ご挨拶

sem

住宅業界で実践してきた 、自分で、かんたんに、低価格で、継続できる、工務店・設計事務所の集客に役立つ住宅ノウハウ、そして集客力を上げるための家の伝え方を提案。

初めまして。株式会社デザインアトラクトの井内智哉です。

私は、住宅業界の出身で、インターネットマーケティングを得意分野としています。これまでに、工務店フランチャイズの本部やフランチャイズ展開をする設計事務所でインターネットマーケティング業務に携わり、独立。

現在は、フランチャイズ本部や設計事務所で培ったノウハウを活かした、インターネットマーケティングの総合サービスを、お客様にご提供しております。

今や、インターネットは“モノを売る”ことにとって欠かせない存在となりました。住宅という高額であろうとも、インターネットから目をそらすことができない時代へと突入したのです。

しかし、インターネットさえ使えば売上が伸びることが約束されているわけでもありません。

さて、ここで質問です。今、御社はインターネットを使い、

  • 思うような集客ができているでしょうか?
  • 受注・売上は伸びているでしょうか?
  • 会社の業績に貢献できているでしょうか?

恐らく、ほとんどの方が、「ちょっと自信ないな・・・」「よく分からないね・・・」「これからだよ・・・」と、言葉を濁されるのではないでしょうか。

確たる“手ごたえ”がない。それが現実ではないでしょうか。

もし、そういった現状であるなら、大きな間違いを犯している可能性があります!インターネットという広大な海の上で、今まさに遭難しているかもしれません。その羅針盤となりうるのが、弊社のご提案する“本物”のインターネットマーケティングなのです。

 

ネットを使っても“売上が伸びない”という悩み

インターネットマーケティング=「ネット集客」に用いられるツールは、いろいろとあります。

  • PPC広告(ネット広告)
  • SEO対策
  • ブログ(無料ブログ・自社ブログ)
  • FaceBook、TwitterなどのSNS
  • メルマガ
  • Youtube

などなど・・・こうしたツールに振り回されていませんか?

だから、「ネット集客を実践しているのに効果がない」という悩みが生まれてしまうのです。

確かに多くの選択肢、多くのツールがあり、それらを活用する書籍・ノウハウも豊富に存在します。
ですが、実は、悩む原因はそこにあるのです。

 

なぜ、その使い方ではダメなのか?

それぞれのツール、ひとつひとつを深く掘り下げた情報は、確かに存在します。しかし“組合せ”“順序”などのように総合的な視点に着目した情報やノウハウは、ほとんど存在しないのです。

個々のツールを単体で使っても、売り上げに貢献することは難しいため、やむなく色々なツールに手を出すようになってしまいます。ですが、ツールの最適な組合せや利用する順序が分からないと、上手くいかないのです。

「どんな組合せ・順番でツールを活用し、取り組みを進めれば良いかが分からない」

だから“インターネットを使っても売り上げが上がらない”ことに繋がっていくのです。

 

偽りが多い住宅業界のインターネットマーケティング

住宅業界には、偽りのインターネットマーケティングが蔓延っています。

これは、工務店は他の業種に比べても、広告予算を掛けますし、またネットの知識に疎いため、その予算を目当てに広告会社はあれこれ提案をしてくるのです。

  • とにかくアクセス数を増やしましょう!
  • ブログランキングの上位に食い込んで、ホームページへ誘導しましょう!
  • SNSなど色々なツールで注目されて集客につなげましょう!

これらは、売り上げにつながるケースもありますが、それは一時的なもので、継続した売り上げアップにつながることはありません。

それはなぜか?

インターネットマーケティングにおいて最も大切なことは、ランキングで1位を取ることでもなく、アクセス数を稼ぐことでも、ましてや炎上させることでもありません。

「利益につながること」、それがインターネットマーケティングに求められる“結果”だからです。
場合によっては、ネットではなく、実務に問題があり、そこを改善することで売上UPになることだってあります。

そして経験上、年間棟数20棟台までの会社と、年間棟数30棟以上の会社では、集客のやり方も異なってきます。

そういった微妙な部分は、住宅という実業を経験していない限り、感じ取ることができません。偽りを見抜き、脱却し、本物を見極めていきましょう。

 

「これからは、地域工務店の時代」と言われて、早数年・・・

地域の工務店であれば、住宅完成後のメンテナンスもトラブルにも、
スピーディーに対応でき、住宅を長期にわたりサポートできます。

そんな風に地域工務店の強みを取り上げられ、早数年。
時代は来ていますでしょうか???

「チラシを打っても効果がない・・・。」「モデルハウスに集客できない・・・。」

今、多くの工務店が、集客に悩まれています。

ですが、お客様が集まらない状態が当たり前になっている中でも、
集客に成功している家づくりもあります。そして、高い成約率を誇っています。

これまでのやり方は通用していますでしょうか?
通用してないなら、一体何が違うのでしょうか?

 

提案しているのは、「新しい家づくりのスタイル」

提案しているノウハウの奥にあるもの

井内が提案しているノウハウの奥にあるのは、家づくりのスタイルです。
それは、従来のものとは大きく異なります。

商品(住宅)そのものを売るのではなく、そこで実現できるライフスタイルを提案していくことです。

そして、お客様との「コミュニティづくり」を通して、
”お客様が楽しみながら参加する家づくり”に通じているのです。

具体的には、

  • WEB、メールマガジン、ニュースレター、ブログなどで情報発信を定期的に行い、
  • イベントやワークショップに参加して、楽しみながら家づくりのイメージを膨らませ、
  • お客様との信頼関係を築き、
  • お客様のライフスタイルにあった住まいを提案する。

このような、”新しい家づくりのスタイル”を定着させることを目的とし提案をしています。

 

ターゲットが「アラウンド30…こだわりのある子育て世代」

「アラウンド30」と呼ばれる、20代後半~30代の子育て世代をターゲットとすることを得意としています。
その中でも、”「自分らしさ」「機能性」「デザイン」”を大切にする人たちに対して、
フィットする売り方をとるマーケティング戦略を得意としています。

単に、「建築家との家づくり」「かっこいい」では失敗します。

デザインが均一化してきている時代、
単なる「建築家との家づくり」「かっこいい家」とうたうだけでは、成功は望めません。
一昔前と違い、「建築家との家づくり」「デザイン住宅」をうたっている
工務店や住宅メーカーはたくさんあります。

でも、成功している例は少ないのではないでしょうか?

家は建ってからが始まりであり、ゴールではありません。
満足できる家づくりは「暮らすチカラ」を抜きには実現しません。

「暮らすチカラ」=「ライフスタイルの明確なイメージ」

です。

家族の「暮らすチカラ」は、家族の一人一人が自分のライフスタイルを見つめなおすことから始まります。
「何LDK」という発送から「脱LDK」へ。住まい手のライフスタイルに合わせて、住まいをつくっていく・・・。

共感できる住まい、そんな家づくりが増えていってほしいと望んでいます。

 

コミュニティを大事にした家づくりの時代

ポイントとなるのは、「お客様を育てていく仕組み」の構築

これまでは、モデルハウスに来場しても、
「すぐに建てる気はない。まだ、見学の段階・・・」というお客様へのアプローチは、
「営業マン任せ」になっているのが現状ではないでしょうか?

継続的にアプローチしていく営業マンもいれば、ほったらかしの営業マンもいる・・・。
つまり、営業マンの力量に大きく左右される部分が大きかったのです。

だからこそ、

「ちょっと先の見込み客」を会員化させて、
メールマガジンやニュースレター、ブログで情報提供を行い、
ワークショップや完成見学会へ参加していただくことで、「お客様を育てる」

ことを提案しています。

この仕組みができあがると、「そろそろ家づくりを考えたい。」という風に、
お客様の方から声をかけていただくサイクルが出来上がります。

集客力のあるワークショップ

ちょっと先の見込み客を囲い込むには、ワークショップやイベントの成功によるところが大きいのです。

新客の集客はもちろん、会員化された見込み客が参加していく中で、コミュニティが生まれ、家づくりに繋がっていきます。
会員同士が仲良くなったり、自発的に家づくりのブログが生まれたり・・・。
そして、ワークショップ、イベントの事例を、ブログやメールマガジン、ニュースレターなどで、紹介していけばいいのです。

WEBサイトやメールマガジン、ニュースレターなどの情報発信

「お客様とのコミュニティづくり」欠かせないのが情報発信です。
定期的な情報発信が、コミュニティづくりに役立っています。

また、お客様との信頼関係は、接触頻度に比例すると言われています。
「自社で独自に、積極的に情報発信していきたい。」という場合は、メールマガジンが効果的です。

 

提案している家づくりの考え方を一部を公開します。

1.「会員」という囲い込み。営業の一番の目的は「会員」への入会

モデルハウスやイベントへ集客した際の、一番の目的は「会員」への入会です。
もちろん、興味があってどんどん進んでいきそうなお客様には営業を掛けていきますが、
まずは、「第一ステップ」としての入会を最重要目的におきます。
会員とは、「家づくりを楽しく勉強していきましょう。」という趣旨の無料会員です。

2.営業はPUSHU型・売り込み型ではなく、PULL型営業

アラウンド30は売り込まれるのを嫌がります。自分なりのコダワリを持ち、自分たちで選び、納得したい世代です。
だからこそ、従来のPUSH型の売り込み型営業ではなく、お客さまのライフスタイルのイメージを引き出し、
暮らしのイメージを膨らませる「聞き出す営業スタイル」が必要なのです。

お客様は売り込まれるのは嫌いです。説得されるよりも納得したいのです。

だからこそ、「家づくりの楽しさ」が必要ですし、そのためには「お客様が自発的に話をすること。」が一番有効です。
そこで、聞き出す技術として「コーチングスキル」が効果的なのです。

3.ワークショップやイベント、モデルハウスやショールームは体験型

集客力、そして会員と以下に接点を多くするか?を追求していくと、
情報社会の今、求められているのは、体験型です。

ネットで調べられる時代ですから、単なるセミナーや住宅相談会では、
情報収集のために、わざわざ時間をさいてまで行く必要もないので、集まりません。

だからこそ、体験させるというリアルさが必要なのです。
ワークショップやイベントに限らず、モデルハウスやショールームにも、体験できる仕掛けが必要なのです。

「参加する家づくり」は、壁塗りなど、家づくりに参加することによって、愛着が生まれます。
同時に、工務店との繋がりも増していきます。

4.会員同士の交流の促し

ワークショップを通じで、会員様同士が仲良くなることもあります。
また、すでに住まわれている施主とも繋がることができます。
そんなコミュニティが生まれると、自主的にブログも立ち上がり、口コミ効果も生まれるのです。

5.定期的な情報発信

見学会やワークショップ等、各種イベントの案内や、家づくりに役立つ情報を、
ブログやメールマガジン、ニュースレターなどで、届ける必要があります。

施工例も単なる写真だけの実績だけではなく、インタビュー形式の施主の声も必要です。
「現在進行中の家づくり」や「ライフスタイルにこだわった暮らし方」など、
単なる物件紹介ではない切り口での情報発信が必要です。

・・・などなど、

弊社が提供しているサービスや講座は、不真面目な会社では役に立ちません。
ですが、真面目に家づくりに取り組んでいる会社には、以下のお約束をいたします。

 

3つのお約束

1.自社の専門性、強みや売りが明確にできる!

まず、あなたがやるべきことは、「専門性や、強み、売りを明確にする」ことです。

家づくりにおいても、「どんな専門分野でいくか?」を決め、お客様にどんなメリットを提供でき、他の人に依頼するのはなく、「あなたの会社でなければならない理由」を明確にすることです。

弊社では、「マーケティングとは、お客様が、あなたの家を欲しくなる理由を作ることから始まる。」と考えています。

2.主軸戦略が決まり、改善のためにやることが洗い出せる!

あなた(御社)の専門性や、強み、売りが明確になったら、「誰に?」「何を?」「どうやって?」といったところから、主軸となる戦略を決めています。

そして、決めた戦略を中心に、具体的な課題や問題を洗い出します。

3.ネットだけではない、自社に合わせた解決策で取り組める!

具体的にすべきこととして、戦術に落とし込んでいきます。

住宅事業はネットだけでは完結しません。
そのため、問題の解決にはいくつかの方法が洗い出せます。

「集客・行動・継続」に繋がるよう、自社に合わせた解決策で取り組んでいただきます。

 

コーチングとコンサルティングの違い

よく聞かれるのが、「コーチングとコンサルティングって、どこが違うの?」ということです。ここで、コーチングとコンサルティングの違いについて簡単に解説しておきます。
※これは、あくまでも個人的な解釈になります。

● コンサルティング

「コンサルタントの持つ専門知識・経験・ノウハウをベースに、企業や個人に対して、問題解決策の提案、改善提案を行う。提案・助言など、いわゆるティーチング(教える)が中心となる。

● コーチング

「目標達成のために必要な知識やツールやスキルが何であるかを共に考え、それらをテーラーメイドで備えさせるプロセス。“教える”、“助言する”ではなく、 クライアントから引き出すことを主眼におく。また、“行動”に焦点をあて、共にゴールまで歩んでいくイメージが強い。」

弊社が行う「集客コーチング」は、「コンサルティング要素を取り入れたコーチング」として位置づけています。主役はあくまでもクライアントです。

クライアントの中に眠っている強みやリソース、やる気を引き出し、行動を継続させます。 そして、時に応じて、“マーケティングのプロ”として、コンサルタント的なアドバイスも行う・・・そんなイメージです。

 

代表者プロフィール

130605_180父に建築家、祖父に工務店を営む大工を持つが、20代前半まで住宅の仕事とは無縁の環境で育つ。

設計事務所・アトリエSORA勤務時に、日本最大級の建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の展開に携わる。

ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業となる。

三澤氏との出会いにより、住宅の”ものづくり”としての楽しさと、”ビジネス”としての面白さを学び、住宅事業を仕事にすることを決める。

関わってきた主なプロジェクトに、一般公開に3日で1,400人強を集客した「さんぶの杜プロジェクト」や、GOOD DESIGN賞中小企業庁長官賞を受賞した「みんなの家プロジェクト」、国交省が提案する「超長期住宅先導的モデル事業」「長期優良住宅先導的モデル事業」などがある。

デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。主に、WEB集客やコミュニティ構築などのマーケティング業務や、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修、年間150棟ほどの住宅設計やマーケティングをサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店「feeldesign+」を立ち上げる。

2013年6月より、住宅業界専門のマーケティングコーチとして独立。現在は、工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートを行う。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。

shinbun name

 

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

最新情報をお届けします

Twitter で住宅業界のインターネット成功戦略をフォローしよう!