小さな工務店ほど、社長で差別化した方が良い理由！「人」がもたらす差別化要因とは？

下の写真、東京の表参道にある歯医者さんなんですが、ちょっと前にネットで話題になってました。

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歯医者と聞いて、まずどんなことを想像するでしょうか。ほとんどの人が「痛い」とか「怖い」といったマイナスなイメージばかりが先行すると思います。そのせいで、歯医者に来てくださるのは症状が悪化してからということが多くあります。死ぬまで付き合っていく歯なのにどうしてもっと大切にしてくれないのかと、歯がゆい思いをずいぶんしてきました。

ご本人に歯を大切にしたいという思いがなければ、残念ながら痛い治療を繰り返すことになります。つらい思いをしないためにも、自分自身のために歯を守る努力をしていただくことが大切です。そのために私が全力でサポートします。皆様の歯のパーソナル・トレーナーになることが私の役割であると思っております。

風貌は少し変わっていますが、歯科医師としてあるべき姿を本気で追い求めています。
どうぞ、よろしくお願いいたします。

院長　嶋田 泰次郎

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最後まで読んでいただくと、話題になる理由がわかると思いますが、

実はボディビルダーでもあるというキャラクター。

サイト自体はシンプルに、必要なことも盛り込んで作られ、見やすいですが、一番の推しは、院長のキャラクターな気がします。院長のキャラに共感する方は、「一度、行ってみようか」という気になりますね。

改めて、サイトを訪れてみると、NHKの筋肉体操にも出演されたようです。

商品やサービスで差別化しにくい場合、「人の差別化」にたどり着く

最近では、スシローもCMに人を起用し始めました。

これまでスシローはどのようにして宣伝していたのかというと、「ネタのこだわり」が中心でした。

• どこで獲れたものなのか？
• どれだけこだわってるのか？
• どれだけ新鮮なのか？

などなど、寿司ネタのこだわりについての宣伝が中心でした。

つまり、「スシローの寿司は美味しい。ネタにこだわっている」と自分たちで謳っていたわけです。工務店の場合なら、「自社の家はデザインが良い。設計にこだわっている」「自社の家は性能が良い。気密にこだわっている」みたいなところです。

ですが、現在のCMはこちら。

この背景には、競合である他の回転寿司チェーンが、

• くら寿司：ダウンタウン（浜ちゃんと松ちゃん）
• はま寿司：女優の川口春奈

という風に、先駆けて「人」を使って、集客しようとしてましたから、負けじとみたいなところもあるでしょう。

何より、スシローの寿司は美味しいですが、くら寿司もはま寿司も美味しいんです。正直、味で比較したとしても、個々のネタの差は多少あれど、どこも美味しいのです。つまり、素人が感じ取れるほどの大きな差はないわけです。

総合的に見ればどの店も同じとなった場合、「何で差別化するのか？」といえば、「人」にいかざるをえないのです。

人は皆、違うため、違いを出すのは、規格的や画一化しやすい商品やサービスよりも簡単になります。

昔、工務店でも社長のキャラクター戦略みたいなものが流行りましたね。空を見上げて、熱き想いを語って、プライベートさらけ出して・・・

方法として、決して悪いとは思わないですし、今でもやっていただいていいと思うのですが、人によって、できる人できない人に分かれますよね。さらには、嘘のキャラクターは段々、ボロがでてきます。

小さな工務店ほど、社長で差別化した方が良い理由！「人」がもたらす差別化要因とは？

1. 信頼と安心感の構築

小さな工務店では、社長が最前線で働くことが多く、その人柄やビジョンが顧客に直接伝わる機会が多いです。大手企業では、社長が顧客と直接対話する機会は少なく、その代わりに広告やマーケティング戦略が前面に出ることが多いです。しかし、小規模な工務店では、社長自身が信頼と安心感を提供することで、顧客はその工務店を選びやすくなります。このような個人的な接触は、大手企業では難しく、小さな工務店にしかできない独自の価値を持っています。

2. 柔軟性と対応力

小規模な工務店では、社長が直接業務に関与することが多いため、顧客のニーズに柔軟に対応できるのです。例えば、特定の素材やデザインにこだわりたい顧客に対して、社長自らがその要望を聞き、可能な限り対応することができます。大手企業では、多くの場合、固定されたプロセスや規則に縛られてしまい、個々の顧客の要望に柔軟に対応することが難しいです。しかし、小さな工務店では社長の判断一つで、多くのことが可能になります。

3. 地域とのつながり

小さな工務店、特に地域に密着したものは、社長自身が地域での活動やコミュニティサービスに参加することが多いです。これにより、地域の人々との信頼関係が築かれ、口コミや紹介で新規顧客を獲得するチャンスが高まります。地域のイベントに参加したり、地域のニュースレターに寄稿したりすることで、その存在感を地域社会に示すことができます。

4. 独自のビジョンと価値観

社長がビジネスに直接関与することで、その人のビジョンや価値観、哲学が明確に表れます。これが独自性となり、他の工務店とは違ったサービスや商品を提供できる原動力になります。たとえば、環境に優しい建築に特化した工務店、あるいは伝統的な日本家屋にこだわる工務店など、その独自のビジョンが顧客に明確に伝わることで、特定のニーズに対応したサービスが提供できます。

5. 本物性

人々は、偽りのない、真実の人物やブランドに引かれる傾向があります。社長が自らの信念や価値観をしっかりと持っていると、それが顧客にも伝わります。このオーセンティシティは、長期的な関係を築く土壌を作り出します。顧客は、そのような真実の価値に引かれ、リピートや紹介を通じて新規顧客も増えるでしょう。

注意点：持続可能なキャラクター戦略

キャラクター戦略には注意が必要です。一時的な話題性やバズは良いものの、長期的にはそのキャラクターが持続可能でなければなりません。偽りや誇張はすぐに見抜かれ、信頼を失います。そのため、社長自身が持続可能なキャラクターとビジョンを持つことが重要です。ウケを狙った大学生みたいなサブいノリにならないようにしてください。

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結論として、小さな工務店では社長自身がブランドとなり得るため、その人柄やビジョンで差別化することが非常に有用です。そして、それが独自性を生む大きな要素となります。