まずはじめに、マーケティングとセールスの
違いをご存知でしょうか？
マーケティングとは、
・見込み客を集める
・信頼関係をつくる
いわゆる、売るための仕組みづくりです。
セールスとは、
・クロージング
・販売、契約
といったところになります。
工務店のためのマーケティングと言っても、
行うことはとてもシンプルです。
１．【見込み客を集める】・・・マーケティング
チラシ広告、DM、WEB、紹介などを使い、
セミナーや見学会へ招き、集客を図ります。
２．【信頼関係をつくる】・・・マーケティング
相談会やOB客宅への訪問など、
見込み客との信頼関係を作ります。
３．【クロージングする】・・・セールス
４．【ファン化させる】
１⇒２⇒３というステップで流れていきますが、
バブル時代の景気のいい時代は、１⇒３、
つまり、集客後、すぐに販売・成約という、
楽して売れる時代だったようです。
でも、今はそうはいきません。
不況であるほど、１⇒２⇒３というステップを
細かくしていく必要があるのです。
つまり、マーケティングに手間をかける必要があるのです。
「優れたマーケティングは、セールスを不要にする。」
経営学者・ピーター・ドラッカーの有名な言葉です。
この言葉は、
「マーケティング（見込み客集めと信頼関係構築）が、
しっかりと出来ていれば、セールスに力を入れなくとも商品は売れる。」
・・・という意味です。つまり、
１．【見込み客を集める】
２．【信頼関係をつくる】
この2点を徹底して力をそそぐことで、
３．【クロージングする】が楽になるのです。
設計事務所の集客方法といえば、
web、ブログ、家づくりセミナー、オープンハウスなどの見学会、見込み客へのDM、ポスティング、折込チラシ、新聞広告など
が一般的なのかもしれません。
ですが・・・
集客活動をしていないというところが多いのではないでしょうか。
ましてやマーケティングなど、、、
設計事務所は、工務店に比べ、
比較的規模が小さいところが多いですから、
なかなか仕事を獲るための
費用や時間を掛けられないですよね。
もちろん、設計事務所の事情も理解できますが、
やはり収益構造を改善させるためには、
マーケティングに基づいた戦略が大事になってきます。
また主な建主候補は、
３０代ということになると思います。
現在の３０代はネットを使いこなし、情報を自分自身で探し、
よいものを自分自身で選択できる世代です。
その結果、これまでの狩猟型の営業方法が
なかなか通用しなくなっています。
こうした重要な見込み客である３０代に効果的な、
工務店・設計事務所のためのマーケティングをお伝えしていきます。
元々、取り入れてこなかったマーケティング。
だからこそ、
設計事務所は”マーケティング“を取り入れるだけで、
追伸：工務店経営者の方にお知らせです。
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