男性中心の工務店も女性へのアプローチが不可欠な現代の工務店経営

住宅の集客って、これまでは、男性をターゲットにしてることが多いですよね。つまり、工務店がこれまで行ってこなかった集客が、女性に対しての訴求です。

なぜなら、

• 夫の給料で住宅ローンを組むので、最終決定権は男性であるから
• 奥さんの方は家づくりに対して、口が出せなかった。（亭主関白）
• つくられる住宅が性能などを重視した男性的であるから。

などの理由で、奥さんより決定権があるご主人を口説けば良かったわけです。

また、

• 広告の最終決定が、（工務店の）年配の男性であるから

というのも理由のひとつに挙げられます。

ただ、ここ最近の男女の関係性や、家族関係の変化から、女性も家づくりに対して、対等に意見を言う世帯も増えてきています。奥さんの方が強い世帯もいますよね。そして、求められる住宅も、女性的なやさしい雰囲気の住宅が増えてきています。

だから、女性をターゲットに集客を図ろうという動きも出てきています。

どうやって女性向けの住宅訴求（広告や販促）をつくるのか？

とはいえ、「さぁ、女性をターゲットにして集客しよう！ 」と思っても、どうやって広告をつくるべきなのか、指標となるものがないので、難しいですよね。

以前、「男女の脳の違いからくる訴求の違い」について書きましたが、男性と女性とでは響く内容が違うため、訴求する内容が異なります。

女性に対しての訴求は、

• 複数の様々なイメージ写真で訴求したり、
• 子どもや赤ちゃんがいるような、家族やコミュニティが感じられるもので訴求したり、
• ライフスタイルが想像できる感情的な文章で訴求したり、

が有効的です。

また、女性向けのキャッチコピーは、ルミネなどファッション系が上手いです。

男性は性能とか奇抜なデザイン性とか、アクセサリー感覚な言葉に惹かれがちですが、女性はそういった言葉を嫌う傾向があるので真反対です。

価格面での訴求は、そこまで差はないにしても、男性は見栄を貼りたいでしょうし、女性は現実的になりやすいですよね。

ターゲットとしている女性が何に惹かれるかを知る必要がある！

女性向けの住宅広告をつくりたいなら、ターゲットとしている女性が、

• どんな雑誌を読んでいるか？
• どんなファッションを好んでいるのか？
• どんな食べ物を好んでいるのか？

など、彼女たちが入れている情報を知る必要があります。

これらの目的は、彼女たちが、どんなイメージ、どんな言葉に惹かれているかを知るためです。

雑誌は、出版社のお陰で、すでにターゲットが分けられているのでわかりやすいですよ。例えば、

Mart (マート)の読者は、 世帯年収800万円くらいの、時間に余裕のある30代専業主婦が多いとのこと。

Come home!（カムホーム）は、自然素材を使ったナチュラル系を好む方が多いです。

また、以下2つの雑誌は、どちらの雑誌からも、賢くモノを選んで消費し、生活をより豊かにしたいという、主婦の欲求の変化が垣間見える雑誌になっています。もう、単なる「節約志向」ではなくなってきていますね。

『CHANTO（チャント）』だと、

1990年の創刊した前雑誌のコンセプトでもある、時間はかかっても賢く節約するための情報は、結婚したら女性は家に入るのが一般的だった時代に向けたものでした。ですが、今では共働きが当たり前となったため、新刊の『CAHNTO』では、働く主婦をターゲットに変更。家事に割く時間を短縮するための、お助けグッズを賢く活用やノウハウなどが軸になっているようです。また、雑誌をゆっくり読む時間がない忙しい主婦向けに、レイアウトも工夫し、たくさん掲載するより、本当におすすめのものだけを厳選して掲載するようにしたとのこと。

主婦の生活社から6月4日に創刊された『CHANTO』は、今年5月、休刊した主婦雑誌『すてきな奥さん』の後続誌として生まれた。「『すてきな奥さん』というタイトルからも分かるように、1990年の創刊当時は結婚したら女性は家に入るのが一般的だった時代。時間はかかっても賢く節約するための情報が求められていました。しかし、今や共働きが当たり前。今時の主婦のニーズに応えるには、アプローチを変えなければならないと気づきました」と、山岡朝子編集長は解説する。

そこで、『CAHNTO』では、働く主婦をターゲットに、コンセプトをチェンジ。多少お金がかかっても、お助けグッズを賢く活用して、家事に割く時間を短縮するノウハウを紹介している。例えば、創刊号では、段取り上手な主婦を「ダンドリーナ」と命名し、この主婦たちがどのようなテクニックを駆使しているかを紹介している。

また、雑誌をゆっくり読む時間がない忙しい主婦向けに、レイアウトにも一工夫。これまでは「お得感」を出すため、レシピなどをたくさん掲載していたが、本当におすすめのものだけを厳選して掲載するようにしているという。山岡編集長は「女性の社会進出が進む一方、まだ夫婦の家事分担が欧米並みに進んでいるとは言えません。段取り良く家事をし、浮いた時間を自分の時間にあて、生活を豊かにするお手伝いをするのが目標です」と意気込む。

ヒントは主婦の欲求の変化にあり。相次ぐ主婦雑誌創刊の裏側

『aene（アイーネ）』だと、

20代後半から30代前半の主婦をターゲットに設定し、ランキング形式や実際の使用体験比較で商品の特性を解説が軸になっているようです。さらに、雑誌の誌面だけではなく、ウェブでは動画で商品を紹介したり、会員による口コミ、リアル店舗との連動といった「体験型複合メディア」で訴求しているとのこと。

編集長はターゲット層をこのように分析しています。

岩見奈津代編集長は「家族消費のほとんどを担うママは、家族のバイヤーのような存在。一方、アラサーはロストジェネレーション世代といわれ、商品選びにシビアで、ただおしゃれなだけではモノを買いません。あふれる情報の中から商品を選ぶため、リアリティのある口コミや体験からモノを判断したいと思っています」と強調する。

ヒントは主婦の欲求の変化にあり。相次ぐ主婦雑誌創刊の裏側

兵法書「孫子」ではないですが、相手のことを知ろうとしないかぎり、集客は難しいですね。

工務店が女性向けの訴求で成功するためには？

家づくりの現場での女性の影響力が増してきた今日、工務店がその変化にどう対応すべきかは、経営の大きな課題となっています。男性中心の従来の訴求手法だけでは、現代の市場ニーズに応えることは難しくなってきています。そこで、工務店が女性向けの訴求で成功するためのアプローチを詳しく探ってみましょう。

現状の市場変化をどれだけ理解しているか

工務店経営者として、まずは現在の市場の動向をしっかりと把握することが必要です。従来の男性中心の訴求では、今の時代の女性のニーズや要望に応えることが難しいのは明らかです。女性が家づくりに求めるもの、その背景にあるライフスタイルや価値観を深く理解することが、新しい訴求戦略を構築する第一歩となります。

女性向け訴求の難しさの根本原因

多くの工務店が女性向けの訴求に苦戦している背景には、何らかの原因が存在します。伝統的な考え方や固定概念に囚われ、新しい市場のニーズに気づけていないことが一因として挙げられます。また、組織内での女性の意見や要望を取り入れる仕組みが不足していたり、女性スタッフの採用が進んでいないといった組織的な問題も存在するでしょう。

具体的な解決策とその実践方法

問題とその原因が明確になった上で、具体的な解決策を考案することが重要です。例えば、女性の意見や要望を直接取り入れるためのヒアリングセッションを定期的に実施する。また、女性スタッフを増やし、彼女たちの視点や意見を積極的に取り入れる取り組みを進める。さらに、女性向けの住宅雑誌やウェブサイトを参考にし、訴求の方法やコンテンツを工夫することも非常に効果的です。

女性向け訴求の必要性の深い認識

最終的に、工務店経営者自身が、女性向けの訴求の深い必要性を認識し、経営方針として位置づけることが大切です。これからの時代、女性の意見や要望を無視することは、ビジネスの成長を阻害する要因となります。女性をターゲットにした訴求戦略をしっかりと構築し、その実践を通じて、新しい市場を開拓していくことが、工務店の持続的な成功への鍵となるでしょう。

このように、女性へのアプローチが不可欠な現代の工務店経営において、市場の変化をしっかりと捉え、その変化に対応するための具体的な戦略を構築することが求められます。