工務店経営も同じ！おさえておくべきビジネスの基本

売上とは、いったい何でしょうか？

実は、売上は、お客様の顧客満足の大きさに比例しています。

だから、顧客満足を提供できない家づくりは、やがて市場から消滅していきます。パッと見の奇抜なデザインや、考えの押し付けだけでは、もうやっていけない時代に突入しているのです。

しかし、顧客満足を提供できる家づくりを行うだけで、売上が伸びる訳ではありません。そこには、売るための仕組み＝戦略が必要となってきます。

売るための仕組み＝戦略とは？

• 設計・デザインを始め、家づくりの過程で楽しみや喜びを提供し
• 暮らしてもらい
• 施主は満足感を味わい
• ファンとなり
• 売上や紹介へとつながる

この仕組みは、売上につながる３つのカテゴリーに分けることができます。

売上につながる三つのカテゴリー

• 新規顧客数
• 購入頻度
• 購入単価

つまり

ということになるのです。

そして、ひとつずつのカテゴリーを、どのような方法で増やすのかを考えていきます。

１．どのような方法で顧客数を増やすのか？

⇒　集客のための仕組みを作る。

２．どのような方法で購入頻度を上げるのか？

⇒　購入頻度を上げるための仕組みを作る。

３．どのような方法で購入単価を上げるのか？

⇒　単価を上げるための仕組みを作る。

以上のように整理して考えると、仕組みはうまく機能して、売上を上げることができます。

売上を一気に２倍にする！

そして、売上を2倍にするには、広告費を2倍にする必要はありません。また集客力だけを2倍にする必要もありません。

今までを「1」とするなら、「1.3」の努力で売上が約2倍になるのです。「1」から「1.3」という少しの成果で、しっかりと売上を上げることができます！

例えば、以下のように分けて考えます。

１．集客を行い、顧客数を増加させる。

• チラシ
• ホームページ・ブログ
• メディアで紹介
• イベント
• 口コミ

などにより露出を図り、認知度を高めることで、集客して、顧客数を増やしていきます。

２．接触頻度を上げ、信頼関係を作り、契約までの期間を縮める。

注文住宅は、一生に一度の買い物なので、購入頻度は１となりますが、代わりに接触頻度を上げることにフォーカスします。

• 見込み客にＤＭやメルマガなどによる情報発信をする。
• 見込み客と接するときは必ず名前で呼ぶ。
• オンラインなどのコミュニティをつくり、運営する。
• セミナー、ワークショップを行う。

３．メニュー数や付加価値を付け、購入単価を上げる。

• 基本設計だけでなく、設計監理・確認申請なども請ける。
• 住宅の設計だけでなく、インテリアのコーディネートも行い、商品を紹介する。
• 家を建てた後のメンテ商品（DIY商品）などの販売。

などにより、購入単価を上げる。

また上記２を行うことで、

• お客様が気持ちよく依頼できるため、購入単価の増加や
• 新しいお客様への紹介に結びつき、顧客数の増加

にも結びつきますよね。

こうすることで初めて、顧客満足を提供できる住宅が認められ、満足感を得た施主による口コミが生まれ、より良いプラスのサイクルが生まれてきます。