工務店の「企画住宅」が失敗しやすい理由。そもそも工務店は新たな「企画住宅」が本当必要なのだろうか？

住宅業界の「企画住宅」という切り口って、失敗に終わることが多いです。「効率よく販売したい」という考えとは反対に、思うほど上手くいかなかったり･･･商社、プレカット、CAD、金物、建材、造園、設備･･･など、大きな業者が絡んでいた割には･･･思った成果がなかったり…

自分の住宅にほれ込むことは良いことですが、惚れ込みすぎると良くない

たとえ、良い企画だったとしても、こういう流れで売るとなると非常に難しいのです。

コピーライティングやマーケティングのやり方など、宣伝方法によって、ある程度売れるようにはできるんですが、そもそもの商品のコンセプトが大事なのですが、

• ニーズがあるのかどうか、
• その商品が本当に世の中に求められているのか

ということが、まず始めに考えなければなりません。これらはリサーチやモニターを重ねてわかることです。

だから、そういう過程を通り越して、「すごい良い住宅なんで･･･絶対売れるんで･･･どうやったら売れますか？」というのは基本的にはNGなんです。

あなたが本当に良い住宅だと思っていても、それがそのコンセプトとか見せ方で、売れるかどうかはわかりません。厳しい言い方をすると、良い住宅だと思っているのは、あなたの独りよがりである場合もあります。

リサーチをして、テストをして、これは間違いなく売れるとわかってから、商品として作っていく。つまり、リサーチがすごく大事なのです。

自分の住宅にほれ込むことはいいことですが、惚れ込みすぎるとよくないですね。

マーケットを客観的に見る目が必要で、一歩置いたところで、自分の商品を考え、そしてその商品をリサーチ、モニターを掛けて市場の声を反映させると、失敗しにくいのです。

いい家が売れるとは限らないが、売れた家はいい商品である

売れたからいい家なのかはさておき、売れたから、いい商品なのです。

「これはいい家だ！」なんて思っていると、売れないことなんてよくあります。視点が、家の方ばかり見過ぎて、思考や発信が、商品に集中し過ぎてしまうんです。

つまり、そこにはお客さんとなる人たちが不在になっているのです。どんなにいい住宅だって、購入するお客さんがそれを認めなければ、価値は生まれないってことです。

だから、最近では、

• モノではなくて、「事」を売ろう。
• ライフではなくて、「ライフスタイル」を売ろう。
• スペックではなくて、「意味」を売ろう。

という切り口が提案されています。

どんなにこだわったデザインでも、それだけでは売れない。どんなに材料にこだわっても、どんなに手間暇かけていても、それだけでは売れない。それはもしかすると、ひとりよがりかもしれません。

もう、スペックだけでは売れないのです。そうではなくて、その住宅を買う意味は何か？その材料を使う意味は何か？ということを考えることです。

スペックにこだわってしまうと、「断熱性が~」とか、「耐震性が~」とか、そういうことばかり発信してしまいます。でも、そんなことに頼っていると、「別にあなたのところじゃなくてもいいから」という話になってしまいます。そうじゃないところでも、ちゃんと価値を伝えていかなきゃいけないですよね。

それは、モノやスペックから発想するのではなく、それを買う意味から発想しなければいけないわけです。

モノ売りではなく、意味や体験を売る。その部分を充実させるためにも、新規事業なら、市場や顧客のリサーチが必要ですし、現在の事業を伸ばすなら、お客様の声が重要になってくるのです。

工務店の企画住宅が失敗しやすい理由

リサーチ不足

多くの工務店が企画住宅の失敗に直面する最大の理由は、十分なリサーチが行われていないことです。技術力があっても、それが市場でどれだけ評価されるかは別問題です。リサーチが不足していると、自社の住宅がどれだけ優れていても、それが顧客にとって価値のあるものかどうかが見えてきません。

市場調査を怠らず、競合他社との差別化、顧客のニーズ、価格帯などをしっかりと把握することが重要です。具体的には、アンケート調査、さらにはプロトタイプを用いたテストマーケティングなどを行い、データに基づいた戦略を練るべきです。

顧客のニーズとのミスマッチ

企画住宅が失敗するもう一つの大きな理由は、顧客のニーズとのミスマッチです。例えば、高品質な材料や最新の設備を用いた住宅を提供しても、それが顧客の求めるものでなければ、販売は難しいでしょう。

顧客とのコミュニケーションを深め、ニーズを正確に把握することが必要です。顧客が何を求めているのか、何に価値を感じるのかを理解し、それに応える形の企画住宅を提供することが成功への鍵です。

価値提案の不明確さ

多くの工務店が陥る罠は、自社の企画住宅が何を提供するのか、その「価値提案」が不明確であることです。

価値提案を明確にするためには、単にスペックを挙げるのではなく、その住宅が顧客にどのような生活価値を提供するのかを強調する必要があります。例えば、「この家はエネルギー効率が良いので、長期的に見て光熱費が安くなります」といった具体的なメリットを訴求することが重要です。

コミュニケーション不足

企画住宅が市場で受け入れられるかどうかは、しばしばそのプロモーションやコミュニケーションにかかっています。

デジタルマーケティングやSNSを活用して、顧客とのコミュニケーションを図ることが不可欠です。特に、若い世代が多く利用するプラットフォームでの露出を高めることで、新しい顧客層を開拓するチャンスも広がります。

継続的な改善とフィードバックの欠如

成功する企画住宅は、市場の反応を真摯に受け止め、継続的に改善していくものです。

顧客からのフィードバックを受け入れ、そのデータをもとに製品改善を行うことが重要です。また、改善した点をしっかりと顧客にコミュニケーションすることで、信頼性と顧客満足度を高めることができます。

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以上のポイントを踏まえ、工務店経営者は、企画住宅が失敗しやすい原因をしっかりと認識し、それに対する対策を練る必要があります。つまり、簡単に言ってしまえば、過去に売れた注文住宅を企画住宅にするのが最も無難なのです。

そもそも、工務店は新たな「企画住宅」が本当必要なのだろうか？

注文住宅と企画住宅の境界が曖昧に：現代のトレンド

近年、住宅業界において注目されているのが、注文住宅と企画住宅の境界が次第に曖昧になってきている現象です。特に、環境への配慮や高いデザイン性など、特定のコンセプトや価値観に基づいた戦略を採る工務店が増加しています。その結果、注文住宅であっても、企画住宅に近い要素を持つケースが増えています。このトレンドは、消費者の多様化したニーズに対応するための一つの手法とも言えるでしょう。

コンセプト統一のメリット：ブランド力の強化

コンセプトや価値観を統一することで、工務店のブランドイメージが明確になります。これにより、消費者がその工務店を選ぶ際の判断基準が明確になるとともに、マーケティング活動も効率的に行えるようになります。例えば、SNSやウェブサイトでの情報発信が一貫性を持ち、ターゲットとする顧客層に対する訴求力が高まります。

ニーズの多様化に対応：柔軟かつ効率的な戦略

注文住宅のように顧客個々のニーズに対応する柔軟性を保ちつつ、企画住宅のように一定のコンセプトや価値観に基づいた住宅を提供することで、より多様なニーズに対応することが可能です。これは、高齢者向けの住宅や環境に配慮したエコハウスなど、特定のニーズに特化した住宅を提供する際に特に有用です。

リソースの効率的な活用：設計から販売まで

注文住宅と企画住宅の良いところを組み合わせることで、設計や建築、さらには販売に至るまでの各プロセスでリソースを効率的に活用できます。具体的には、企画住宅で培った設計のノウハウや使用する素材、設備を注文住宅にも応用することが可能です。これにより、高品質ながらもコストを抑えた住宅提供が可能となります。

顧客エンゲージメントの強化：深い関係性の構築

注文住宅の柔軟性と企画住宅の明確なコンセプトが融合することで、顧客エンゲージメントも強化します。顧客は自分が求める住まいをより具体的にイメージしやすくなり、それが購入意欲や満足度に直結します。さらに、このような深い関係性は口コミやリピート購入にもつながり、長期的なビジネス成功に貢献します。

経営戦略への統合：全体像を見失わないように

注文住宅と企画住宅の融合は、工務店全体の経営戦略ともしっかりと統合する必要があります。コンセプトや価値観を明確にし、それを基に人材や資金、時間といった各種リソースを効率的に配分することで、企画住宅も注文住宅も成功に導くことが可能です。しかし、この統合が不完全な場合、ブランドイメージの混乱やリソースの無駄遣いを招く可能性もあります。