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ウソや隠し事、見せかけがあり、売るものありきの工務店には難しい「北欧、暮らしの道具店」の様なメディア化戦略
北欧系の雑貨販売で有名な「北欧、暮らしの道具店」より、書籍が出版されています。
”「北欧、暮らしの道具店」の心地いいすっきり暮らし”
スタッフ宅のインテリアや、玄関、クローゼットでの収納、家事のちょっとしたアイデアなどの暮らしのアイデアがたくさんつまった本とのこと。ここの雑貨は、センスもよく、非常に人気が高いため、ぜひ参考にしてみてください。
◆ 本のもくじ ◆
P14-33: PART1. すっきり暮らすための習慣＆決めごと
P34-93: PART2. スタッフのすっきり暮らしを拝見
P94-109: PART3. すっきり暮らしに欠かせない家事アイデア
P110-125: PART4. すっきりをキープするための暮らしの”わくわく感”
こちらのサイトより購入と少し中身もご覧いただけます。
目次
「北欧、暮らしの道具店」のメディア化戦略がすごくいい！
「北欧、暮らしの道具店」の商品は、1品1品に個性があり、それなりにいい値段するので、衝動的に買うというよりは、「この商品がいい」と思って情熱が高まらない限り、購入に結びつくことはないとのこと。
初期の頃は、楽天市場に出店していて、そこで売上を上げるのですが、そういった顧客背景から、楽天市場での出店に違和感を感じ、撤退し、自社サイトにチカラを入れることになります。
この自社サイトへの取り組み方が、工務店のホームページにも非常に参考になりますので、参考になりそうな部分を取り上げてみました。
写真のセンスがいい
写真そのもののセンスもいいですし、構図も使用シーンをイメージさせてくれるので、「この商品があったら、毎日の生活が楽しくなりそう♪」という気持ちを喚起させてくれます。
これらの写真はスタッフが撮っているようです。センスがいいですね。
文章から販売者の想いが伝わってくる
文章が上手いとか下手とかではなく、どの商品ページを読んでも、書き手の“想い”が伝わってきます。それだけ、商品に対して”情熱”があるんですね。
充実している特集コーナー
同店で扱う北欧雑貨の場合、平均客単価は1万円前後するため、ふらっと訪れ、「つい、買ってしまった」という商品ではありません。さらに、頻繁にリピートするタイプの商品でもないのです。
だから、まずは北欧関連の様々な特集を設け、「読むために、たびたび訪れる」しくみを作り、お客様との永続的な関係を結ぶ必要を作っています。
いつか購入する気になった時に、いかにそばにいる存在であるかどうかを、つくりあげているのです。
”私の視点”の使い方が上手い
本来なら、『あなたのライフスタイルがこう変わりますよ』と、相手にとってのメリットを述べることがほとんどですが、
「北欧、暮らしの道具店」では『私だったら、こう使う』『私だったら、こう楽しむ』という視点で文章を書いており、それが、初めて人の気持ちを動かし、読んでもらった人に『ライフスタイルは、こんなふうに変わるかも？』と思わせる流れをつくっています。
自慢ではなく、自分が使った時の感動を表現しているのです。
全社員の編集スキルが一定以上のレベル
企画・写真撮影・編集・サイトへのアップなど、商品の宣伝において、全員ができる体制を整えています。企画を立てるのがうまい人、文章がうまい人などそれぞれ得意分野はあるにせよ、全員のスキルが一定以上のレベルに達しています。
全員が情報発信力を持っていることは、商品が良いだけに、かなりの強みになります。また、社員の誰かがいなくなったら成り立たない状態を作らせないようにしているのもスゴイですね。
北欧雑貨に対する世界観が一致している
全員の北欧雑貨に対する世界観が一致しているため、誰が特集を担当しても全体として統一感がでてきます。
”らしさ”を出すためには、世界観の一致や皆でつくり上げる一体感は欠かせませんね。否定派はいないってことですね（笑）
以上となりますが、掘り起こせばまだまだ秘訣はでてきそうです。
これからの時代、”ウソ”と”見せかけ”は通用しない！
同店の経営者であり、プロデューサーでもある青木耕平氏はこう話しています。
「“ウソがないから”に尽きると思っています。うちは、オープン当初から、文章も写真も、全部社内のスタッフだけで手がけているんです。文章のレベルはプロの書き手には劣るでしょうし、プロのカメラマンが狙ったようなアングルの写真は撮れません。でも、スタッフは全員、北欧雑貨の大ファンです。ファンだから分かる、見える視点がある。そこに“ウソ”はないから、訴えかける力が生まれるのだと思います」
「『北欧のライフスタイルって良いよね』って言う会社の社員が、コンビニ弁当をかじりながら殺風景な事務机に座って深夜残業したら、それこそ“ウソ”ですよね。仕事のあらゆるシーンに北欧が根づいていれば、『北欧の雑貨は良い！』と全社員が本気で言えると思うんです」
“ウソがない”からできる、強いコンテンツ
メディアとして成長していこうとするなら、そして僕たちのように小さな会社がそれを志すとしたら、組織のありかた、人材の採用のしかた、意思決定システムのありかたなど、会社全体がメディア企業そのものになっていくことが求められると考えて、僕たちはすべてを変化させてきました。
お店としての組織、お店の運営に向いた人材で構成されたチーム、お店としての意思決定システム、お店としての費用構造のまま見かけだけメディア化しても、それを持続するのは極めて困難な試みになるでしょう。 要するに、『これを売りたいからコンテンツをつくる』という発想では、ECサイトのメディア化はできないということです。
“売るものありき”のコンテンツ作りでは、メディア化はできない
これからのWEB戦略には、”ウソ”や”見せかけコンテンツ”は通用しない時代に入ってきていますね。また、“売るものありき”での家づくりでは、集客はできない！と言っているような気がします。
「北欧、暮らしの道具店」サイトのメディア化戦略、参考にしてみてください。
ウソや隠し事、見せかけがあり、売るものありきだから、工務店には難しい戦略かもしれない…
- 写真のセンスがいい
- 文章から販売者の想いが伝わってくる。
- 充実している特集コーナー
- ”私の視点”の使い方が上手い
- 全社員の編集スキルが一定以上のレベル
- 北欧雑貨に対する世界観が一致している
といった、「北欧、暮らしの道具店」サイトのメディア化戦略は、間違いなく参考になります。全員が”伝える”ということを意識していることが、わかりますし、こういう”伝える”ことの出来る人材が、組織内に一人いるだけでも、大きく変わります。
また、これからの時代、“ウソ”と”見せかけ”は通用しないということも、非常に突き刺さる言葉です。
- 提案している家は、コンビニ弁当を食べる仕事場から生まれるのか？
- 提案している家は、殺風景な事務机がお似合いの仕事場から生まれるのか？
提案するライフスタイルも、創りだされる仕事場とリンクしていないと、“ウソ”と言われてもしかたないですね。
ここ数年、住宅業界に感じている、微妙な嘘臭さって、こういうところから生まれているのかもしれません。なので、上記で青木さんが指摘しているように、「ウソや見せかけがあり、売るものありき」な業界には難しい戦略ですね。住宅業界はまさに当てはまってますから・・・
ウソや隠し事、見せかけが多い業界の特性
住宅業界は、一部では「ウソや隠し事、見せかけ」が多いとされる場合もあります。このような状況は、家という大きな買い物に対する顧客の不安や知識の不足をついて、売上を上げようとする短期的な戦略が働くからです。しかし、このような手法は長期的に見れば企業の信頼を失い、ビジネスに悪影響を与えるでしょう。特に、口コミやオンラインレビューが広く普及している現代では、一度信頼を失えばその影響は甚大です。
住宅を売ることありきの戦略
多くの工務店が「住宅を売ることありき」で運営されている場合があります。これは、高額な商品を売るためには仕方がない部分もありますが、それだけでは顧客の心をつかむことはできません。顧客は「家」だけでなく、「快適な生活」や「安心感」も買いたいと考えています。そのため、単に建物を売るのではなく、その建物がどのように顧客の生活に貢献するかを明示する戦略が必要です。
どうすればよいか？
- 透明性を高める: 「北欧、暮らしの道具店」が成功している理由の一つは、その透明性です。工務店も、建築費の内訳や工程の詳細など、顧客が知りたい情報を隠さずに提供することが重要です。透明性が高いと、顧客は安心して任せられると感じ、長期的な関係を築く土壌ができます。
- 価値提案を明確に: ただ家を売るのではなく、その家でどのような生活が送れるのか、どのような価値があるのかをしっかりと顧客に伝える必要があります。例えば、エコフレンドリーな材料を使っている、地域社会に貢献しているなど、単なる建物以上の価値を提供できる点を強調することが有効です。
- 長期的な関係性を築く: 住宅は一度購入すると、その後のリピートは少ないですが、リフォームやメンテナンスなど、長期的な関係性を考える余地はたくさんあります。購入後のアフターケアに力を入れ、顧客が安心して長期的に住めるようなサービスを提供することが重要です。
- 誠実なコミュニケーション: 「ウソや隠し事、見せかけ」は短期的には利益をもたらすかもしれませんが、長期的には企業価値を下げる要因になります。誠実なコミュニケーションを心掛け、顧客の信頼を勝ち取ることが最も重要です。これには、顧客の質問に正確かつ迅速に答える、不明点や懸念事項をしっかりと解消するなどの努力が含まれます。
結論
「北欧、暮らしの道具店」のようなメディア化戦略は、工務店にとっても非常に参考になる部分が多いです。特に、透明性と誠実性は、工務店が「ウソや隠し事、見せかけが多い」という業界特性を打破するために非常に重要な要素です。これからの時代、顧客の信頼を得るためには、これらの要素が不可欠でしょう。信頼される企業になることで、長期的な成功と持続可能なビジネスモデルを築くことが可能です。