なぜ提案する注文住宅が価格で選ばれてしまうのか？

2014年4月26日2023年8月12日

「こっちの方が安いから・・・」

プライベートであれ、仕事であれ、そういう場面ありませんか？

「提案している住宅（設計・デザインなど）の良さが伝わらず、結局、価格で選ばれてしまう…」

そんなお悩みを聞くことが、かなり多いです。

人はなぜ価格で選んでしまうのか？

安いものを選ぶ理由、それは・・・

価格以外の選択基準がわからないから

です。

お客さんは家やデザインについて、詳しくはありません。なので、確信なく何となく良さそうなものを選ぶことになります。つまり、マーケティングやセールスがうまいところに流れるということになります。

さらに、家は高額なため、後々、失敗したときのリスクを想像します。そうすると、安いものにしておけば、そのダメージが小さくなるわけですから、当然、安いものへと流れていきます。

逆に言えば、価格以外の選択基準を理解してもらうことができれば、高くてもお金を払ってもらえるのです。

例えば、わかりやすいのは、趣味などですよね。知識がつけばつくほど、高いお金でも払うようになるのです。もちろん価格でしか判断しない層も必ずいます。

ですが、プランを他に持っていって、相見積もりをしていたり、値切ってきたりする、そんなお客ははじめから相手にしないことです。

それは、

集客したお客さんに、選択基準を教育し理解してもらってから、セールスを掛ける

という流れが、方法としてはシンプルですね。

あなたの提案する住宅が売れるには、どんな選択基準を理解してもらう必要があるでしょうか？そして、それを伝えるにはどんな場を用意すればいいのでしょうか？

この答えが出れば、他より高くても、喜んでお客さんはお金を払ってくれるはずです。

選択基準を教育し理解してもらうために工務店がした方が良いことをいくつか取り上げてみました。

顧客のニーズを深く理解する: 顧客が何を求めているのかを理解することから始めましょう。価格だけでなく、デザイン、機能、耐久性など、顧客が重視するポイントを把握することが重要です。

価格以外の価値を明確に伝える: 顧客に対して、価格以外の選択基準を明確に伝える必要があります。例えば、エコフレンドリーな素材の使用や、特別な技術による耐震性など、他の住宅と差別化できるポイントを強調しましょう。

教育的なコンテンツを提供する: 工務店のウェブサイトやブログで、住宅の選び方や価格以外の選択基準についての情報を提供することで、顧客の理解を深めることができます。

信頼関係の構築: 顧客との信頼関係を築くために、透明な価格設定、アフターサービスの提供、過去の実績の共有などを行いましょう。信頼される企業であれば、価格だけでなく、その他の価値も評価されるはずです。

体験型のセールス: ショールームでの体験や、実際に住んでいる人々の声を共有するなど、顧客に直接体験させることで、価格以外の価値を感じてもらうことができます。

専門的なアドバイスとサポート: 顧客に対して、専門的なアドバイスとサポートを提供し、彼らの疑問や不安を解消することで、価格以外の選択基準を理解してもらう道を開くことができます。

正直なコミュニケーション: 顧客とのコミュニケーションにおいて、正直かつ開かれた態度で接すること。隠し事や誤解を招くような言動は避け、信頼を築くための基盤を作りましょう。

結局のところ、価格だけでなく、他の選択基準を顧客に理解してもらうためには、工務店としての誠実な努力と、顧客との強固な信頼関係が必要です。これらの要素を組み合わせることで、価格競争から脱却し、真に価値あるサービスを提供することができるでしょう。