小さな工務店は、売上高の最大化よりも「粗利益の最大化」の方が大事な理由

利益を出すためには、売上高を最大化することに目が行きがちですが、下記のチャートでも分かる通り、位置付けとしては、「粗利益の最大化」の方が大事です。

利益を出すためのチャート

さらに、粗利益は「率」ではなく、「絶対値」を最大化することが大切です。

粗利益の最大化するために、まず、「売上高」のところから考えると、大きく分けて、２つの方向性が見えてきます。

• 売上数量を増やす
• 売上単価を上げる

売上数量を増やす

売上数量を増やすためには、

• 新規のお客様を増やすという「攻めの戦略」
• リピーターを増やすという「守りの戦略」

の２つの側面で戦略を考えることが大切です。

でも、注文住宅だと業界の流れ的にこの部分が一番ハードルが高いんですよね・・・

新規客そのものは年々減っていますし、注文住宅がメインだとリピーターという概念がなかったりします。複業としてリピートできる事業を立ち上げるという手もありますが、本腰入れてやらないと、その複業自体が赤字になることだってあります。

ただ気付いてほしいのが、この一番ハードルが高いところで立ち止まってしまっていまい、他に目が向けられていない人はたくさんいます。

「新しい集客方法はないだろうか？」「画期的な集客方法はないだろうか？」そんなことばかり考えていると、ずっと立ち止まったままになってしまいますよ・・・

売上単価を上げる

昔から「値決めは経営そのもの」と言われているように、基礎中の基礎です。

理想の値段を挙げるなら、「顧客が許してくれる範囲での最高の値段」ということになるでしょう。

ただ、多くの値決めは、積上げ原価の計算をしたうえで、必要な利益を確保できるようにして、販売価格を決定するコストアップの発想だったりします。

注文住宅の場合、商品の構成上、毎回違う構成になるため、都度見積もりを取り、原価を積上げることは避けられませんし、競合がいないならそれでもいいでしょう。

ですが、競合がいて、かつ似たり寄ったりな商品やサービスになってしまうと、結局利益を削った値下げに走るしかなくなってしまいます。

他と違うことが価値となり、その継続がブランドになる。

そういった価格競争から抜け出すには、商品やサービスの価値から逆算して、値付けしていくことが求められてきます。つまり、価値を高めなければいけないということです。

他と同じような家を建てたところで、価値は高まりません。どこでも仕入れられる建材や設備を使ったところで、価値は高まりません。周りと同じようなことをしても、価値は高まりません。

他と違うことが価値となり、その継続がブランドになっていきます。

値上げする時の法則

一般的な話になりますが、値上げする時の法則というものがあるようです。

これまでその商品に見合った、相場の価格帯で販売してきた実績があり、それが実例などで情報としてわかる場合、

1. 10%上げても、断られない。
2. 20%以上上げると、２割は断る。
3. 30%以上は、ほとんどが断る。

となる傾向があります。

2500万円の住宅だと、30％UPで3250万円になると、、、断りそうですね。仮に10％UPの2750万円だとしたら、、、十分いけそうな価格帯な気がします。

続いて、変動費を見ていきましょう。

質を落とさず「変動費」を下げる

変動費は、材料や商品・製品の仕入、外注費が該当します。なので、変動費を下げるということは、仕入先や外注先に値下げ交渉をすることになります。

値下げ交渉といっても、仕入れている物品や提供を受けているサービスの品質を下げないようにすることが前提です。

棟数が毎年40棟近くある、とある工務店では安定した棟数が見込めるため、毎年プレカット工場のコンペを行い、年間契約みたいなことで変動費を下げていたりします。

ただ、年間棟数に少ない工務店だと、設備や建材関連は、仕入先とのパワーバランスで、卸値が決まってしまい、交渉の余地がないことが大半です。

また、材料を安く仕入れるために、団体に加盟するケースもありますが、変動費が下がっても、加盟金などで、それ以上に固定費が上がってしまっては、意味がないですよね。バランスを考えましょう。

さらに、外注はなるべく使わないで、社内の人員で切り盛りした方が儲かるという方もいます。できる人ほどそういう人が多いです。

ですが、自分や社内の人員で切り盛りするということは、固定費が追加で発生する場合があります。（残業代のない社長自身がすれば発生しないと考える人もいますが、自分の時間給を考えてみてください。）

その追加で発生する固定費よりも、外注を使うことで得られる粗利益の方が多いのであれば、外注を使ったほうが良いですよ。

何でもかんでも「坪いくら」な業界

あくまでこれは一例ですが、変動費を下げる方法として、坪や平米などの面積計算で見積もられる業界の常識を、逆に利用するという手があります。

例えば、大工手間にしても大抵は「坪いくら」で手間賃を見積もってきます。たとえ、その面積内に間仕切り壁が多かろうが少なかろうが、同じ金額なのです。間仕切り壁が少なければ手間は減るはずなのに、同じ金額というはおかしな話です。パワーバランスを考えても、建材や設備よりは、交渉の余地はありますよね。