良い住宅を建てているなら、それを伝える義務がつくり手にはある!

モノづくりが好きな人にすごく多いのが、そのつくったモノに惚れ込んでいる傾向が強いということです。ここでは、モノ=住宅ですね。

提案する住宅が受け入れてもらえないと(売れないと)「なんでわかってくれないんだ!?」とお客さんのせいにする方って多いんですよ。そんな人を何人も見てきました(笑)そして、もっと住宅の品質を高めようとします。違うプラン作ったり、違う建材使ったり・・・

自分中心の目線で判断していくためその結果、ますますお客さんとの距離が遠くなり、受け入れてもらえなくなります。つまりは、売れなくなります。

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こういうタイプにマーケティングの話をすると・・・

この手のタイプに「マーケティング」の話をすると、「性能や品質などをよくすればいいんだ。」という返答が返ってきます。マーケティングというのは、つくっている住宅が悪いからやらないといけないもの、と勘違いしている方が多いのです。

 

お客さんは知らないから受け止めてくれない!

これから家を建てようする方は、住宅業界のことをほとんど知りません。知っている人からすれば、「そんなことも知らないの?」と思えるほどです。

例えば、住宅の業界にいたり、その関係者であれば、「質が高いのは大手」「大手だから安心」とは思っていないわけです。直接施行ではなく、下請けに出しているのも知っていますし、狭い業界ですからあれこれグレーな話も耳にするわけです。(だからといって、地域工務店が安心ということではなくて、リスクは大手でも中小でもあります。)

でも、一般のお客さんにはそんな認識はないので、イメージから「大手だから安心」と思ってしまうわけです。(最近は、ネットの影響でその辺も崩れかけてきていますね。)

でも、あなたは住宅のことや業界については、詳しいはずです。そのために「これは知っているだろう」と、お客さんにあれこれ伝えてしまうと・・・知識差がありすぎて、会話が成り立たず、その結果、受け止めてもらえない(売れない)ということになります。

 

以前、マーケティングとは?という記事を書いた中で、「欲求や不満を理解し、それに応え提供することで、購入したくなる衝動を起こさせる。」と書きました。

その具体的な手法のひとつとしては、

「正しい知識を教えて、わかるようにする」

ということです。そして、その結果として、提案している住宅を受け止めてもらえ、売れることに繋がるわけなのです。

 

良い住宅を建てているなら、それを伝える義務がつくり手にはある!

良い住宅であればあるほど、またその自信があるほど、それを伝える義務がつくり手にはありますよね。もし、それを伝えないで、あなたのメッセージをお客さんが受け取らなければ、良くない住宅を選んでしまう可能性もあるからです。

例え、住宅の良さが、10段階中5しかなくても、その5をしっかり伝えることができれば、住宅の良さが10段階中8あるけど、3しか伝わっていないものより、当然受け止めてもらえるわけです(売れるわけです)。

だから後者は前者を見て、「なんであんな住宅で売れるんだ?」と不思議がるのです。

 

きっとあなたは、自分の提案している住宅が良いと思っているはずです。だからこそ、それに比例して、もっと伝える力を身に付け、見込み客に対して、正しい知識や選択の方法を教えてあげる必要があるということです。

良い住宅を建てるために身に付ける技術と同じぐらい、伝える技術も身に付けなければいけない時代ですね。

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    井内智哉

    設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。