【閲覧注意】住宅営業マンの99%は不要!

この記事は、住宅営業マンの99%の方には不快な思いをさせてしまいます。閉じてください。
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私はどちらかというと、住宅においては、営業マン不要派です(笑)

実は、「住宅の営業マンはいらないのでは?」といった不要論は、何年も前から言われています。しかも、住宅業界内部だけでなく、家を建てたい消費者からもささやかれているのです。

そして、2011年のBusiness Media 誠でも、住宅営業マンの不要論が挙げられています。

ここが変だよ、日本の住宅営業|Business Media 誠

  • 「売る」だけの住宅営業マンは変だよ
  • 「売ってナンボ」という住宅営業のマネジメントは変だよ

住宅の営業マンはが不要な理由のひとつに、

インターネットの普及により、家を建てたい方が住宅に関する知識を、簡単に手にいられるようになってきたことが挙げられます。

インターネットが普及する前までは、住宅の営業マンと家を建てたい方との間に、大きな知識の差があったのですが、インターネットで簡単に情報や知識が手に入る用になったため、勉強することができ、差が埋まってきたのです。

知識のない住宅営業マンは、誰も求めていない…

宋:大手の営業マンだと資格を持っていて専門知識が深い人もいますが、そうでない専門知識の浅い営業マンもたくさんいると思います。そのような営業マンはいなくてもいいのではないですか。設計や現場監督位の知識や技術力があればお客様にとって価値があると思いますが、専門知識がない人はお客様に必要とされなくなるでしょう。

権田:確かに設計か現場監督といった技術職上がりで、成績が高い営業マンも増えてきています。専門知識がなければ営業マンは必要とされなくなる可能性もある。ただ、そうは言っても実際には住宅業界は圧倒的に営業マンが多い業界でもあるんです。

宋:それが変ですよ。お客様に商品知識がなくて営業が説明する必要があるなら営業マンは必要ですけど、今はそんなことはないでしょう? 深い知識はインターネットで調べられるんだから。それだったら営業マンを減らして、企業は販管費を削った方がいいですよ。

権田:純粋に営業や接客だけの営業は必要ないと。逆に言うと、営業マンはもっと設計などの専門知識を身に付けるべきということですね。

宋:そうですね。営業マンはもっと設計などの専門知識を身につけて、お客様が分からないことに関する提案をすべきです。そうじゃない営業マンの存在はただのコストですよ。

ほんと、専門知識を持っていない、または、専門知識の浅い住宅営業マンはいらないですよね。だからといって、専門知識を身に付けようとしない住宅営業マンは、ただのコストにしかすぎないですし、給料泥棒です。

住宅営業マンでないと、クロージングできないという幻想

なぜか業界には、住宅は最も高額な買い物であるため、クロージングには営業マンが必要であるという考え方を持つ方がいますが、それは、高度成長期の幻想ではないでしょうか。

もちろん、どんなにマーケティングに力を入れたところで、セールスが不要になることはありません。

ですが、今の時代、少人数で効率よく回していくことが求められている中、一人で複数のスキルを身に付ける時代になってきています。例えば、設計が営業力を身に付けたり、現場監督が営業力を身に付けたり…

だから、営業しかできない人材は、よほどのスペシャリストでないかぎりいらないのです。セールスというスキルは、営業職以外でも身に付けられるからです。

住宅営業マンはこれからはいらないけど、セールススキルはこれからも必要なのです。

住宅営業マンの99%が不要な理由

  • 常に売り込むことしか考えていない。
  • 言い訳ばかり言う。
  • 否定的な文句ばかり言う。
  • 良い家を建てたいという気持ちより、契約による出来高目当て。
  • なりたくてなっている仕事でない。
  • 自分に都合のいいことばかり言う。
  • 人の話を聞かない。
  • 他人を否定して、自分を持ち上げる。
  • 大したスキルもないド素人でも採用される。
  • 能力を磨くなど、向上心がない。
  • 知識もないのに設計や集客ができると勘違いしている。etc…

これまで数多くの住宅営業マンに会ってきましたが、その内99%はひどいですね…担当になってしまったお客さんがかわいそうと思えてしまいます。

住宅営業マンに力を入れる会社には正直”?”です。きっと、売れればいいという、あまりお客さんのことを考えていない会社なのかもしれません。

住宅営業マンを切ってでも、現場や設計、Webやマーケティングに力を入れた方が、会社にとってもお客さんにとっても、いい家づくりが生まれると感じています。

結論:住宅営業マンの99%はいらない。

かなり毒を吐いた記事で失礼しました。残りの1%に期待しています(笑)

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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    井内智哉

    設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。