工務店・設計事務所に知ってもらいたいマーケティングとセールスの違い

まずはじめに、マーケティングとセールスの
違いをご存知でしょうか?

マーケティングとは、
・見込み客を集める
・信頼関係をつくる

いわゆる、売るための仕組みづくりです。

セールスとは、
・クロージング
・販売、契約

といったところになります。

工務店のためのマーケティングと言っても、
行うことはとてもシンプルです。

1.【見込み客を集める】・・・マーケティング

チラシ広告、DM、WEB、紹介などを使い、
セミナーや見学会へ招き、集客を図ります。

2.【信頼関係をつくる】・・・マーケティング

相談会やOB客宅への訪問など、
見込み客との信頼関係を作ります。

3.【クロージングする】・・・セールス
4.【ファン化させる】

1⇒2⇒3というステップで流れていきますが、

バブル時代の景気のいい時代は、1⇒3、
つまり、集客後、すぐに販売・成約という、
楽して売れる時代だったようです。

でも、今はそうはいきません。

不況であるほど、1⇒2⇒3というステップを
細かくしていく必要があるのです。

つまり、マーケティングに手間をかける必要があるのです。

「優れたマーケティングは、セールスを不要にする。」

経営学者・ピーター・ドラッカーの有名な言葉です。

この言葉は、

「マーケティング(見込み客集めと信頼関係構築)が、
しっかりと出来ていれば、セールスに力を入れなくとも商品は売れる。」

・・・という意味です。つまり、

1.【見込み客を集める】
2.【信頼関係をつくる】

この2点を徹底して力をそそぐことで、

3.【クロージングする】が楽になるのです。

設計事務所の集客方法といえば、

web、ブログ、家づくりセミナー、オープンハウスなどの見学会、見込み客へのDM、ポスティング、折込チラシ、新聞広告など

が一般的なのかもしれません。

ですが・・・

集客活動をしていないというところが多いのではないでしょうか。
ましてやマーケティングなど、、、

設計事務所は、工務店に比べ、
比較的規模が小さいところが多いですから、

なかなか仕事を獲るための
費用や時間を掛けられないですよね。

もちろん、設計事務所の事情も理解できますが、

やはり収益構造を改善させるためには、
マーケティングに基づいた戦略が大事になってきます。

また主な建主候補は、
30代ということになると思います。

現在の30代はネットを使いこなし、情報を自分自身で探し、
よいものを自分自身で選択できる世代です。

その結果、これまでの狩猟型の営業方法が
なかなか通用しなくなっています。

こうした重要な見込み客である30代に効果的な、
工務店・設計事務所のためのマーケティングをお伝えしていきます。

元々、取り入れてこなかったマーケティング。

だからこそ、

設計事務所は”マーケティング“を取り入れるだけで、

資金“と”資金“に余裕ができ、自分の”好きな設計・デザイン“をすることができるのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。