大半の工務店経営者は顔を出すだけでは集客に繋がらない理由

工務店経営者である個人をウリにして、顔を出す経営者は増えましたけど、それだけ集客に繋がりません。

実際、個人をウリにしている業界って多々あるんですけど、やっぱり顔を出すだけではほとんど意味がないんですよね。

堅い業界は、初心者でも接しやすくすることが必要

将棋は、子供の頃少しやったくらいのルールを知ってる程度なのですが、藤井聡太氏が出てくる直前頃、将棋界は堅さがほどけてきていて、初心者でも接しやすい状況になっていました。

• 『聖の青春』
• 『3月のライオン』
• 『ものの歩』

など、映画・アニメ・マンガ・小説など、いろいろなメディアでも評価されてきていますし、若い女流棋士のアイドル戦略も大きいですよね。将棋番組「将棋フォーカス」は、将棋好きのアイドルがMCをしていたり・・・

女流棋士・高橋和さんの想いをカタチにした「将棋の森」は、北欧スタイルの将棋スペース？

日本将棋連盟女流棋士の高橋和（やまと）さんが、2016年６月、東京・吉祥寺に将棋スペース「将棋の森」のオープンを目指していて、支援を募っていました。

女流プロ棋士が思い描く、新しい形の将棋教室は、女性ならではの視点で、女性や子どもたち、はじめての方や級位者が安心して来られる将棋の空間を実現しようとされています。

• 誰もが将棋を気軽に楽しめるおしゃれなスペース【将棋の森】 をつくる

お堅い業界の、初心者向けサロン展開はいいですね。サロンだと、コミュニティも生まれやすいですし、体験しながら、自分のペースで学んでいくことができますしね。

スペースのデザインには、設計事務所の方も関わっているので、女性や子どもでも入りやすい仕上がりになりそうです。高橋さんは、カフェのようなイメージで北欧スタイルが好きなようで、北欧スタイルの将棋スペースっていいですね。

支援のリターンとしては、元プロ野球選手の古田さんと対戦できるかもしれない権利や、渡辺竜王とのガチ指導対局もあったりで、将棋好きにはたまらないリターンですね。

高橋さんのように昔から女流棋士はいて、将棋ファンの一部の方で盛り上がっていたのが、ネットの影響もあり、将棋ファン以外の人も巻き込んでいるような気がします。お堅い方は「むっ」と思うかもしれませんが、将棋ファンを獲得するには大事なことですよ。

住宅や建築も似たようなところがあるんですが、周りを巻き込めるだけのアイドル的存在が出てこない・・・周りがフォーカスしないんだったら、自分で発信していくPR力は必要です。1対1で対決する世界ではないので、周りにどう見せるかは大事な要素ですよ。

工務店経営者の私生活は魅力的なコンテンツになるか？

個の魅力やスキルで勝負していくという点では、工務店経営者など個（人）をウリにしたい工務店にとっては、共通している要素はたくさんあると思っています。

先日、アメトーークで将棋を取り上げた「将棋たのしい芸人」で、気になる視点がありました。

例えば、「棋士名鑑」。

将棋好きの人にとっては、棋士のプライベートが見たくなる。そういった背景からか、昔、「棋士名鑑」という棋士にプライベートにスポットを当てた、DVDが発売されたとのこと。

記念すべき第１巻は、谷川浩司さん。永世名人でもあり、切れ味鋭い攻めの棋風で多くの将棋ファンを魅了しています。

だが、２巻３巻と続くことはなかったそうです。プロのプライベートの姿は、ハイレベルなプロであっても、よほどのアイドル性がない限り、ビジネスとしては成り立たないってことでしょう。いいねがお金にならない「金払ってまで見たいとは思わない」ってやつです。

ただ、プライベートなどをさらけ出すことで、親近感を与えるという点では良いので、お金が掛からないSNSやブログなどの地道な発信が、最適ってことですしょう。

メインの楽しみ方以外の楽しみ方を作り出せるか？

その他、面白い視点だったのが、将棋を指すだけではい他の楽しみ方で、３つほど挙げていました。

• 観る将＝指さないがプロの対局を観る。
• 撮る将＝棋士の写真を撮って楽しむ。
• 食べ将＝棋士が注文したメニューを食べる。

それぞれの視点は、住宅でも活かせるのでは？と思っています。例えば、

「観る将」の視点で考えたら・・・

つくり手と施主以外が、他人の家であるその施主の家を楽しめることができるか？ということでしょう。見学会の集客にも繋がる話ですね。

でも、新規客だけに限ったことではないですよ。すでに引き渡した施主にも同じことが言えます。すでに引き渡した施主も楽しめるかどうか？

大半は、すでに引き渡した施主を、見学会には招待しないですからね。お客にならないから（笑）

「撮る将」の視点で考えたら・・・

「写真を撮って楽しむ。」って、建築物には鉄板ですし、住宅にも一見ありそうなのですが、これが意外と少ない。外観に限らず、内部も・・・。

多分原因は「映えない」ことかと。住宅そのものが映えてないケースもあれば、映える構図が見つけられないケースもあるでしょう。

まずは、スマホからで十分なので、つくり手側から「写真を撮って楽しむ。」ことをしないといけないでしょう。

「食べ将」の視点で考えたら・・・

将棋の場合は対局が長いし、長時間同じ絵面になりがちなので、途中の食事が注目されています。「将棋めし」というマンガもあるぐらいですから。

でも、住宅の場合は、つくり手側の食事よりも、家電や雑貨を使いこなす様子だと思いますよ。ただの建築物だけでは豊かな暮らしは実現しません。最近、建築家が勧める家電やツールの記事も出てきましたが、まだまだ少ないですね。

• 建築家　永山祐子の暮らしの質を高めるキッチン＆テーブルウェア 

• 建築家・谷尻誠と吉田愛が提案する「キッチンをデザインする」こと

大半の工務店経営者は顔を出すだけでは集客に繋がらない理由

多くの工務店が経営者を前面に押し出す戦略を採用していますが、これが集客につながっていないことは少なくありません。

他の工務店経営者も同じように露出して差別化が難しい

まず、市場には多数の工務店が存在し、それぞれの経営者が自己プロモーションを行っています。これは、将棋界で多くの棋士がメディアに登場し、個性を競うような状況に似ています。ただ顔を出しているだけでは、顧客の関心を引くことは難しく、他の経営者との明確な違いを打ち出す必要があります。経営者自身の独特な経験、専門知識、または企業のユニークな価値提案を顧客に伝えることで、他の多くの経営者との差別化を図ることが重要です。

経営者が露出することで、その人物や企業の知名度は向上しやすくなりますが、他の経営者も同じことをしているため、顧客にとっての選択理由とはなりにくいのです。なので、それと同時に、自社の注文住宅や家づくりが他社とどのように異なるのかを明確にし、その差別化要因を顧客に伝えることが求められます。

経営者の個性と専門性が不明瞭である

市場には多くの経営者が存在し、それぞれが露出を図っていますが、その中で自社の経営者がどのような個性や専門性を持っているのかが顧客に伝わっていない場合、その露出は意味をなしません。将棋界で棋士がファンに愛されるのは、その棋士の個性やプレイスタイルが魅力的であるからです。いわゆるタレント力というものです。同様に、工務店の経営者も、自分の個性や専門性を前面に出し、それを通じて会社の魅力を伝えることが求められます。

コンテンツが似たりよったり

他の工務店の経営者も同様のコンテンツを提供している場合、そのコンテンツが顧客にとって新鮮味を失ってしまいます。なので、建築にまつわる独自のストーリーや生活の魅力を伝えるコンテンツが必要です。ただ情報を提供するのではなく、その情報がどのように顧客の生活を豊かにするのか、具体的な事例やストーリーを交えて伝えることが大切です。

ターゲット顧客とのミスマッチ

経営者がどれだけ露出しても、そのメッセージが実際のターゲット顧客と合致していなければ、集客には繋がりません。他の工務店の経営者も同じターゲットにアプローチしている場合、より明確で独自のターゲット顧客層を定め、それに合わせた経営者の姿勢やメッセージを発信することが重要です。例えば、若い世代の家族をターゲットにする場合、最新のスマートホーム技術やエコな建築材料を用いた家づくりの価値を強調するなど、ターゲット層に響く内容を提供することが求められます。

継続性と一貫性の欠如

他の工務店の経営者も継続的に露出している中で、一時的なキャンペーンや露出では顧客の長期的な関心を引くことはできません。一過性の露出ではなく、長期的な関係構築を目指しましょう。例えば、SNSやブログを通じて定期的に業界の最新情報や自社の取り組みを更新し、顧客とのコミュニケーションを維持することが、信頼関係の構築に繋がります。