工務店がプランを提案をする前に必要な3つの心構え

プラン提案（プレゼンテーション）は、家づくりに必ず訪れる場面です。

「あなたのお話を聞いて、このプランに決めました。」

設計したプラン提案後に、デザインを気に入っていただけるのはもちろんのこと、コンセプトや考え方などを気に入っていただけるのは、お客様から言われて嬉しい言葉の一つですよね。

またプレゼンは、お客様相手でなくとも、事務所内の会議で行うこともありますし、仕事以外でも起こりえます。

そこで今日は、私も実践しています「プレゼンテーションをする前に必要な3つの心構え」について紹介します。

お客様にプレゼンするには、まず自分自身を納得させる！

自分のプレゼンで相手を説得させるためには、話し手が話す内容に「自信」がないといけません。

自信を持つためには、まず最初に自分自身を納得させましょう。これは、相手を説得するための基本になってきます。

プレゼンをする前に必要な3つの心構え

ご紹介する「プレゼンテーションをする前に必要な3つの心構え」は、

　１．相手の話に耳を傾ける。
　２．自信を持って言い切る。
　３．楽しむことを発見する。

それでは、この3つの心構えを詳しく説明しますね。

１．相手の話に耳を傾ける

相手との壁を無くしましょう！

自分の表現を相手に伝えるためには、まず相手と信頼関係を築くことから始まります。

初対面の人に、いきなり「これで契約してください。」とプランを見せられても、「あなたをどのように信用すればいいの？」と相手は思ってしまいます。どんな気さくな方でも、初対面の人間に対しては、誰しも壁を持ってしまうものなのです。

これは、人見知りかどうかというレベルではなく、人間の本能的なもので、防衛本能が働くからなのです。

コミュニケーションを通じて、壁を乗り越えてもらう。

プレゼンを依頼されるということは、ありがたいことに、相手がこちらと話す用意をしてくれているということでもあります。その貴重な機会を十分に活かしましょう！しっかりと相手の話に耳を傾け、お互いの間にある壁を、相手側から乗り越えてもらいましょう。

実はそうすることで、自分自身が納得できる環境で話をすることができます。プレゼンの成功の可否は、ヒアリングの時から始まっているのです。

相手が求めているものは何か？

当たり前のことですが、相手が求めていないものを提案しても、相手には受け止めてもらえません。

例えば挙げるとするなら、とても腕の良いと評判の設計士に家を設計してもらおうとしたとします。しかも、行く時点で、どんな家にしたいか自分で決めていたとする。

だが、実際に行ってみると、設計士はこちらの要望を十分に聞かずに、挙句の果てには、押し切られながら設計し始めて、ついには設計士のイメージ通りの家が建ったとします。

確かにパッと見の外観は悪くないのですが･･･これで、建主は本当に満足できるでしょうか？

本当に良い住宅の設計とは、

ヒアリングに十分な時間を掛けて、その家族の悩みや理想の家・暮らしをきちんと聞き出し、その上で、その家族に最も良いと思う提案をし、確認してから進めていく。

ことです。なぜならその家に住むのは設計者ではないからです。

例の通り、自分も納得しながらプレゼンをするためには、相手が納得できるものを提案する必要があります。だからこそ、最初の段階で、相手の求めているものに耳を傾けることが必要なのです。

自分の考えや仕事内容など、一方的に話していませんか？それこそ、我の強い設計士が陥りやすい落とし穴なのです。

２．自信を持って言い切る

相手に抱かせるものは、不信感ではなく安心感

プレゼンでは禁句な言葉、それは、「思います」や「でしょう」です。冒頭でもお話をした通り、自信を持って言い切ること大事なのです。

実は、問い合わせやプラン依頼をされる方々は、建築士に対して、新しい家を建てることを通じて、自分たちが抱えている悩みや問題を解決する「答え」を求めに来ています。

そんな想いの中、「たぶん」「だと思います」では答えてしまっては、納得できませんよね。「です」「と考えます」など言い切ることがとても大事です。

プレゼンをする側からすると、不信感を抱かれている状況下でのプレゼンほど難しいものはなく、自分自身が納得した状態で話ができなくなります。環境を作る上でも、プレゼンではしっかりと言い切ることが求められます。

まずは、自分が納得できる根拠を準備する

しっかりと言い切るためには、裏づけとなる根拠が無いと難しくなります。根拠もないままに発言をしても、そこに説得力は生まれないからです。

提案自体の説得力を増すためには、根拠という土台をしっかり作りこむことが大事です。

３．楽しむことを発見する

緊張している自分を客観的に楽しむことが大事

私も何年か前、プレゼンで悩んだことがあります。

人見知りな私は、これまでそのような機会が無かったため、プレゼンが苦手でした。だから、苦手意識からか緊張して上手く話ができませんでした。

ですが、とあることがキッカケで、このことを意識するだけで、プレゼンの緊張を克服することができました。

• 緊張している自分を否定せずに、受け入れる。
• 緊張している自分を楽しむ。

緊張を素直に受け入れ、楽しむことを、まずは自分に言い聞かせましょう。

まとめ

プレゼンテーションは、お客様との信頼関係を築き、自身の提案を理解してもらうための重要な手段です。そのためには、以下の3つの心構えが必要です。

1. 相手の話に耳を傾ける: お客様のニーズを理解し、それに対応した提案をするためには、まずはお客様の話をしっかりと聞くことが大切です。お客様の求めているものを理解し、それに対応した提案をすることで、お客様からの信頼を得ることができます。
2. 自信を持って言い切る: 自分の提案に自信を持ち、それを言葉に出すことで、お客様にもその自信が伝わります。自信を持つためには、自分自身が納得できる根拠を持つことが重要です。
3. 楽しむことを発見する: プレゼンテーションは、自分自身が楽しむことで、その楽しさがお客様にも伝わります。緊張を感じることは自然なことですが、その緊張を楽しむことで、より良いプレゼンテーションができます。

これらの心構えを持つことで、お客様に対してより良いプレゼンテーションを行うことができます。プレゼンテーションは、お客様とのコミュニケーションの一部であり、それを通じてお客様との信頼関係を築き、自身の提案を理解してもらうことができます。

これからも、お客様に対して最適な提案を行い、お客様からの信頼を得るために、これらの心構えを忘れずに、日々の業務に取り組んでください。