数字や利益も大事だけどそれ以上に、工務店経営者の選定基準で「良い」と思った住宅を丁寧に売る事が必要な理由

早稲田大学にほど近い商店街にある「こだわり商店」の商品に対する設定基準が良いですね。こだわり商店は、全国から本当においしいものを仕入れて販売する産地直送の食料品店です。

代表者の安井浩和さんは、リノベーションスクールで講師も務めているとのこと。

• セレクトの基準は「僕がおいしいと思ったもの」。東京・早稲田にある「こだわり商店」の、お客さんが喜び、まちも生産者も育まれる商いのやり方

食と住の絡みは、今後どんどん増えていくと思いますよ。

商品のいちばんの選定基準は「僕がおいしいと思ったもの」

「こだわり商店」の商品の選定基準は、店長である安井さんが、全国40カ所を駆け巡って見つけたものや、SNSなどを通じて友人や知人が薦めてくれた商品を試食し、おいしいと思ったものです。

商品のいちばんの選定基準は“僕がおいしいと思ったもの”です。たとえば有機栽培の中にもいろいろな有機栽培があります。自然栽培にも慣行栽培にもそれぞれ言い分があって、行き着くところ、どれもみんな正しい。

だったら僕が信じたものを売ろうと。そういう店が世の中にないなら、うちがやる。だから「オーガニックですか」って聞かれたら「いや、違います。おいしいっていうことを軸にしています」と伝えています。

セレクトの基準は「僕がおいしいと思ったもの」。東京・早稲田にある「こだわり商店」の、お客さんが喜び、まちも生産者も育まれる商いのやり方

この設定基準は、住宅業界でも建材に言えること

この設定基準は、住宅業界でも建材に言えることですよね。自身の哲学で「良い」と思ったものを選ぶことは大事ですし、その選定基準をお客さんに言えることも大事です。

「利益率が良いので」「建材店が薦めるんで」・・・なんてこと、施主に言えますか？選定基準を言えると、信頼関係も築きやすくなります。

価値を感じてもらうために丁寧に売ろう

安井さんの”丁寧に売る”エピソードは良いですね。皇室献上米にも選ばれた最高級のお米が送られたことを、その後どう売るかというお話。

自身が店頭で売っていた安売りのお米と食べ比べ、「これはこういうお米なんです」って丁寧にお客さんに話をして、店でも食べ比べをしてもらうという、丁寧な売り方をしていきます。

こういう丁寧な売り方は良いですね。前述の選定基準と合わせて、『あなたの選定基準で「良い」と思った家を丁寧に売る』ことが求められますよ。

あなたの選定基準で「良い」と思った家を丁寧に売る！

同じ商品なら、価格の安さに目が行きますしね。でも、あなたが本当に良いと思っているもの丁寧に売れば、価格以外に価値を感じるお客さんが集まります。

客商売であり、ビジネスである以上、良い家を建てるだけでなく、利益を考えなければいけないのも当然ですが、数字のことばかり考えてたら、不思議とクソつまんない家ができるんですよね。

まずは「何が売れる」より、『あなたの選定基準で「良い」と思った家を丁寧に売る』ことを意識してほしいですね。

『あなたの選定基準で「良い」と思った家を丁寧に売る』ためにまずできることとは？

選定基準が曖昧なままでは信頼を築けない

工務店経営者として、自分が良いと思った家を売るというのは素晴らしい目標です。しかし、その「良い」とは何か？この問いに明確な答えがないと、お客さんにその価値を伝えるのは難しいですよね。選定基準が曖昧なままでは、お客さんに対して信頼を築くことはできません。信頼が築けないと、どれだけ優れた家を提供しても、お客さんは安心して購入することはありません。

信頼を築くための第一歩は、自分自身が何を大切にしているのかを明確にすることです。それが技術力であれば、どのような技術を用いているのか。デザインであれば、どのようなデザイン要素が取り入れられているのか。これを明確にすることで、お客さんにもその価値が伝わりやすくなります。

選定基準が不明瞭だと、価値が伝わらない

「こだわり商店」のように、選定基準が明確であれば、それがお客さんにしっかりと伝わります。逆に言えば、選定基準が不明瞭だと、どれだけ良い商品であってもその価値は伝わりません。特に住宅は高額な買い物ですから、お客さん自身も納得のいく選定基準を知りたがるでしょう。

選定基準が明確で、それを透明にすることで、お客さんは安心感を持ちます。透明性があればあるほど、お客さんはその製品やサービスに対する信頼を深めることができるでしょう。

まずは自分自身の選定基準を明確にする

「良い家」とは何か、その基準をしっかりと考えましょう。それは性能か、デザインか、素材なのか。それとも、ライフスタイルや地域社会との調和か。何を最も重視するのか、その「一点」がお客さんにとっても価値となるわけです。

基準を明確にするためには、まず自分自身が何を大切にしているのかを理解する必要があります。それを理解した上で、その基準をどのようにお客さんに伝えるかを考えることが次のステップです。

選定基準を明示的にコミュニケーションする

選定基準が明確になったら、それをお客さんにしっかりと伝える必要があります。ウェブサイトやパンフレット、そして直接の対話においても、その基準を常に前面に出すことで、お客さんとの信頼関係を築いていくことができます。

選定基準を伝える手段は多岐にわたります。ウェブサイトやブログ、SNSでの情報発信はもちろん、直接対話する場でもその基準を明確に伝えることが重要です。そのためには、スタッフ全員がその基準を理解し、一致団結して伝えることが必要です。

価値を感じてもらうために丁寧な説明と体験を提供する

「こだわり商店」が食べ比べを提供しているように、住宅においても「体験」は重要です。完成見学会では見せるだけでなく、なぜその家が「良い」のかを丁寧に説明することで、お客さん自身が価値を感じる瞬間を作り出しましょう。

体験を通じて、お客さん自身がその価値を実感できるようにすることが重要です。それが、例えば耐震性能であれば、その性能を体感できるような体験を提供する。デザインであれば、実際にその空間で過ごしてもらい、その良さを体感してもらうことが重要です。

結論：選定基準を明確にし、それを丁寧に伝える

経営においては数字や利益も大事ですが、それだけに留まらず、自分自身が「良い」と感じた家を、その価値をしっかりとお客さんに伝えることができれば、価格以上の価値を感じてもらえます。そのためには、まず自分自身の選定基準を明確にし、それを丁寧に伝えることから始めましょう。

選定基準を明確にし、それを丁寧に伝えること。これが、お客さんが「良い」と感じる家を提供するための最も基本的なステップです。このステップを踏んで、お客さんに真に価値ある家を提供しましょう。