住宅営業マンの99％は不要！

住宅においては、営業マン不要派”です。稀にまともな方もいるので「99％は不要」という言い方をしています。

住宅営業マンの99％は不要！

この考えなのは、やはり育ってきた環境が、大きく影響しているのだと思います。

最初に住宅業界に関わり始めた時、違和感を感じた理由のひとつが、住宅営業マンでした。

「いい加減で、自分のことしか考えていない…」そんな印象を強く受けたのを覚えています。しかも一人からではなく、複数人・・・

最近では、設計をする側だけどセールススキルが高い人や、現場監督だけど営業の仕事もこなす人や、複数のスキルを身に付け、自身の能力を高めようとする方が増えてきている気がします。

だから、「営業しかできない住宅営業マンはいらない」という考えなのです。

実は、「住宅の営業マンはいらないのでは？」といった不要論は、何年も前から言われています。しかも、住宅業界内部だけでなく、家を建てたい消費者からもささやかれているのです。

2011年のBusiness Media 誠でも、住宅営業マンの不要論が挙げられています。

「住宅の営業マンって、いらないのでは」といった不要論が、業界内部だけでなく、消費者からもささやかれている。その背景にはインターネットの普及などにより、営業マンと消費者の間の“知識差”がなくなってきたからだ。住宅業界が抱える問題について、ソフトブレーンを創業し、現在はコンサルタントとして活躍している宋文洲氏とBusiness Media 誠で「あなたはどうする？　住まいの選び方」を連載している権田和士氏に語り合ってもらった。

• 「売る」だけの住宅営業マンは変だよ
• 「売ってナンボ」という住宅営業のマネジメントは変だよ

ここが変だよ、日本の住宅営業

住宅の営業マンはが不要な理由のひとつに、インターネットの普及により、家を建てたい方が住宅に関する知識を、簡単に手にいられるようになってきたことが挙げられます。インターネットが普及する前までは、住宅の営業マンと家を建てたい方との間に、大きな知識の差があったのですが、インターネットで簡単に情報や知識が手に入る用になったため、勉強することができ、差が埋まってきたのです。

知識のない住宅営業マンは、誰も求めていない…

宋：大手の営業マンだと資格を持っていて専門知識が深い人もいますが、そうでない専門知識の浅い営業マンもたくさんいると思います。そのような営業マンはいなくてもいいのではないですか。設計や現場監督位の知識や技術力があればお客様にとって価値があると思いますが、専門知識がない人はお客様に必要とされなくなるでしょう。

権田：確かに設計か現場監督といった技術職上がりで、成績が高い営業マンも増えてきています。専門知識がなければ営業マンは必要とされなくなる可能性もある。ただ、そうは言っても実際には住宅業界は圧倒的に営業マンが多い業界でもあるんです。

宋：それが変ですよ。お客様に商品知識がなくて営業が説明する必要があるなら営業マンは必要ですけど、今はそんなことはないでしょう？　深い知識はインターネットで調べられるんだから。それだったら営業マンを減らして、企業は販管費を削った方がいいですよ。

ここが変だよ、日本の住宅営業

権田：純粋に営業や接客だけの営業は必要ないと。逆に言うと、営業マンはもっと設計などの専門知識を身に付けるべきということですね。

宋：そうですね。営業マンはもっと設計などの専門知識を身につけて、お客様が分からないことに関する提案をすべきです。そうじゃない営業マンの存在はただのコストですよ。

ここが変だよ、日本の住宅営業

ほんと、専門知識を持っていない、または、専門知識の浅い住宅営業マンはいらないですよね。だからといって、専門知識を身に付けようとしない住宅営業マンは、ただのコストにしかすぎないですし、給料泥棒です。

住宅営業マンでないと、クロージングできないという幻想

なぜか業界には、住宅は最も高額な買い物であるため、クロージングには営業マンが必要であるという考え方を持つ方がいますが、それは、高度成長期の幻想ではないでしょうか。

もちろん、どんなにマーケティングに力を入れたところで、セールスが不要になることはありません。

ですが、今の時代、少人数で効率よく回していくことが求められている中、一人で複数のスキルを身に付ける時代になってきています。例えば、設計が営業力を身に付けたり、現場監督が営業力を身に付けたり…

だから、営業しかできない人材は、よほどのスペシャリストでないかぎりいらないのです。セールスというスキルは、営業職以外でも身に付けられるからです。

住宅営業マンはこれからはいらないけど、セールススキルはこれからも必要なのです。

住宅営業マンの99％が不要な理由

• 常に売り込むことしか考えていない。
• 言い訳ばかり言う。
• 否定的な文句ばかり言う。
• 良い家を建てたいという気持ちより、契約による出来高目当て。
• なりたくてなっている仕事でない。
• 自分に都合のいいことばかり言う。
• 人の話を聞かない。
• 他人を否定して、自分を持ち上げる。
• 大したスキルもないド素人でも採用される。
• 能力を磨くなど、向上心がない。
• 知識もないのに設計や集客ができると勘違いしている。etc…

これまで数多くの住宅営業マンに会ってきましたが、その内99％はひどいですね…担当になってしまったお客さんがかわいそうと思えてしまいます。

住宅営業マンに力を入れる会社には正直”？”です。きっと、売れればいいという、あまりお客さんのことを考えていない会社なのかもしれません。

住宅営業マンを切ってでも、現場や設計、Webやマーケティングに力を入れた方が、会社にとってもお客さんにとっても、いい家づくりが生まれると感じています。

結論：住宅営業マンの99％はいらない。

かなり毒を吐いた記事で失礼しました。残りの１％に期待しています（笑）

提案：住宅営業をするなら、一度は大工現場を経験した方が良い理由

多才なスキルセットが求められる時代

現代のビジネス環境は急速に変化しており、特に住宅業界では一人一人が複数のスキルを持つことが求められています。設計や現場監督が営業スキルも持つようになってきたのはその一例です。このような状況下で、営業だけが得意な人材は、将来的には非常に厳しい状況に立たされる可能性が高いです。営業だけでなく、他のスキルも持っていることが今後のキャリアにおいて大きなアドバンテージになるでしょう。

実務経験が信頼を生む

住宅は人々の生活に密接に関わる非常に重要な商品です。そのため、消費者は信頼できる情報やアドバイスを求めています。大工としての実務経験があれば、その信頼を築くための強力な武器になります。具体的な知識と経験を持っているからこそ、顧客に対してより説得力のある提案ができるのです。この信頼は、長期的な顧客関係を築く上でも非常に有用です。

専門知識が深まる

大工として働くことで、住宅の構造や材料、施工方法についての専門知識が深まります。この専門知識は営業活動においても非常に有用です。顧客が持つ疑問や懸念に対して、専門的な知識で答えられる能力は、営業が持つべき重要なスキルの一つです。また、この専門知識は、他の営業と差別化を図るための大きな武器にもなります。

現場とのコミュニケーションがスムーズに

大工の経験があれば、現場監督や設計士、その他の関係者とのコミュニケーションがスムーズになります。これはプロジェクトを円滑に進める上で非常に重要です。また、顧客に対しても、プロジェクトの進行状況を正確に伝えられるでしょう。このようなスムーズなコミュニケーションは、プロジェクトの成功確率を高めるだけでなく、顧客満足度を向上させる要素ともなります。

結論：大工としてのスキルは営業にも生きる

住宅業界において、営業する人が大工のスキルを持つことは多くのメリットがあります。専門知識が深まり、信頼を築くことが容易になり、さらには現場とのコミュニケーションもスムーズになるでしょう。これからの時代、一つの職種に固執するのではなく、多角的なスキルセットを持つことが求められます。大工としての経験は、そのための有力な一歩と言えるでしょう。このような多面的なスキルセットは、企業にとっても個々の従業員にとっても、競争力を高める重要な要素となります。