ローコスト住宅に負けるな！値下げは住宅から住まいを殺す。

もしあなたの建てている住宅が、競合と比較されて、価格で負けている。つまり、価格競争に巻き込まれているなら、今すぐ戦う土俵を変えた方がいいです。

価格競争のルール＝安い住宅が選ばれる

価格競争は、安い住宅が選ばれます。その土俵で戦っている以上、お金の消耗戦になるだけです。さらに、値下げについてくるのは、手元に残る現金を減らすということに直結します。

つまり、競合に勝って顧客から選ばれたとしても、売上が上がったとしても、お金が残らないのです。

インターネットにより、情報の取得が簡単になりましたが、住宅の場合、WEB上で住宅の価格を比較することはなかなかできません。ですが、相見積もりしてもらう最寄りの工務店はすぐ見つかります。そして、何社かで見積もりをとって、安いところへ依頼してしまいます。

どこで建てても同じだと感じているから、安い住宅を求める。

それが、価格競争におけるルールなのです。

その土俵で戦うのが嫌なら、価格競争から抜け出したいなら、見込み客に、「価格以外の新しい住宅の選択基準」を与える、ということです。

住宅を単なる「物売り」ではなく、あなたが住宅分野での「専門的なアドバイザー」になることです。営業という肩書ではなく、別の肩書をつける。というよな。ただ、あれこれこだわりすぎて、「なんじゃそりゃ？」という肩書ではなく、わかりやすくシンプルがいいです。

医師と患者の関係に近い？

医者は、診断してから処方します。

見込み客が抱えている症状に合わせた、住宅の明確な選択基準を与えあげて、それぞれの人にあった住まいを「処方」してあげるということです。

つまり、あなたの持っている住宅の専門知識を付加価値として、見込み客にあらわれている症状の「問題」を教えることです。

そうすれば、あなたが売っているものは商品という住宅ではなく、見込み客が抱える問題に対する解決策となる住宅。となるのです。

とあるクライアントが、「来月、契約に持って行きたいので、イベントをやろうと思う。」と言っていたのですが、これがまさにマーケティングなのです。

問題を抱えている見込み客を集めて、イベントを開催し、そこで彼らに、正しい知識を与え、彼らが抱える問題の本質を明確にしてあげるのです。そして、その解決策として「住まい」を提案していきます。

そうすれば、あなたは単なる家売りではなく、問題を解決してくれる、家づくりアドバイザーとして認知されます。認知されれば、価格競争に巻き込まれることはなくなりますし、その後もスムーズに進めやすくなります。

見込み客が感じる価値を高めることが必要

家の価格を下げるのではなく、見込み客が感じる価値を高めることが必要です。単に安いものを買うと失敗するということを伝えるべきなのです。

見込み客に正しい商品の選択基準を伝える。

これが必要なのです。本当の問題が何なのかを明確にしてあげて、正しい解決策に導いてあげましょう。

価格競争に負けてはいけない。ローコスト住宅に負けていけない。ライバルよりも値下げしてはいけないし、値下げした方がいいのかも？という雰囲気にも負けてはいけない。

ローコスト住宅が成り立っていくだけの体力のある会社なら構いませんが、無理にローコストに走ると、あれこれ省き、あれこれケチり、あれこれ失い、結果として、住宅から”住まい”を殺すことになります。