住宅の集客って、これまでは、男性をターゲットにしてることが多いですよね。つまり、工務店がこれまで行ってこなかった集客が、女性に対しての訴求です。
なぜなら、
- 夫の給料で住宅ローンを組むので、最終決定権は男性であるから
- 奥さんの方は家づくりに対して、口が出せなかった。（亭主関白）
- つくられる住宅が性能などを重視した男性的であるから。
などの理由で、奥さんより決定権があるご主人を口説けば良かったわけです。
また、
- 広告の最終決定が、（工務店の）年配の男性であるから
というのも理由のひとつに挙げられます。
ただ、ここ最近の男女の関係性や、家族関係の変化から、女性も家づくりに対して、対等に意見を言う世帯も増えてきています。奥さんの方が強い世帯もいますよね。そして、求められる住宅も、女性的なやさしい雰囲気の住宅が増えてきています。
だから、女性をターゲットに集客を図ろうという動きも出てきています。
どうやって女性向けの住宅訴求（広告や販促）をつくるのか？
とはいえ、「さぁ、女性をターゲットにして集客しよう！ 」と思っても、どうやって広告をつくるべきなのか、指標となるものがないので、難しいですよね。
以前、「男女の脳の違いからくる訴求の違い」について書きましたが、男性と女性とでは響く内容が違うため、訴求する内容が異なります。
女性に対しての訴求は、
- 複数の様々なイメージ写真で訴求したり、
- 子どもや赤ちゃんがいるような、家族やコミュニティが感じられるもので訴求したり、
- ライフスタイルが想像できる感情的な文章で訴求したり、
が有効的です。
また、女性向けのキャッチコピーは、ルミネなどファッション系が上手いです。
着ているわたしが、わたしに近い。
男性は性能とか奇抜なデザイン性とか、アクセサリー感覚な言葉に惹かれがちですが、女性はそういった言葉を嫌う傾向があるので真反対です。
価格面での訴求は、そこまで差はないにしても、男性は見栄を貼りたいでしょうし、女性は現実的になりやすいですよね。
ターゲットとしている女性が何に惹かれるかを知る必要がある！
女性向けの住宅広告をつくりたいなら、ターゲットとしている女性が、
- どんな雑誌を読んでいるか？
- どんなファッションを好んでいるのか？
- どんな食べ物を好んでいるのか？
など、彼女たちが入れている情報を知る必要があります。
これらの目的は、彼女たちが、どんなイメージ、どんな言葉に惹かれているかを知るためです。
雑誌は、出版社のお陰で、すでにターゲットが分けられているのでわかりやすいですよ。例えば、
Mart (マート)の読者は、 世帯年収800万円くらいの、時間に余裕のある30代専業主婦が多いとのこと。
Come home!（カムホーム）は、自然素材を使ったナチュラル系を好む方が多いです。
兵法書「孫子」ではないですが、相手のことを知ろうとしないかぎり、集客は難しいですね。
工務店が女性向けの訴求で成功するために
女性向けの住宅広告を成功させるためには、工務店経営者として以下の点に注意する必要があります。
1. 女性のニーズを理解する
女性のライフスタイル、価値観、好みなどを深く理解することが重要です。これにより、女性が本当に求めている住宅の特徴やデザインを把握し、効果的な広告戦略を立てることができます。
2. 感情的な訴求を強化する
女性は感情的な訴求に強く反応することが多いため、広告には家族の絆や暖かいコミュニティなど、感情に訴えかける要素を取り入れると良いでしょう。
3. ファッションやライフスタイルとの連携
女性が好むファッションやライフスタイルと連携した広告戦略を展開することも効果的です。例えば、人気のファッションブランドとのコラボレーションなどが考えられます。
4. 価格訴求のバランス
女性は現実的な価格訴求にも敏感です。高級感を演出しつつも、リアルな価格訴求を忘れずに、バランス良く訴求することが重要です。
5. ターゲット層の分析
ターゲットとなる女性層の年齢、収入、趣味などを分析し、それに合わせた広告戦略を展開することが求められます。例えば、若い女性にはモダンなデザイン、中高年の女性には落ち着いたデザインなど、ターゲットに合わせた訴求が必要です。
6. 男女共同の訴求
家庭内での意見交換が活発化している現代では、男性と女性双方に訴えかける戦略も有効です。夫婦やパートナーが共感できる広告内容を考えるとよいでしょう。
女性向けの訴求は、これまでの男性中心の戦略とは異なるアプローチが求められます。女性のニーズを正確に捉え、感情的な訴求やライフスタイルとの連携など、多角的な戦略を展開することで、新しい顧客層を開拓する大きなチャンスとなるでしょう。