工務店がお客さんの言いなりになると価格競争に陥ってしまう理由

2014年3月16日2023年12月22日

工務店ってローコスト住宅、好きですよね。だから競合も多い。でも、価格競争って恐ろしいですよ。

工務店がお客さんの言いなりになると価格競争に陥ってしまう

人は顧客側に回るとわがままになります。そしてできることなら「できるだけ安く」を求めます。

なので、契約したいがあまり、お客さんの言いなりになると、「どれだけ安くできるか」という価格が最も重要な要素として見なされるようになります。

そして、一回価格を下げると、お客さんは可能だと考え、さらに安い価格を期待します。さらには、あなたの工務店が価格を下げると、相見積もりによって、他の競合他社も同じように価格を下げて対抗しようとします。その逆もしかり。

このような動きが広がると、安易な会社ほど価格競争に巻き込まれることになります。

下手にローコストに手を出してしまい、質も下がり、利益率も下がり、貧乏暇なしで潰れていった工務店もあるぐらいです。

とある工務店は、ローコスト住宅がまだ浸透していなかった時に、「坪29.8万円」というような切り口で一気に市場を奪い、競合が参入してくるまでの間に、徹底的に商品開発や組織力の強化を図り、地元の評判を勝ち取っていきました。

そして、ライバルが参入してきて、価格競争が始まりかけた時、「値上げ」に踏み切って消耗戦からは抜け出していました。質と評判があれば、値上げは難しくありません。

「低価格」も競争に巻き込まれないようにしたり、別の分野で売上をカバーするなど、やり方によっては、いい集客の手段であることは間違いありません。

「価格勝負は企業にとって麻薬のようなもの。」と言われています。一時的には向上するものの、継続できないと最終的には蝕んでいきます。多くは、「お客様は神様」という間違えた考えのもと、お客さんの言いなりになり、自ら低価格競争を招いていってますよね。

値引きもそのひとつですね。

もちろん戦略的に武器にできるなら、それも一つの経営判断です。

「顧客を大切にする」という点では、

という２つの考え方があります。

両者とも顧客を大切にすると考えている点では同じに思えますが、内容はまったく違いますよ。

１は、お客様は絶対に正しいとし、全ての要望に応えようとしていきます。『お客様は神様なので、絶対にノーと言わない』という考えです。

２は、お客さんが間違えてたら助け、気付いていない要望に応えていきます。その結果、他社とは違う特別な価値を提供できていきます。

後者の２を目指したいですよね。実はこれって、マーケティングの出発点である『顧客価値創出』なのです。

価格競争に陥らず、自社の価値を高めるためには、以下の3つのステップを踏むことが重要です。

まずは、お客さんが何を求めているのか、本当に何が必要なのかを理解することが大切です。これは、単にお客さんの言葉を鵜呑みにするのではなく、その背後にあるニーズや欲求を探り、解明する作業です。これにより、お客さんが自分自身でも気づいていないニーズに対応することが可能となります。

次に、自社が他社とは異なる何か、つまり「独自の価値」を提供することが重要です。これは、品質、デザイン、サービス、技術力など、さまざまな形で表現できます。この独自の価値が、価格競争から抜け出し、自社の価値を高めるための鍵となります。

最後に、自社が提供する価値を顧客に理解してもらうことが必要です。これは、マーケティング活動やコミュニケーションを通じて行います。顧客が自社の価値を理解し、それを評価してくれることで、価格競争から離れ、価値に基づいた適切な価格設定が可能となります。

これらのステップを踏むことで、工務店はお客さんの言いなりになることなく、自社の価値を高め、持続的な成長を達成することができます。価格競争ではなく、価値競争を意識し、自社の強みを活かしたビジネスモデルを構築しましょう。