ変わりました。●●●●につても同じことが言えました。自社の固定資産や在庫の見直しの必要がわかり、在庫整理をすることができました。

金融機関からの借入金についても、長期借入と短期借入は同じ融資であっても全く違うことが理解できました。なので短期借入は減らしました。過去、金融機関の融資を受けれなかった時期の決算数字を、この表に当てはめて見ると、貸してもらえない理由がわかりました。

という風に、毎月の試算表による現在の状況把握だけでなく、過去悪かった時の状況を可視化し、どんな状況になると危険な状態なのかも把握されています。また、資金繰りの改善だけでなく、投資できるだけの余裕をつくることもできています。

 

一生使える価値ある手法

感覚的な経営判断に頼っていたら、かなりの時間と労力を無駄にするでしょう。多分、集客ばかりに目が行き、新しい集客方法や新しい商品パッケージなどに手を出すことの繰り返しになるのではないでしょうか。
(感覚的な経営判断に絶対的な自信がある方は、このツールは必要ないです。)

効果的な経営判断をしていったり、改善するにしても、感覚的にこなしていくよりも、打つ手が分かった上でそこに全力つぎ込む方が、効率的だと思いませんか?

そのためには、現時点の自社の状況を把握してなければなりません。できることなら試算表で毎月のお金の流れを確認しておくことが重要になってきます。だからこそ、この手法はなるべく早い段階で身に付けてほしいと思っています。

 

価格

このツールは、参加費10,000円の勉強会にてお話している内容です。一生使える価値ある手法ですので、これでも安いと思っています。

今回はその一部をオンライン(テキスト)でお届けするということで、定価5,000円(税込)としています。

 

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工務店経営ガイド ~資金ツール編~  note ver.

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