地域材が使われない理由は、ベネフィットを感じないから？

2013年７月１日から「木材利用ポイント」が開始しています。

制度開始後の７月中旬に、新建ハウジングがインターネット調査の楽天リサーチを利用して、住宅の住宅取得・リフォーム予定者＝見込み客１０００人にその認知度を聞いたところ、住宅取得・リフォーム予定者の58.5％が「制度の名称も聞いたことがない」と回答したとのこと。

さらに、残りの認知者約４割のうち24.5％は「名称だけは聞いたことがある」。「制度のことは知っていたし内容も理解している」は残り17％に過ぎなかった。ようです。

引用元：木材利用ポイント、見込み客の６割が「聞いたことがない」

この手の話は、いつも事業者の間では盛り上がるのですが、建て主となるエンドユーザーには、いつも認知度が低く、イマイチ響かない内容なんですよね。

私も過去に、長期優良住宅先導的モデル事業などで地域材の活用に関わってきました。そして、今になって感じているのが、「制度のわかりやすさ」以前に、地域材を使うことのメリットが伝わっていないのだろうと感じています。

建て主にとって身近なメリット（ベネフィット）を感じないコピー

「地域材の利用は、森林の保全、地球温暖化の防止に貢献し、地域の振興にもつながります。」

「地域材の適切な利用は、地域の森林の適正な整備・保全、地球温暖化の防止および循環型社会の形成に貢献し、農山漁村地域の振興にもつながります。ぜひこの機会に、地域のため、次世代のために、積極的な地域材の活用をご検討ください！」

こんなコピーでは、建て主にとって身近なメリット（ベネフィット）を感じないですよね。「社会に貢献」とか「地域の振興」とか、具体的な話もなく、建て主にとっての身近な問題解決が伝わらないため、「聞こえはいいが心に響かないコピー」になっているのです。

また、地域材については、

あらかじめ定める樹種は次のとおりです。
スギ、ヒノキ、カラマツ、トドマツ、アカマツ、クロマツ、リュウキュウマツ及びアスナロ

なんて説明がありますが、主催者側の林野庁は、「スギを使うとどんな良いことを得られるのか？またどんな弱点があるのか？」などの、もっと使ってもらうためのセールスの情報に力をいれるべきですよね。

例えば、「スギは柔らかいので、子供が転んでもケガをしにくい」「スギは調質効果が高いので、夏はさらっとして、冬は温かみが感じられる」とか。住み手の視点に立ったメリット（ベネフィット）を伝えるべきなんですね。

これができていないから、ポイントで商品交換などの金銭的な部分にしか目がいかなくなってくるんです。結局物で釣っているだけなので、これでは、本当の意味での地域材活性化にはつながらないですよね。安さ求めたら、外材で建てたほうが安く抑えられますしね（苦笑）

「地域材が使われないのは、建て主にベネフィットが伝わっていないから」

これに尽きると感じています。

追記

・・・といっても、「スギは柔らかいので、子供が転んでもケガをしにくい」「スギは調質効果が高いので、夏はさらっとして、冬は温かみが感じられる」とか、著作権があるわけでもないので、すぐにパクられます。

皆パクって似たようなことを言うので、「何を言うか」より「誰が言うか」に行き着くわけです。

コピー（文章）を書くスキルの重要性

マーケティング・売れる仕組みを作る上で、一番大事で必須スキルだと思うのが、『コピー（文章）を書くスキル』だと思うんですね。

チラシやDM、ホームページなどの文章を読んでもらって、商品を購入したり、メールを登録したり、資料請求や問い合わせをしたりと相手を行動させているわけです。

インターネットが当たり前の時代においても、マーケティング・売れる仕組みを作る上では、コピーを書くチカラが、ほぼ必須スキルになるのではないかなと思います。

文章を読んだ相手が、感情を動かすような文章を書けるようになるかどうかが、今後も重要な必須スキルだと思っています。

林野庁も本当に、地域材の活性化を求めているなら、優秀なマーケッターに加わってもらったらと思うのですが･･･単に「予算の消費」という意識になってたら、地域材の活性化は程遠いですよね。