関東で注文住宅とリフォームをおこなっているM工務店の社長Mさん。
「工務店経営学部」に参加後、掲載されている型を使って、OB客にDMを送ったところ、キッチンや水回りのリフォームで400万以上の売上に繋がりました。また、繰り返し行うことで、今回はリフォームには繋がらなかったOB客から、注文住宅の顧客を紹介してもらえることになりました。注文住宅も、去年以上のペースで仕事が進んでいるようです。
そんなMさんですが、参加する前までは、コロナ禍の影響で売上がガクンと落ち込んでしまっていたとのこと。周りがネットに力を入れていく中、ネットが苦手なMさんは、どうしたらいいかわからず、悩んでおられたということです・・・
「どこの誰かがわからないようにしてくれるなら…」ということで、赤裸々にインタビューに答えていただきました。以下、インタビューを御覧ください。
ホームページをリニューアルしたけど状況は変わらず、
どうしたらいいのか悩んでいた…
工務店をはじめて10年以上経ちます。もともとネットには疎かったので、工務店を始めた当初から、あまり活用してませんでした。でも、コロナ禍前までは順調でしたので、売上も特に困ってはいませんでした。
ただ、コロナ禍以降雲行きが怪しくなり、今までのチラシでの集客では反応が取れなくなっていきました。それでもまだ楽観視していたところがあって、OB客であれば必要になれば連絡くるだろうと思ってたんです。そうしてると、コロナを理由に白紙になった案件がいくつかありました。その後、コロナが一旦落ち着いた頃に、様子を伺うため電話をしたら、他社で工事をしていたんです。ショックでした…
コロナ禍以降、業界情報や周りの競合を見ると、動画やSNS、オンライン面談やホームページを新しくしてたりと、皆ネットに力を入れてるのを見てたので、漠然と「自分たちも対応しなければいけないのかな」と思っていました。
正直、ホームページには全く力を入れてなかったので、失注のこともあってか、「ここを底上げれば、上手くいくのではないか？」と淡い期待をしていました。リニューアルする前までは、会社概要程度の昔作ったままのものなので、多分一度も、問い合わせフォームから問い合わせが来たことは無かったと思います（笑）
意を決して、リニューアルをするのですが、これが成果に繋がらなかったんですよね…だからといって、制作会社に文句を言ったところで改善されるわけではないので、前を向くしかなかったわけです。
今になってわかったことですが、まずホームページを見に来てくれているお客さんの数が足りてませんでした。その時はアクセス数を見ることすら知りませんでしたから（笑）あとは、中途半端に作ってもダメだなと痛感しました。
ホームページがダメでも、一応なんとかやっていけるだけの売上はあったんですが、このままだといけないという危機感はあったので、売上を上げるためにはどうすればいいか悩んでました。
「既存顧客にDM」はわかったけど、
どういう内容にすればいいかわからない…
コロナ禍以降はセミナーもオンラインで開催されるようになり、しかも参加無料なものが多かったですから、めぼしいものには参加してみました。ただ、どれも「ネットを活用しましょう」というものばかりだったので、いまいちピン来てない自分がいました。
そんな中で、「既存顧客にDMを送る」という方法を話されている方がいて、見落としてたことに気付きました。OB客へのDMはあまりやっておらず、しても反応がないので、結局、反応が取れてる新規客へのチラシに走ってました。
DMは、どういう順番で何を書けばいいのかわからないんですよね。なので、OB客にDMといっても、新規客向けのチラシを送ってたりしてました。地域柄なのかお客さんが集中しやすい繁忙期が例年あるので、送るならさっさと送らないとタイミングを逃してしまいます。でも、手が進まなくて、気付いたらタイミングを逃してるみたいな…
そんな時、以前ニュースレターのセミナーに参加したことがあった井内さんから、ハガキが届きました。それまではたまにブログを読んでた程度だったのですが、ハガキにオンラインでの無料相談の申込みが書かれてましたので、この機会にと思い申し込みました。相談後、話の内容を試しにやってみようと思い、「工務店経営学部」に参加し実践していきました。
型通りのDMで400万の売上に…
最初に送ったDMは、掲載されている型を使ってOB客向けに送りました。一人のお客さんに計３回、２～３週間ぐらい間隔をあけて送っています。それぞれ内容は少し変えてますが、基本的には同じ内容です。
結果、200万円ほどのリフォームが2件受注できました。１通目で反応がないからダメなのかなと思っていたら、２～３通目で反応があるんですからね。不思議なものです。DMを送ったOB客の中で、リフォームには繋がらなかったけど、注文住宅の紹介をしていただけた方もいました。
他の型はチラシで新規客にも使っています。注文住宅・リフォームともに反響があり、注文住宅は１～２ヶ月１件の受注ペースになりそうで、例年以上のペースで仕事が進んでいます。少ない人数で経営してますので、数をこなせない分、少し伸ばしてもらったりして調整している状態です。
「攻めの集客」ができるようになった
正直、上手くいかないときは、コロナが落ち着くまで待った方がいいのかと思ってましたが、こういう状況下だからこそ、集客は攻めた方がいいんだと感じました。「工務店経営学部」に参加して一番変わったのは、攻めの集客ができるようになったことです。
以前までは、チラシでなんとなく上手くいってたので、内容まで深く考えてませんでした。たしかにコロナの影響で反応がなくなったのもあると思いますが、それはキッカケにしかすぎなくて、競合が似たようなチラシを作ってきてたのも影響あったのかもしれません。だからこそ、競合の違いがわかるように見せていかなければならないことも痛感しました。
多分これからもネットには力を入れないと思いますが、その分、DMにはしっかり取り組んで行こうと思っています。チラシはきっとまた競合にマネをされるでしょうし、自分たちでポスティングする以上、どうしても時間が掛かってしまいます。でも、DMは個人宛てに出せるので、反応が得られるDMを作れることは、非常に大きい武器になってくれます。OB客のリフォームだけでなく、注文住宅なら見学会でも使えますからね。
「工務店経営学部」が
オススメの人・参加しない方がいい人
現状がすごく上手くいっているなら必要ないでしょうが、攻めの集客をしていきたいなら必要だと思います。自分たちから集客しにいきたいかどうかが分かれ道になるのではないでしょうか。他力本願だったり、ただ待っていたい方には向いてないと思います。
例えば「型」と言っても、何も考えずそのまま使えるものではなくて、フレームがあって、その中を自分の言葉で埋めていくようなものです。井内さんが「この自分の言葉が大事」と言ってるように、昔、DMで反応がなかった時は、テンプレートそのまま使ってましたから、やはり他人の言葉を使っていてはダメなんだと思います。わからない時は、井内さんに相談すれば教えてくれます。
あとは、流されて周りと同じことをしてしまう人は向いていなですね。私の場合は、ネットが苦手なので、極力避けてきましたが、コロナ禍の影響で周りが皆ネットに力を入れ始めてたので、ホームページをリニューアルしましたが、思ったほど成果には繋がりませんでした。流されて中途半端に周りと同じことをしても、良い結果にはなりませんね。
参加していなかったら？
もし「工務店経営学部」に参加していなければ、実践して上がった売上げは得られなかっただろうし、何をしようか悩んで、今までのやり方を続けていくしかなかったかもしれません。きっと、苦手なネットに、振り回されていたような気がします。
注文住宅は一生に一度の買い物ですし、リフォームはリピートがあるとはいえ、どちらも競合との新規顧客の奪い合いになるのは明白ですから、集客も攻めていかないと競争に負けてしまうと思います。参加してなければ、この攻めの集客ができてなかったと思います。
迷っている人へ
掛けた費用はすぐ回収できるのではないでしょうか。月額制なので、合わなければ切り替えたら良いだけと思います（笑）コロナ禍前はセミナーで東京に出ていったり、コロナ禍以降はオンラインのセミナーに参加してましたが、利益に繋がることに集中できている今ではその必要もない気がしています。経営者としては難しいところですが、やらないことを決めるのと、自分以上の気付きを得ること、このバランスが大事だと思っています。
▼Mさんが参加されている「工務店経営学部」の詳細はコチラ