工務店は顧客の求めていることを提供して行動を起こさせることが必要

2015年11月23日2023年10月9日

漫画家・藤子不二雄A氏が、2022年4月7日にお亡くなりになりました。

最も影響受けたマンガ「笑ゥせぇるすまん」

藤子不二雄Aマンガは、子供の頃、最も影響受けたマンガでした。ブラックユーモアの切り口が、子供心をドキドキさせてくれて、今でも読みたいと思い出します。

なかでも、一番好きだったのは、「笑ゥせぇるすまん」。数年前にCMに起用され、久々に目にしました。変わらず、声優を務めている大平透さんの声は、ほんとピッタリですね。

「ココロのスキマ、お埋めします」と近づいて、お客さんのつかの間の夢や潜在願望を叶えるためのサービスを提供していきますからね。顧客の求めていることを提供しているのです。でも、その結末の多くは、取り返しのつかない内容なんですけど、まぁ求めていることの結果ってことで（笑）

また、「ココロのスキマ」という欲望を上手く描いていて、その大半は、今の自分とは違う自分とか、一夜のアバンチュールとか、誰もが持っていそうな、普通に暮らしていても行動を起こさないかぎり、起こり得ないことへの「憧れ」です。その辺りの弱みとか本能へ突っつき方も上手いんですよ。

そして、ルールを破ったり、その憧れに行動を踏み出せないで迷っていると・・・

ドーンと後押しされたり、突き落とされたりします（笑）

求めていること（欲望）や憧れは、誰もが持っていますよね。家に対しても同じです。そこに対して訴求をしていくことが、シンプルでかつわかりやすいですよ。

集客における文章の役割は「行動を起こさせる」ことです。

難しいことではありますが、実は、同じ内容を書いていたとしても、少し書き方を変えるだけで、お客さんにとって魅力的なものに変化し、行動を起こさせる文章に変わっていきます。

誰に向けて？何が得られる？何て意味？いつも書いている同じ内容を、反応が得られる書き方に変えよう！ということです。

その変化の主な３つを取り上げてみました。

この視点を活かしてみてください。

これから家を建てたい見込み客は、「自身が家を建てることで、どのように変化するか？」ということに興味を持っています。なので、あなたのことを知られてない内から、自分中心の話を書いても、見込み客は興味も持たないでしょう。

例えば間違えやすいのは、「私は◯◯という経験をして、◯◯というノウハウを学び。○○を設立しました。～」などの代表者の想い。礼儀が大事だ、技術の継承が大事だ、など、どうしても自分中心で書かれやすいです。

必要か必要じゃないかと言えば、あるに越したことはないです。でも、順番が違います。

自分中心の話を活かすなら、まずは、顧客中心の話から入り、そしてその情報の深みや信頼性を増すために、自分中心の話を取り入れてみてください。

顧客中心ということは、「顧客がどのような要求をしてもそれに応える」という顧客第一主義とは異なり、顧客に必要としているものを見抜き、顧客にそれに「気づかせ」、それを提供していくということなのです。

あなたが提案している家を説明するとき、特徴”だけ”で伝えようとすると、たとえたくさん伝えたとしても、相手にとってメリットが感じられず、価値が伝わりません。

耐震等級や省エネ等級とか、長期優良住宅とか●●工法とか、●●を使っているとか、特徴だけを述べていくと、そのことをすでに知っている人しか、価値をわかってくれません。

建築知識をもたない、これから家を建てたい見込み客が興味持つことは、その家を建て、住むことで、どのような未来が得られるのか？ということです。

なので、特徴からベネフィットに置き換え、価値を伝えていきましょう。

その変え方は簡単です。
挙げられる特徴に対して「なので」や「だから」で、掘り下げてみてください。

人は感情で物を買い、論理で正当化します。

だから、人の感情を刺激することの方が、論理的で説得するよりも、何倍も必要なのです。また、人は難しい話を嫌います。難しい話に感情は動きにくいのです。

住宅のような専門性の高い話は、難しくなりやすいですよね。なのに、頭の良い人ほど、難しい単語を使ったり、ポエムの様な例えなどを使ったり、大学の論文のような書き方を好みます。

そのような書き方ではなく、あなたの感情や抑揚を発揮していく必要があります。それが、文章にもエネルギーを与え、相手に影響を与え、啓蒙へとつながりやすくなります。

簡単な取り組みとしては、小学校の先生になった気分で、「家の楽しさ」を伝えてみてはいかがでしょうか。