工務店が作らければいけない「コンテンツ」とは？
注文住宅を建てたいと考えている人々が抱える問題や願望を理解し、それらを解決するための行動を勧め、彼らが心から望む家づくりの夢を叶える。それが「コンテンツ（マーケティング）」の真髄です。
この方法で結果を出すためには、次の２つの考え方が大切です。
- まずは、お客様のことをしっかりと理解すること。お客様の生活や悩み、望み、どのような家を実現したいのかを徹底的に調査しましょう。
- そして、その情報を元に、お客様が目指す未来に彼らを導くコンテンツを作り出します。
なぜなら、いくら優れた家を建てられるとしても、それを人々に伝えなければ、認識されず、選ばれることはないからです。
なので、もしあなたが自信を持って提案できる注文住宅やサービスを持っているなら、その魅力を伝えるために、積極的に発信し続けてみてはいかがでしょうか。
あなただからこその独自性は何なのか？
独自性を生み出すもの、それはストーリー（物語）です。物語を語ることで、お客様の心に届き、選ばれる工務店となることでしょう。
まずはそのための第一歩として、自社のビジョンを設定することが必要です。どのような家づくりを通じて、社会をどうより良いものにしたいのか。そして、お客様にどんな価値を提供したいのかなど、そういった思いを言葉にすることから始めてみてはいかがでしょうか。それが自社の「ストーリー（物語）」を明確にし、お客様への一貫したメッセージにつながることでしょう。
お客様に伝えるメッセージにばらつきが出てしまえば、それはお客様に違和感を与え、結果として信頼を得るのが難しくなる可能性があります。だからこそ、はっきりと言葉にし、一貫したメッセージを発信し続けることが重要です。
良いコンテンツには設計が必要
物語を伝えるための「コンテンツ」で結果を得るには、しっかりとした設計が必要です。これは、家を建てる前に詳細な設計図を描くのと同じく、結果を得るための具体的な準備と計画を意味します。
私たちが経験から得た、特に効果的な3つの設計ポイントをご紹介します。
- 信頼性の確保：これは、自社のウェブサイトを安心して訪れてもらえる場所にすることを意味します。信頼できるウェブサイトは多くの訪問者を引きつけることができます。
- お客様のニーズの理解：お客様が何を求めているのか、それを理解して提供することが重要です。これができなければ、お客様の期待に応える家づくりはできません。
- お客様の行動を導く設計：見込みのお客様に特に重要な点を絞り込み、それに対応した行動をお客様に促すポイントを設けることが大切です。
家を建てる時と同様に、お客様が最終的に注文するまでの行動にも段階があります。そして、それぞれのお客様も色々なニーズを持っています。しかし、全てのニーズに対応するのは難しいですよね。だからこそ、見込みの高いお客様に絞り込み、高品質で具体的な提案を用意しましょう。
誰が中心となって取り組むべきなのか？
家づくりにおいても同じように、プロの知見と経験が質の高い家づくりを可能にしますよね。それと同じく、良いコンテンツを作り出すためには、一貫性のある主張を作り出す力が求められます。
例えば、
- 会社の目指す方向性に対する深い理解
- その分野の経験と知識だけでなく、幅広い知識と深い理解力
これらの特性が、提供する情報の質＝コンテンツの質向上に大きく寄与します。もし複数人で取り組むのであれば、より良いコンテンツを、効率よく作り出すためにも、経験豊富な上級者が務めると良いでしょう。
コンテンツ制作の基本
注文住宅を建てる際には設計図が必要となるように、情報を伝えるための「コンテンツ」を作り始める前にも、きちんとした設計（構成）が大切です。それがなければ、どんなに素晴らしい情報でも、わかりにくくてはお客様に伝わらないからです。
例えば、伝えるべき内容が難解だったり、その順序が不自然だったりすると、お客様には理解が難しくなり、重要な情報が抜け落ちたり、重複したりすることもあります。
私たちが長年にわたって行ってきた活動で感じたことは、しっかりとした構成がなければ、良質なコンテンツを作るのは非常に難しいということです。
それでは、具体的な構成を作る手順をご紹介しましょう。
- まず、伝えたい主要なメッセージを1つ決めます。これが家づくりで言うところの「コンセプト」です。
- その主要メッセージを分解し、具体的な内容に落とし込みます。これが各部屋の設計と同様の役割を果たします。
- 分解した情報をまとめ、グループ化して章立てします。これが最終的な家のレイアウトのようなものです。
このように、しっかりとした設計を立てることで、お客様にわかりやすい情報を提供することができます。
ただの上位表示は失敗に終わる
注文住宅では、家を建てたいという顧客のニーズに合わせた情報を提供することが大切です。インターネットの検索ランキングで上位表示を達成していても、それがお客様の問題解決につながっていなければ意味がありません。もしかして、あなたの工務店は、ネットで多くの人々から見られているけど、その結果、契約や売上に結びついていない、という状況ではないでしょうか。
成功するマーケティングとは、本当に大切なお客様に価値ある情報を提供し続けることです。インターネットの検索結果に目を奪われて、ただ上位表示を追い求めるだけではなく、お客様が本当に必要としている情報を提供することが大切です。
たとえば、ただ検索結果で上位表示するように内容を作るのではなく、あなたの工務店が目指すべきお客様のニーズに焦点を当て、それに応える情報を提供しましょう。そうすることで、実際の売り上げや契約につながる、本当の意味での成功を達成できます。
顧客が本当に求めていることに目を向ける
注文住宅においても、顧客の本当に求めていることに目を向けることが重要です。これは、ただ顧客が明確に表現している要望だけでなく、まだ顧客自身がはっきりと認識していない可能性のある「隠れたニーズ」にも当てはまります。
例えば、多くのお客様が「広いリビングが欲しい」と口にしますが、それ以上に重要なのは、その広いリビングで何をしたいのか、どのような時間を過ごしたいのかという部分です。彼らがまだ自覚していないかもしれないニーズ、例えば「家族全員が自由に過ごせる開放的な空間」や「自然と人が集まる心地よいリビング」などに対応する提案を行うことで、ただ広いだけのリビングよりも価値ある提案となります。
このように、見えているニーズだけでなく、まだ顧客自身が認識していない「潜在的なニーズ」を満たす情報やサービスを提供できると、あなたの工務店は一段と魅力的になります。「顧客が今、何を知りたいか」だけでなく、「顧客がまだ自覚していないが、知らされたら喜ぶ情報は何か」を見つけ出すこと。それが、真に価値あるマーケティングを展開し、ビジネスをさらに発展させる鍵となるでしょう。
情報提供の質と量の充実が不可欠
いま、あなたの工務店は、地元の人々から注目を浴び、集客に成功しているかもしれません。しかし、その注目が実際の注文、つまり成約へとつながっていますか？
この「つながらない」現象は「バケツの穴」と呼ばれています。「バケツの穴」とは、見込み客が足を運んではみたものの、自分たちの商品やサービスについて十分な情報が提示されていないために、注文までの一歩を踏み出せず、結局その場を去ってしまう状態のことを指します。
衝動買いするような商品やサービスでなければ、成約まで至る道のりをより効率的に進めるためには、情報提供の質と量の充実が不可欠です。これらは、見込み客の不安を取り除き、信頼を築く役割を果たします。
例えば、注文住宅の場合、どのような設計が可能なのか、完成した家の実際の写真や体験談、品質保証の詳細など、具体的な情報が必要とされます。詳細な事例紹介ページやよくある質問（FAQ）のページは、成約率向上に非常に効果的です。情報が不十分だと、見込み客は安心して最終的な決断を下すことができません。
あなたのウェブサイトを見直し、どこが情報提供における「バケツの穴」になっているかを見つけ出し、それを解消することで、より多くの見込み客を注文に結び付けることができるでしょう。
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