メディア化する工務店はなぜ集客しやすくなるのか？

『ブランディング』という言葉がありますが、これまで、なかなか住宅業界には、浸透してきませんでした。

ブランド＝

• FCに加盟する
• 独自の住宅商品を開発
• 住宅商品数を増やす

と思われがちなのですが、そうではなくて、それらはあくまでも手段に過ぎないわけです。

ブランドとは？

ブランドという言葉を、わかりやすく表現するなら、

”ブランド＝〇〇といえば、●●である。”

ということです。

業界内で言えば、

• ローコスト住宅と言えば、タマホーム
• 石膏ボードと言えば、吉野石膏

みたいな。

とはいえ、その”〇〇と言えば”というところが、なかなか見いだせないものです。そこを解決するヒントは、これだと感じています。

企業サイトのメディア化戦略

最近、様々な業界で企業サイトをメディア化する動きが出てきています。

企業サイトをメディア化する目的は、

1. 見込み客を集め、購買へとつなげていく。（集客・販売）
2. 既存客との信頼関係をつくり、繋がりを維持すること。（顧客維持）

にあります。

メディア化とは、ブランディングも含めたことなので、誰でも来ればいいというものではありません。自社がターゲットとなる顧客が集まるように設計する必要があります。実際、メディア化している工務店はベンチマークにもなっていますし、上記２点がとても優れています。

こんな悩みが多いです。

今、ほとんどの工務店は、こんな悩みを抱えています。

1. 広告の反応が低くなっている。
2. 見込み客を取り込めない。
3. 顧客と信頼関係を築けない。
4. 他に依存した集客になっている。
5. 競合他社と差別化ができない。

ですが、これらの悩みは、メディア化することで解決されていきます。メディア化していく工務店は、間違いなく集客しやすくなります。

ブログを書く、メルマガを発行する、動画を公開する、ということも、メディア化への手段ですが、これらの悩みをどのように対応したらいいのかを取り上げてみました。それが「メディア化」へのヒントになるはずです。

１．広告の反応が低くなっている

なぜなら・・・

新聞折込のチラシなどのマス広告や、PPC、リスティングと呼ばれるネット広告、これらは、費用をかけるほど認知も拡大していきますし、自社サイトへのアクセスを増やせるため、集客が期待できます。

しかし、広告で集まったユーザーが、あなたの住宅や家づくりに、必ずしも興味や関心を抱くとは限りません。仮に、興味や関心を抱いてくれたしても、WEB上では簡単に他社と比較し、競合他社へ立ち去ってしまうこともあります。

最近は、ネットのインフラも整っていますし、ソーシャルメディアの普及しているため、得る情報を自らコントロールできたり、友人やメンターなどから得た情報を、判断の基準にする傾向にあります。反対に、一方通行の広告を鵜呑みにせず、敬遠することもあります。

だから・・・

広告のみに依存しない戦略。

ターゲット客に有益な情報を継続的に発信することで、広告のみに依存しない持続的な戦略を立てることが求められます。チラシ広告などのマス広告では難しい、ユーザーへの直接のコミュニケーションを図ることで、長期にわたってユーザーとの信頼関係を築くことができます。

広告で集めた一時的なユーザーではなく、貴社の住宅や家づくりに興味を持ち、根強いファンになってくれる固定客と信頼関係を深めることが求められています。

２．見込み客を取り込めない

なぜなら・・・

自社の住宅や家づくりの情報は、自社が一番良く知っています。ですが、発信する情報の多くは、「この断熱がどうだ」「デザインがどうだ」などの発信側（作り手側）視点の一方的な情報になり、見込み客が求める住まい手視点の情報として伝えられていません。

ユーザーが最終的に求めているのは、抱えている悩みの「解決」であって、「家」ではありません。「家」はあくまでも、その「悩み」を解決する手段でしかないのです。ユーザーが本来求める「問題解決」のために必要な情報を提示しないで、住宅の性能やデザイン、価格だけを訴求する情報発信をしても、見込み客を取り込むことはできないのです。

だから・・・

表面化しないニーズを具体化させる。

ニーズの大半は、表面化していない・意識していない部分にあります。まずは、見込み客が求める情報を提供し、反応を得ることで、分析と検証をしていき、ニーズをつかみ、見込み客に対して、表面がしてなかったニーズをわかりやすく具体化させることが求められます。

３．顧客と信頼関係を築けない

なぜなら・・・

ほとんどの住宅がたどり着くのは、価格競争と宣伝合戦です。ですが、価格や宣伝での競争を経て集客した見込み客は、「より安く、より目立つ」方に目移りしていきます。

だから・・・

ストーリー戦略でファンをつくる。

比較検討されることの対策において、最も適しているのが「ストーリー」です。ストーリーなきストーリーがないと、価格や宣伝といった過当競争から抜けられなくなります。

ファンとなり、住んだ後も応援してくれる固定顧客へと育むためには、継続的に訪問したくなるストーリー戦略が必要となります。住まい手と、理解し合い、共感し合い、安心し合い、期待し合い、信頼関係を深めることで、施主をファン化させることができるのです。

４．他に依存した集客になっている

なぜなら・・・

SU●M●やオ●●ーノのような、ポータルサイトに広告出稿をする集客方法は、一時的には効果的ですが、一過性のものになりがちです。そのため、いくらお金をつぎ込んでも、自社の資産となりにくいのです。また、競合他社と並べられるため、過当競争に巻き込まれかねません。

だから・・・

自社コンテンツを充実させる。

見込み客の利益を最優先した情報を、定期的・継続的に発信していくことで、情報は蓄積され、「コンテンツ」という資産にすることができます。さらには、分析や検証をしながら運用していくことで、より効率的に優良顧客を育てるメディアへと成長していきます。

蓄積したコンテンツこそが、見込み客や施主とのコミュニケーションを図る集客ツールとなるのです。

５．競合他社と差別化ができない

なぜなら・・・

住宅ですらあふれる時代です。提供する住宅が、たとえ付加価値の高い優れたものであったとしても、競合他社と差別化を図り、狙ったターゲットに向けて伝えていくことは、非常に難しくなってきています。

作り手目線で自社の住宅の性能やデザイン、家づくりだけを訴求しても、見込み客にその魅力はなかなか伝わりません。差別化できない理由の多くは、ストーリー戦略やブランド戦略などが立てられずに、価格競争・宣伝競争に巻き込まれてしまうからです。

だから・・・

信頼と共感から生まれる家づくり。

住宅業界全体の情報をはじめ、表面化されていないニーズや、見込み客がほしがる情報、ファンがつくる情報などの、住まい手の利益を最優先したコンテンツの提供が必要です。

住まい手視点のコンテンツを継続的に提供することで、信頼関係を築き、共感させることができます。また、独自性やターゲットを絞り込んだ情報を発信していくことで、競合と比較されず、価格競争に巻き込まれない家づくりを生み出すことができます。

まとめると、「脱・カタログのウェブ化」

1. 広告のみに依存しない戦略。
2. 表面化しないニーズを具体化させる。
3. ストーリー戦略でファンをつくる。
4. 自社コンテンツを充実させる。
5. 信頼と共感から生まれる家づくり。

サイトのメディア化は、「カタログのウェブ化」からの脱却とも言えます。「断熱がどう」とか「設備がどう」とか、そういったカタログ自体の作り直しも必要ですが、そういったカタログの内容をそのままウェブサイトに載せていませんか？

ぜひともメディア化で愛される工務店になりましょう。