提案している『家づくりの仕組み』とは?

提案しているのは、「新しい家づくりのスタイル」

井内が提案しているノウハウの奥にあるのは、家づくりのスタイルです。それは、従来のものとは大きく異なります。商品(住宅)そのものを売るのではなく、そこで実現できるライフスタイルを提案していくことです。そして、施主との「コミュニティづくり」を通して、”施主が楽しみながら参加する家づくり”に通じているのです。

具体的には、

  • WEB、メールマガジン、ニュースレター、ブログなどで情報発信を定期的に行い、
  • イベントやワークショップに参加して、楽しみながら家づくりのイメージを膨らませ、
  • お客さんとの世界観を共有し、
  • お客さんのライフスタイルにあった住まいを提案する。

このような、”新しい家づくりのスタイル”を定着させることを目的とし提案をしています。

軸となるポジション

ターゲットが「アラウンド30…こだわりのある子育て世代」

「アラウンド30」と呼ばれる、20代後半~30代の子育て世代をターゲットとすることを得意としています。その中でも、”「自分らしさ」「機能性」「デザイン」”を大切にする人たちに対して、フィットする売り方をとるマーケティング戦略を得意としています。

単に、「建築家との家づくり」「かっこいい」では失敗します。

デザインが均一化してきている時代、単なる「建築家との家づくり」「かっこいい家」とうたうだけでは、成功は望めません。一昔前と違い、「建築家との家づくり」「デザイン住宅」をうたっている工務店や住宅メーカーはたくさんあります。

でも、成功している例は少ないのではないでしょうか?

家は建ってからが始まりであり、ゴールではありません。満足できる家づくりは「暮らすチカラ」を抜きには実現しません。

「暮らすチカラ」=「ライフスタイルの明確なイメージ」

です。

家族の「暮らすチカラ」は、家族の一人一人が自分のライフスタイルを見つめなおすことから始まります。「何LDK」という発送から「脱LDK」へ。住まい手のライフスタイルに合わせて、住まいをつくっていく・・・。

共感できる住まい、そんな家づくりが増えていってほしいと望んでいます。

 

コミュニティを大事にした家づくりの時代

ポイントとなるのは、「施主と世界観を共有する仕組み」の構築

これまでは、モデルハウスに来場しても、「すぐに建てる気はない。まだ、見学の段階・・・」というお客様へのアプローチは、「営業マン任せ」になっているのが現状ではないでしょうか?

継続的にアプローチしていく営業マンもいれば、ほったらかしの営業マンもいる・・・。つまり、営業マンの力量に大きく左右される部分が大きかったのです。

だからこそ、

「ちょっと先の見込み客」を会員化させて、メールマガジンやニュースレター、ブログで情報提供を行い、ワークショップや完成見学会へ参加していただくことで、「家づくりの世界観を共有する」

ことを提案しています。

この仕組みができあがると、「そろそろ家づくりを考えたい。」という風に、施主の方から声をかけていただくサイクルが出来上がります。

集客力のあるワークショップ

ちょっと先の見込み客を囲い込むには、ワークショップやイベントの成功によるところが大きいのです。

新客の集客はもちろん、会員化された見込み客が参加していく中で、コミュニティが生まれ、家づくりに繋がっていきます。会員同士が仲良くなったり、自発的に家づくりのブログが生まれたり・・・。

そして、ワークショップ、イベントの事例を、ブログやメールマガジン、ニュースレターなどで、紹介していけばいいのです。

WEBサイトやメールマガジン、ニュースレターなどの情報発信

「施主とのコミュニティづくり」欠かせないのが情報発信です。施主との信頼関係は、接触頻度に比例すると言われています。定期的な情報発信が、コミュニティづくりに役立っています。

 

提案している家づくりの考え方を一部を公開します。

1.「会員」という囲い込み。営業の一番の目的は「会員」への入会

モデルハウスやイベントへ集客した際の、一番の目的は「会員」への入会です。もちろん、興味があってどんどん進んでいきそうなお客様には営業を掛けていきますが、まずは、「第一ステップ」としての入会を最重要目的におきます。会員とは、「家づくりを楽しく勉強していきましょう。」という趣旨の無料会員です。

2.営業はPUSHU型・売り込み型ではなく、PULL型営業

アラウンド30は売り込まれるのを嫌がります。自分なりのコダワリを持ち、自分たちで選び、納得したい世代です。だからこそ、従来のPUSH型の売り込み型営業ではなく、施主のライフスタイルのイメージを引き出し、暮らしのイメージを膨らませる「聞き出す営業スタイル」が必要なのです。

お客さんは売り込まれるのは嫌いです。説得されるよりも納得したいのです。

だからこそ、「家づくりの楽しさ」が必要ですし、そのためには「施主が自発的に話をすること。」が一番有効です。そこで、聞き出す技術として「コーチングスキル」が効果的なのです。

コーチングとは、「目標達成のために必要な知識やツールやスキルが何であるかを共に考え、それらをテーラーメイドで備えさせるプロセス。“教える”、“助言する”ではなく、 クライアントから引き出すことを主眼におく。また、“行動”に焦点をあて、共にゴールまで歩んでいくイメージが強い。」

3.ワークショップやイベント、モデルハウスやショールームは体験型

集客力、そして会員と以下に接点を多くするか?を追求していくと、情報社会の今、求められているのは、体験型です。

ネットで調べられる時代ですから、単なるセミナーや住宅相談会では、情報収集のために、わざわざ時間をさいてまで行く必要もないので、集まりません。

だからこそ、体験させるというリアルさが必要なのです。ワークショップやイベントに限らず、モデルハウスやショールームにも、体験できる仕掛けが必要なのです。

「参加する家づくり」は、壁塗りなど、家づくりに参加することによって、愛着が生まれます。同時に、工務店や設計事務所との繋がりも増していきます。

4.会員同士の交流の促し

ワークショップを通じで、会員様同士が仲良くなることもあります。また、すでに住まわれている施主とも繋がることができます。そんなコミュニティが生まれると、自主的にブログも立ち上がり、口コミ効果も生まれるのです。

5.定期的な情報発信

見学会やワークショップ等、各種イベントの案内や、家づくりに役立つ情報を、ブログやメールマガジン、ニュースレターなどで、届ける必要があります。

施工例も単なる写真だけの実績だけではなく、インタビュー形式の施主の声も必要です。「現在進行中の家づくり」や「ライフスタイルにこだわった暮らし方」など、単なる物件紹介ではない切り口での情報発信が必要です。

 

・・・などなど、上記の仕組みは一部ですが、これらを取り入れ、マスターする講座は、不定期で募集しています。まずは、メールマガジンにご登録ください。