工務店経営者がマーケティングを外注してはいけない理由

「良い住宅をつくっているからマーケティングはしなくても大丈夫」とは思ってはいないとは思いますが、工務店経営者はマーケティングを外注してはいけません。そんなものに注力するなら、自身の行動力に注力した方がいいです。

マーケティングを外注してはいけない理由

大前提になりますが、工務店経営者は絶対にマーケティングを外注してはいけません。

経理や事務は外注に出せますし、WEBサイトやチラシ制作も外注に出せますが、マーケティングは、集客の中心的な仕事になり、軸となることです。

だから、経営者や責任者がやらなきゃいけない最重要の仕事でもあります。外部の代理店やコンサル会社に、集客やマーケティングを任せるなんて、もってのほかです。コストも掛かれば、ノウハウが社内に蓄積されませんからね。

代理店やコンサル会社の中には、業界や住宅のことに詳しくないところもあるでしょうし、家づくりに対して情熱もないところもあるでしょう。じゃあ、その会社はあなたより何が優れているのかというと、マーケティングの知識が多少あるだけです。正直な話、マーケティングの知識は勉強すれば手に入ります。勉強すればいいだけのことです。

• なぜ、FCに加盟した工務店が全社成功しないのか？
• なぜ、成功事例のあるホームページ会社でも全社成功しないのか？
• なぜ、コンサルタントは自分で工務店を経営しないのか？

このような例を踏まえても、外部は参考にはしても、おんぶに抱っこではダメだということです。

良い住宅を建てているなら、それを本当に求めている人に売るためにも、自社でマーケティングしなければいけないのです。これからの時代、住宅業界も、マーケティングが悪くてはダメです。住宅の質とマーケティング、どちらが欠けてもいけないのです。

良い住宅を建てるのに、マーケティングができてなく集客に結びつかず、倒産に陥ったところは数知れませんし、マーケティングが素晴らしくても、欠陥住宅で、「あの工務店（設計事務所）は最悪だ！」という評判のところもあります。

どちらも優れていると、あなたが提案する最高の家づくりを、最高に喜んでくれる人に届けることができるのです。

３割わかったら行動しよう！

ここ最近の傾向として、集客などが上手くいったなどの成果って、大半がノウハウがどうこうではなく「行動したから上手くいった」ものが多いですね。すぐ取り入れられるノウハウは出尽くした感があるように思えます。

だから、

成功事例のあるFCに加盟したからといって、全社成功するわけではありません。成功事例のあるホームページ会社で、ホームページをリニューアルしたって、全社成功するわけではありません。セミナーに参加したって、コンサルティングを受けたって、必ず成功するわけではありません。

大事なのは行動です。

ノウハウでないレベルで成功をつかんだりする！

• 毎週1日は必ず、集客のためのイベントの企画を社内で話し合った。
• 引き渡し後の施主を巻き込みたいので、イベントには必ず招待した。
• ブログを書くことを、社員で当番制にして毎日更新させた。
• やることリストを作って、業務にあたるようにした。

などというような、ノウハウでもなんでもない、単に行動にうつしただけのレベルで、成果をつかむケースが増えてきています。

行動が生んだ結果・元現場監督編

10年以上、住宅業界に関わってきましたが、集客のノウハウって、出尽くした感があって、ノウハウとは呼べないくらい、当たり前になっている部分があるんですよね。だからこそ、いい加減にしやすいので、きちんとそれらをこなしていく、行動力が必要なんですよ。

ある工務店の新規事業を３名ほどで立ちあげた時、モデルハウスを建てても、最初は、集客もなかなか思うようには、
上手く行きませんでした。ですが、そこの責任者の方は、地道に、イベントを開催したり、新しい取り組みで、宿泊体験してみたりして、引き渡した方には、写真の撮影をお願いして、プロのカメラマンに撮影してもらったり、顔も出してもらえるよう、お客様の声を取材をお願いしたり、その後も、コミュニティ系のイベントに招待したり、ツアーと称して、何組かのOB施主見学会を開催したり、ブログもスタッフが定期的に更新をしたり、ニュースレターも定期的に発行したりして・・・

こういったことを繰り返していく内に、自然とクチコミで広がったのか、認知され始めたのか、ある時から、急に安定して集客ができるようになっていったのです。まいた種が花開いた、ってところでしょうか。

ちなみに、その責任者の方は、元々、現場監督で、営業や集客のことは未経験の方です。いろいろチャレンジしていますから、もちろん、失敗もあります。でも、そこから学んで次に活かしているのです。

世の中の大半は、こういう結果を後付けで「FCに加盟したから」「ホームページをリニューアルしたから」と言っているだけで、成果の大半はノウハウがどうこうではなく「行動したから上手くいった」ものが多いですね。

つまり、ここまで来たら、もう、ノウハウではないんですよね。

• 「どんなことをしたら、お客さんに自分達の価値をわかってもらえるか？」
• 「どんなことをしたら、お客さんに家づくりの１歩を踏み出してもらえるか？」
• 「どんなことをしたら、お客さんに家のことを楽しんでもらえるか？」

こういう想いの上で行動すれば、間違った方向にいくことはないですよ。

継続しないと意味がないんでしょ？

この手の話をすると決まって、「継続しないと意味がないんでしょ？」と問う方がいます。でも、そういう人に限って、「継続しないと意味がないから行動しない」というところに落ち着くんですよね。

継続することを避ける方は、画期的な魔法のようなものを求めているのでしょうか？

ですが、成功させるためには、『時間と手間をかける』か『お金をかける』かこの２つのどちらかしかありません。

• 時間と手間を掛けるのは嫌だ！！ならば、お金を掛けてください。
• お金を掛けるのは嫌だ！！ならば、時間と手間を掛けてください。

もし、時間と手間をかけるのも嫌だし、お金をかけるのも嫌だというのであるなら、諦めた方がいいです。継続ほど、シンプルでわかりやすいものはないですよ。

継続できないからといって、逃げないでほしい

まずは、「あなたが欲しい成果に直結する行動」をやるのが一番良いです。「これは集客につながる」と感じたり、「これは信頼関係をつくれるな」と感じたなら、まず行動ですね。

これには、経営者も従業員も関係ありません。それぞれの立場でできることをすればいいのです。例えば、お客様の声の取材だったり、写真を撮影させてもらったり、ということだっていいわけです。

もちろん、わからないこともあるでしょう。ですが、わからないことはわからないなりにやってみることが大事です。行き詰まったら、その部分を勉強すればいいんです。そして、3割ほどわかったならまた行動にうつす。

たったそれだけです。

成功の反対は失敗ではなく、行動しないことです。一つの行動は歯車のように、他をも動かす原動力になります。自分でやらない人が多く、外部に依存する業界だからこそ、ぜひ自身で行動してください。