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注文住宅も「感情」で決めて「理性」で理由探し！工務店が顧客の感情を動かすためにできることとは？
買い物をする時、男性は理論的な判断を下し、女性はかなり紆余曲折すると言われていますが、欲しいと思ってからの購入判断を下すプロセスを、男女別で表したチャート図が面白いです。
目次
男性と女性の物品購入決定のプロセスの違い
※チャート図はこちらより引用しています。
女性の方に『買わない』という結論が見当たらないですし、おかしなチャート図なので、冗談めいた内容なんだと思いますが（笑）
- 男性は「買う」「買わない」を選択している。
- 女性は「欲しい⇒買う」で結果は決まってて、その理由探しをしている。
という違いを表してるということですよね
「感情」で決めて、「理性」で理由探し
商品を見たとき、心の中で「かわいい」「キレイ」「かっこいい」など、何らかの感情が無意識に生まれています。無意識に生まれる「感情」によって、購入したいかどうかを直感的に決めているのです。
そしてその後、「理性」により、性能や仕様、価格、アフターサービスなどを比較し、検討していくので、感情が動いたからといって必ず購入に至るわけではありません。ただし、金銭的に失敗しても痛手にならない低価格で、そして身近な商品（食品、日用品や雑貨など）だと、思考プロセスが省略され、多くは感情のみで購入されますね。
なので、感情で「欲しい！」と思った次は、「購入すべき理由」を無意識に見つけ出そうとしているんです。または、衝動的に購入した後だと、「後付けの理由」をもっともらしく語ったりします。
まとめると下記のようになります。
- 商品購入では多くの場合、「感情」で決めて「理性」で理由をさがしている。
- だから、まずは、感情で消費者の心を掴むことが求められる。
- そして、理性で納得できるだけの「購入すべき理由」を提示する必要がある。
住宅も、まずは「感情」で決めて、そして「理性」で購入すべき理由を探していくんです。
「まず、感情を動かすにはどんなことができるか？」
これ、集客のヒントとして大事ですね。
工務店が顧客の感情を動かすためにできることとは？
1. プレゼンテーションの工夫
顧客が最初に接触するショールームやモデルハウスは、その人たちの第一印象に大きく影響します。これらのスペースは、清潔で美しく、感情に訴えかけるようなデザインが求められます。例えば、自然光を活かした明るい空間や、心地よい家具、アート作品などで空間を彩ることで、顧客が「ここで暮らしたい」と感じるような環境を作り出しましょう。
2. ストーリーテリング
家を建てることは、単なる建築プロジェクト以上のものです。それは顧客の人生の新しい章であり、夢の一部でもあります。このストーリーをうまく伝え、顧客の感情に訴えかけることができれば、より深い関係性が築けます。家族の成長、新しい生活のスタートなど、顧客が感じるであろう感情を前面に出してコミュニケーションを取りましょう。
3. カスタマイズオプション
顧客が自分自身を表現できるようなカスタマイズオプションを提供することで、彼らの感情に訴えかけることができます。例えば、内装の色や素材、レイアウトなどを選べるようにすることで、顧客が「これは私だけの家」と感じる瞬間を作り出すことができます。
4. 高品質のサービス
顧客サービスは、顧客の感情に直接影響を与える重要な要素です。迅速かつ丁寧な対応は、顧客が安心して任せられると感じさせ、その結果、信頼関係が深まります。質問に対する明確な回答や、細かい要望にも柔軟に対応することが大切です。
5. 購入後のフォロー
家が完成した後も、メンテナンスやアフターサービスでしっかりとサポートを提供することで、顧客の信頼と満足度を高めることができます。例えば、定期的な点検や、小さなトラブルにも迅速に対応するなど、顧客が安心して長期間住める環境を提供しましょう。
6. 社会的証明
既存の顧客からの評価や口コミは、新しい顧客に大きな影響を与えます。成功したプロジェクトのケーススタディを作成したり、満足した顧客からのテストモニアルを集めて公開することで、新しい顧客にもその価値を訴えかけることができます。
7. オープンなコミュニケーション
顧客が何を感じているのか、何を望んでいるのかを理解するためには、オープンで率直なコミュニケーションが必要です。顧客のフィードバックを真剣に受け止め、それに基づいてサービスを改善することで、顧客との信頼関係を築くことができます。
8. 価格と価値のバランス
価格はもちろん重要な要素ですが、それ以上に重要なのは提供する価値です。高い価格でも、それに見合った品質とサービス、そして感動を提供できれば、顧客は納得するでしょう。価格設定は慎重に行い、その価格に見合った明確な価値を顧客に提供することが大切です。
これらのアプローチを組み合わせることで、顧客の感情を動かし、最終的には購入につなげることができるでしょう。感情と理性、両方に訴えかける戦略が成功の鍵です。