工務店の「結局、価格で選ばれてしまう」問題

「こっちの方が安いから･･･」という言葉、あなたのビジネスでもよく耳にしますか？プライベートでもビジネスでも、このフレーズはよく聞かれます。特に、自社の家づくりや設計、性能、素材などの品質の良さが伝わらず、結局、価格で選ばれてしまうという悩みを持つ工務店経営者の方々から、この問題をよく耳にします。

なぜ顧客は価格で選んでしまうのか？

では、なぜ顧客は価格で選んでしまうのでしょうか？その理由は、価格以外の選択基準がわからないからです。

顧客は家のことはもちろん、設計や性能、素材について詳しくありません。そのため、確信を持てずに何となく良さそうなものを選ぶことになります。これは、マーケティングやセールスがうまいところに流れるという現象です。

さらに、家は高額な商品です。そのため、後々、失敗したときのリスクを考えると、安いものにしておけばそのダメージが小さくなると考えます。その結果、安いものへと流れてしまうのです。

しかし、逆に考えてみましょう。価格以外の選択基準を顧客に理解してもらうことができれば、高くてもお金を払ってもらえるのです。趣味などの分野で知識がつけばつくほど、高いお金でも払うようになるのです。

もちろん、価格でしか判断しない層も必ずいます。しかし、プランを他に持っていって相見積もりをしていたり、値切ってきたりする顧客は、はじめから相手にしないことです。

価格以外の選択基準を伝え方

では、どのようにして顧客に価格以外の選択基準を伝えていくのでしょうか？

集客した顧客に選択基準を教育し理解してもらってから、セールスを掛けるという流れが、方法としてはシンプルです。あなたの提案している住宅が売れるには、どんな選択基準を理解してもらう必要があるでしょうか？そして、それを伝えるにはどんな場を用意すればいいのでしょうか？

この答えが出れば、他より高くても、喜んで顧客はお金を払ってくれるはずです。

例えば、あなたが提供する住宅の特徴や利点、その住宅を選ぶことで得られるライフスタイルや安心感などを具体的に伝えることが重要です。それを伝えるための場としては、ホームページやブログ、SNS、セミナー、見学会などが考えられます。

また、顧客が価格以外の選択基準を理解するためには、具体的な事例や成功事例を示すことも有効です。実際にあなたの提供する住宅を選んだ顧客の声や、その住宅でどのような生活が実現できたのかを伝えることで、顧客にとって価格以外の選択基準が具体的にイメージできるようになります。

価格で選ばれてしまう問題は、顧客が価格以外の選択基準を理解していないことが原因です。その解決策は、顧客に価格以外の選択基準を理解してもらうことです。そのためには、あなたが提供する住宅の価値を具体的に伝え、それを理解してもらうための場を用意することが必要です。

これからも、価格で選ばれてしまう問題に直面したときは、顧客に価格以外の選択基準を理解してもらうことを心がけてください。そして、あなたの提供する住宅の真の価値を伝え、顧客に喜んでお金を払ってもらえるように努めてください。